Кто победит в борьбе за клиента – поисковая система или OTA?

Март 25, 2019
Внимание клиента в гостиничном бизнесе завоевывают два крупных агента – поисковая система и онлайн-трэвел агентства. Какова расстановка сил предвидится в ближайшем будущем, и кто из них победит в борьбе за внимание клиента, говорят эксперты.
Юлия Плотникова, эксперт TravelLine по онлайн-продажам
Юлия Плотникова, эксперт TravelLine по онлайн-продажам

Говоря о борьбе поисковых систем и каналов продаж нужно понимать, какой именно гость пользуется данными сервисами. Это тот гость, который еще не знает вас, но по тем или иным критериям готов сделать свой выбор в пользу вас.

На то, чтобы гость сделал свой выбор, влияют следующие критерии: цена, расположение, рейтинг/отзывы, предлагаемые сервисы/услуги, звездность. Нужно понимать, что для каждого типа гостя порядок этих критериев может меняться.

Например, если бюджетному туристу могут быть более важными цена, локация, отзывы, а звездность будет стоять на последнем месте, то для бизнес-туриста звездность, сервисы и услуги могут быть более значительными в сравнение с ценой.

На формирование критериев поиска также влияют и цель поездки, и различные внешние факторы. Те, для того чтобы гость окончательно определился с выбором отеля, он изначально должен ответить на десятки вопросов, возникших в его голове.

И тут будет правильным составить поведенческую модель гостя от идеи поездки до момента заселения на стойке регистрации. Допустим, мужчина от 30 до 45 лет направлен в командировку в некий город Н. Это определяет его цель поездки. Так как гость живет в 150 километров от пункта назначения, он решает поехать туда на личном автомобиле и ему требуется отель с предоставляемой парковкой, недалеко от центра, с включенным завтраком и тренажерным залом. Это определяет дополнительные критерии поиска.

Вероятно, вы тот самый отель, который отвечает всем этим требованиям, но гость еще не знает этого. И вот, гость идет в предпочитаемый канал продаж, где он может осуществить поиск по настраиваемым фильтрам: завтрак, парковка, локация. Либо он формирует запрос в поисковой системе, например, «отель в центре города Н с включенным завтраком и парковкой».

Вероятность того, что гость найдет именно ваш отель в первых строчках выдачи в каналах продаж намного выше, чем в поисковых системах. Потому что, на поисковую выдачу сначала влияет контекстная реклама и затем отрабатывает органическая выдача.

В топовых позициях контекстной выдачи гость первым увидит опять же каналы продаж и только потом уже отели, которые вложили свой бюджет на контекстную рекламу и правильно определили ключевые слова поиска.

Нужно понимать, что мало иметь официальный сайт отеля, важно чтобы он отвечал всем требованиям внутренней оптимизации и корректно индексировался поисковыми системами.

Конкуренцию в поисковой выдаче вы можете выдержать только по прямым брендовым запросам. Вернемся к гостю, допустим он зашел на удобный для него канал продаж и нашел ваш отель среди ваших конкурентов, он прочитал все отзывы, посмотрел фотографии и готов забронировать проживание именно в вашем отеле.

Теперь этот гость перешел в следующую категорию тех, кто знает и выбирает именно вас. Далее он может зайти в метапоисковые системы для поиска лучшей цены именно в вашем отеле в разных системах бронирования, а также посетить ваш официальный сайт.

По данным поисковой системы Google 54% гостей переходят на сайт отеля поле посещения каналов продаж. Именно тут вы должны быть №1 по брендовому запросу в поисковой системе. Сделайте комфортным посещение вашего сайта и убедитесь, что он отвечает всем современным требования.

Ваш сайт должен быть быстрым, адаптивным и информативным, а главное продающим. Даже если гость забронировал свое проживание на канале продаж, у вас есть все шансы повысить свой дополнительных доход при помощи официального сайта и повысить лояльность вашего гостя к вашему отелю еще на этапе первого знакомства.

На мой взгляд, не нужно расценивать каналы продаж и поисковые системы в качестве врагов вашего бизнеса. Нужно понимать, что это всего лишь инструмент ваших продаж, который при правильном использовании может вам сыграть только на руку.
Николай Нагач, руководитель проектов Hospitality Management
Николай Нагач, руководитель проектов Hospitality Management

Прежде всего хочется отметить, что борьба эта будет бесконечной. Пока существует рынок, пока существует хоть какая-то динамика на этом рынке, будет вестись борьба за клиента.

Преимущество будет у той стороны, которая обладает бóльшими ресурсами. На текущий момент такой стороной, на мой взгляд, являются ОТА с их миллионными бюджетами на продвижение и маркетинг.

Но, повторюсь, пока на рынке появляются новые игроки и происходит развитие гостиничных сетей, борьба будет продолжаться.

Ксения Безбородова, ведущий специалист Expedia Group
Ксения Безбородова, ведущий специалист Expedia Group

В последнее время многие онлайн-компании замечают возросшую конкуренцию со стороны поисковых систем, как, например, Google Hotel Finder. Действительно, удобный и привычный интерфейс – сильная сторона Google.

Миллионы людей ежедневно обращаются в эту систему за поиском ответов на миллиарды вопросов, поэтому развитие поиска отелей стало логичным решением компании. Вместе с тем, сейчас говорить о том, что Google съест ОТА немного преждевременно.

В настоящее время, Expedia Group является одним из крупнейших рекламодателей Google, и чтобы отказаться от этого источника дохода, он должен быть уверен, что сможет восполнить потери. Сейчас OTA имеют десятилетиями накопленный опыт работы в индустрии туризма, многолетние исследования поведения путешественников, и пока этому трудно что-то противопоставить.

28-29 марта 2019 года в Санкт-Петербурге журнал «Современный отель» проведет Welcome Forum на тему «Прогнозирование в отельном бизнесе как фактор успеха».

Приглашенные эксперты, в числе которых Ксения Безбородова, Николай Нагач и Юлия Плотникова обсудят, что ждет отрасль в 2019 году после вступления в силу ряда подзаконных актов, рассмотрят лучшие кейсы работы с социальными сетями и PR-продвижения, пройдутся по сегментам гостиничной недвижимости, а также поучаствуют в нескольких мастер-классах и баттлах.

Материал уже оценили 0 гостей на:
0
0