Ксения Безбородова о двух основных видах ценообразования

Январь 23, 2020
Спикер: Ксения Безбородова, ведущий специалист Expedia Group.

Со стремительным ростом онлайн бронирований стало возможным применять динамическое ценообразование – когда цена изменяется в зависимости от загрузки. Отельер отслеживает изменения, и сразу же меняет тарифы на открытых ресурсах. На одну и ту же дату сегодня может быть одна цена, завтра другая. Этот подход перешел в гостиничный бизнес из авиа отрасли, и считается самым передовым и обеспечивающим отелю максимальный доход. Далеко не все отели готовы перейти на систему динамического ценообразования, по той причине, что боятся ошибиться с правильной ценой. Многие предполагают, что введение динамики потребует сложных математических расчетов.

Существует другой подход к ценообразованию. Вариативные или изменяющиеся цены предполагают несколько уровней тарифов в зависимости от сегментов. Есть тарифы для агентств, для корпоративных компаний, для открытых источников. Сами же цены внутри тарифов остаются неизменными, хотя могут отличаться по сезонам. Такой подход отлично работает, если у отеля заключены контракты с туристическими или корпоративными компаниями. С помощью фиксированных тарифов гостиница гарантирует партнерам постоянную скидку на услуги по проживанию. Еще один пример такого подхода - когда в онлайн системах у отеля существует несколько уровней тарифов, стандартный, невозвратный, с завтраком, без завтрака.

Вариативный подход не всегда хорош. Например, после Петербургского Экономического Форума в первое воскресенье всегда наблюдается провал в загрузке. Это касается тех отелей, которые принимали гостей мероприятия и повышали цены. Наплыв участников мероприятия сходит на нет, а туристы, напуганные ценами на проживание в этот период, предпочитают переносить даты поездки на неделю позже. Если отель ничего не предпринимает заранее, то пару дней стоит с минимальной загрузкой. Здесь больше подойдет динамика, когда отель может гибко изменять открытую цену.

В деловом направлении, где спрос круглый год более или менее одинаков, как раз вариативный подход имеет больше смысла. Отели могут предложить агентствам или корпоративным компаниям фиксированные нетто тарифы, которые всегда будут предполагать гарантированную скидку. Так как колебания спроса незначительны, то важнее удержать партнеров, чем играть в динамику в онлайн, которая в любом случае не принесет впечатляющих результатов. На горнолыжном курорте, где ситуация со спросом относительно похожа, отель также может иметь несколько фиксированных тарифов для компаний, пару предложений для онлайн систем и придерживаться вариативного подхода.

Таким образом, чтобы получить максимальный доход, важно понять, насколько эластичен спрос по направлению. Правильно определив это, отель может выстроить грамотную тарифную сетку, применяя один из вышеназванных подходов, или внедрив гибридную модель ценообразования.

Точка зрения автора данной статьи в разделе "Мнения", может не совпадать с мнением редакции.
Материал уже оценили 5 гостей на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?
author-photo