Особенности подготовки новогодних программ детям в отелях. Опыт курорта “Царьград”

Октябрь 6, 2020

Эксперт: Евгения Гаврилова, директор по продажам и маркетингу курорта “Царьград”.

Каждый год мы начинаем готовить новогоднюю программу в июле-августе. И этот год не исключение. По данным исследования “Спрос на новогодние программы с детьми”: в августе 2020 года искали информацию по запросу “Новый год с детьми” 58327 чел., а в августе 2019 года — 54102 чел.

Вопросы планирование у гостей касались прежде всего стоимости и возможности получить возврат денежных средств при отмене бронирования в связи с нестабильной обстановкой на рынке. Также развлекательная программа рассматривается гостями прицельно и сравнивается с другими отелями.

При планировании новогодних продаж, основная цель — максимизация выручки. Для этого нужно учитывать несколько важных факторов, когда мы формируем предложение:

контроль затрат на продукты — создание оптимальной по наполнению программы;
контроль рыночной цены — эффективная ценовая стратегия: конкурентная цена, условия оплаты, политика скидок, правила отмены, выбор каналов продаж;
контроль сохранения лояльности и гарантии удовлетворенности гостя — повышение рейтингов и оценок.

Также при подготовке новогоднего предложения необходимо проанализировать и оценить рынок:

конкурентную ситуацию;
тенденции на рынке на 6 мес.;
каналы продаж;
бюджет на организацию программы;
статистику продаж предыдущих периодов.

При разработке программы и подготовке сметы затрат учитываем:

возраст и количество детей на дни новогодних каникул;
режим дня — обязательно минимум 3-разовое питание;
разрабатываем активности для каждой возрастной группы: дети 3-5, 6-12, подростки и взрослые;
обязательны семейные мероприятия;
разнообразие мероприятий — спортивные, интеллектуальные, познавательные, пассивные (созерцательные);
традиционные новогодние активности;
изюминка мероприятия или вишенка на торте;
на что потратить бюджет: звездам быть?;
тематика программы;
организатор — подрядчик или собственными силами;
подарки взрослым и детям;
дополнительные расходы на организацию — ФОТ, агентские и т.п.;
новогодние декорации;
рекламные активности;
дополнительные услуги: новогодние елки (продажи без проживания), вызов Деда Мороза и Снегурочки, продажа подарочных сертификатов.

Когда мы уже сформировали предложение — приступаем к определению цены и порядку продаж:

1. Прогноз продаж будущей новогодней программы

Прежде всего мы делаем расчет. Предполагаем какой объем продаж будет в этом году. Рассчитываем по количеству номеров, предполагаем выручку. Исходя из этого формируем несколько прогнозов: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.

2. Тарифы на пакеты/услуги для всех видов размещения и соответствующего количества гостей

В зависимости от того какой прогноз принимается в работу — мы формируем тарифы на услуги.

3. Комплекс стимулирование продаж

Здесь же продумываем систему как мы продаем: включаем скидки за раннее бронирование, при бронировании за покупку нескольких номеров, за несколько заездов.

4. Формулируем политику оплаты, отмены и возврата средств

Вопрос с финансами очень важен для наших гостей в этот период. Мы предполагаем, что рассрочка и некое деление платежа облегчают продажи. Предлагаем 50% оплатить сразу, а 50% внести до определенной даты, которая для нас считается комфортной. Об отмене и возврате средств также нужно информировать гостей.

5. Условия продаж — фиксированность заездов или минимальная продолжительность проживания

Очень важно для продаж — это насколько вы фиксируете ваши заезды. Потому что отель сам формирует и определяет эту политику. Например, на курорте “Царьград” первый заезд — это фиксированный заезд, с 31 декабря по 2 января мы не разбиваем даты. А со 2 января наши гости могут заехать в любой день минимум на две ночи.

Комплексный подход к продвижению:

выделяем преимущества проведения НГ и каникул именно в вашем отеле;
максимизируем охваты: информируем гостей из клиентской базы; гости, живущие в отеле; члены программы лояльности; новые гости;
используем собственную репутацию и PR;
задействуем социальные сети;
блогеры в помощь;
реклама в интернет;
продвижение через партнеров;
бартерные схемы продвижения.

Что предлагает курорт “Царьград” для детей на Новый год 2021?