Модераторы:
- Светлана Котлукова, генеральный директор, «АрхДиалог»;
- Константин Артемьев, генеральный директор, «Диджитал Экспо».
Участники дискуссии:
- Марина Вуколова, начальник отдела сбыта и маркетинга профессионального прачечного оборудования, «Миле СНГ»;
- Сергей Туйманов, директор отдела продаж, «Оffice Next Project»;
- Константин Овсянников, генеральный директор, «Коммерц-проект»;
- Татьяна Кузьмичева, директор отдела маркетинга, Schnipper Group.
Что нового в оборудовании и оснащении для отелей представит ваше компания в новом сезоне? Наблюдаете ли вы какие-то сильные изменения за последние несколько лет, а также в связи с кризисной ситуацией?
Как отметила Марина Вуколова, для отелей приобретение собственного прачечного оборудования стало более предпочтительным, чем прачечная на аутсорсе. Причина: более качественная стирка, что создает позитивный имидж гостиницы. «Собственники и генеральные менеджеры отелей хотят привлекать своих гостей чистотой, свежим бельем, хорошо постиранными салфетками», — говорит эксперт.
Другой тренд в профессиональном прачечном оборудовании – это диджитализация. К примеру, Miele стала продавать оборудование, имеющее такое же управление, как смартфоны: программу для стирки можно выбрать, пролистывая дисплей. «Более того, если вам необходимо выбрать только одну программу, например, постирать только один тип белья, то на дисплее можно оставить только одну программу. В этом случае работники прачечной будут иметь доступ только к одной программе. Эти дисплеи настолько совершенны, что ими можно управлять даже в перчатках и мокрыми руками», — рассказывает Марина Вуколова. Таким образом, с одной стороны, прачечное оборудование усложняется, с другой – становится проще в плане управления.
Марина Вуколова также рассказала о некоторых новинках компании. Это, в частности, большие современные гладильные машины производительностью до 250 кг белья в час. Также появился промежуточный вариант между профессиональными и бытовыми машинами: они также качественно, как профессиональные машины, стирают белье и подходят для полного цикла его обработки.
Представители мебельных компаний отметили тренд на более усложненный и индивидуальный дизайн.
«Последние несколько лет среди несетевых отелей появился тренд на индивидуальный дизайн входной группы, зоны ресепшн, ресторанов. Даже отели, имеющие 10-12 этажей, иногда заказывают оформление каждого этажа в разном стиле. Мне сложно сказать, продлится ли эта тенденция после кризиса, но сейчас мы работаем по тем контрактам, которые были заключены ранее», — рассказывает Сергей Туйманов.
По мнению эксперта, индивидуальный проект, при правильно рассчитанном бюджете, не будет намного дороже типового. Чтобы показать наглядно экономичные возможности нетипового проекта, в этом году компания «Оffice Next Project» готовит пилотный гостиничный номер. В нем будут показаны различные материалы, способы их соединения, «фишки», которые будут пользоваться спросом в ближайшие годы. «Также мы покажем, как можно удешевить стоимость оснащения гостиничного номера, сохраняя при этом его индивидуальную стилистику и специфику. Это делается, в частности, за счет применения более экономичных материалов, например, берется ЛДСП вместо МДФ», — конкретизирует Сергей Туйманов.
Применение разных материалов позволяет регулировать бюджет в зависимости от звездности гостиницы, уровня номера и задач, поставленных клиентом.
Тренд на более усложненный дизайн дверей отметил Константин Овсянников. Опять же, речь идет о контрактах, заключенных непосредственно до кризиса в течение нескольких предыдущих лет. «За последние несколько лет появилась тенденция на новые модели внутренних дверей. Если раньше нам преимущественно заказывали гладкие двери с вертикальным расположением рисунка, то теперь спросом пользуется горизонтальный рисунок, а также различные вставки из шпона и молдинги.
Также спросом пользуются двери с более широким наличником: не «стандартные» 70, а 100-120 мм. Более сложный дизайн увеличивает время на изготовление дверей, а также стоимость материалов. Это влияет на стоимость таких дверей, хотя незначительно», — рассказывает эксперт.
Что касается входных дверей, то в компании «Коммерц-проект» отметили наибольшую популярность дверей (80% от всех заказов) со звукоизоляцией 34 дБ, в то время как раньше гостиницы преимущественно заказывали двери со звукоизоляцией 28 дБ.
О сотрудничестве с новыми брендами рассказала Татьяна Кузьмичева. К примеру, недавно компания Schnipper Group начала сотрудничать с крупнейшим поставщиком виниловых покрытий IVC Group. Это объясняется тем, что виниловая плитка стала последнее время очень популярна для оформления интерьеров отелей и ресторанов. Из новых направлений компании – алюминиевые решетки с ПВХ или с ворсом, а также модульные ПВХ покрытия для входных зон. Это современные тренды среди грязезащитных покрытий.
Изменились ли сейчас ваши договорные отношения с производителями (поставщиками) в плане оплаты? Как это отразилось на договорах с гостиницами?
Как показал опрос экспертов, в этом случае многое зависит от длины цепочки «производитель – конечный потребитель».
К примеру, производители мебели относительно свободны в формировании своей модели продаж. «Сейчас все пока идет по накатанной. У нас есть быстрые проекты, которые мы делаем от недели до месяца, а есть те, которые мы ведем до полугода. Это работа архитектурного бюро совместно с дизайнерами и строительными компаниями. Пока у нас много незавершенных проектов, над которыми мы работаем. Что касается новых соглашений, то некоторые отели вносят предоплату, другие, наоборот, заинтересованы в постоплате в размере до 50%. Думаю, в ближайшее время появится больше отелей, заинтересованных в постоплате. Мы работаем с каждым отелем индивидуально, поскольку многое зависит от бюджета и сложности проекта», — рассказывает Сергей Туйманов.
Что касается установки дверей, то пока, по словам Константина Овсянникова, многие отельеры придерживаются выжидательной позиции и не готовы вкладываться в стройку. «С такими клиентами мы рассматриваем разные варианты, в том числе рассрочку. Мы объясняем отельерам, что кризис все равно закончится, но если отель не откроется к началу сезона, то убытков в итоге будет у него значительно больше», — говорит генеральный директор компании «Коммерц-проект».
Различные спецпредложения и альтернативные схемы продаж для отелей разработала компания Miele. «К примеру, мы можем предложить отелям рассрочку на год по схеме лизинга. Это традиционный лизинг на 24 и 36 месяцев, а также лизинг на 5 лет с небольшой долей предоплаты и ежемесячными необременительными платежами. Также есть такой вариант как Pay-per-use (оплата по мере использования) или Trade-in», — рассказывает Марина Вуколова. Как отмечают в компании Miele, сейчас многие отели предпочитают лизинг. Причина – не только рассрочка платежа, но и получение двух важных льгот по налогообложению.
Во-первых, все платежи по схеме лизинга «уходят» в себестоимость услуги или товара. Как следствие, плательщик получает значительную экономию при уплате налога на прибыль.
Во-вторых, лизинговые платежи идут с выделением НДС, а значит, НДС также принимается к зачету.
«В итоге получается, что в рассрочка обходится клиенту дешевле, чем единовременный платеж. В этом основное преимущество лизинговых сделок», — заключает Марина Вуколова.
Сложнее всего сейчас поставщикам, зависящим от внешних поставок со стороны других компаний. К примеру, если контрагенты поставщика работают на условиях предоплаты, то поставщику крайне сложно предложить отелю более выгодные условия, например, постоплату или рассрочку. «Многие напольные покрытия и ковры мы поставляем под заказ. Здесь делаются необходимые замеры и согласуются цвета, и готовый заказ доставляется из Европы от тех поставщиков, которые с нами сотрудничают. Если компании, с которыми мы работаем, пойдут на условия постоплаты, мы также сможем предоставить такие условия гостиницам», — говорит Татьяна Кузьмичева.
«Гостиничная отрасль сейчас переживает значительные потери. Мы, как поставщики, сейчас находимся в режиме ожидания: посмотрим, что будет в ближайшее время, чтобы предложить гостиницам выгодные для всех сторон условия», — подводит итог представитель компании Schnipper Group.
