Управление доходами – модная фишка или вынужденная необходимость
Евгения Рид, эксперт по управлению доходами, Skorbenko Hotel management.
Управляй revenue и властвуй
На многочисленных обучающих вебинарах и курсах отельеры заучили: «Revenue management» (RM) или управление доходами - это «продажа правильного количества номеров в правильном канале правильному покупателю по правильной цене».
Здесь важное слово – «оптимизировать».
Многие отельеры считают, что уже могут понимать, предвосхищать и влиять на поведение гостя через:
- мониторинг цен конкурентов,
- постановку целевых уровней загрузки,
- прием запросов на размещение групп.
Увы, этого не достаточно, так как мы живем в очень динамичном мире, а гостиничный рынок работает в условиях высокого уровня неопределенности.
К примеру, мы не знаем, какой уровень спроса будет в конкретный день в будущем, какая цена будет наиболее приемлема для гостей и заказчиков, как будут действовать наши конкуренты через неделю и как внутригосударственные и мировые события повлияют на наши доходы.
Рынок сегодня еще более динамичен, чем когда-либо. Покупатели «вооружены» широким спектром возможностей, которые помогают им получать специальные предложения и скидки на OTA и сайтах-агрегаторах, что совсем не помогает наращивать доходы отелям. Все это серьезно влияет на оптимизацию доходов. А тот, кто статичен на динамическом рынке, будет терять доходы ежедневно.
Если вы хотите преуспеть сегодня и завтра, необходимо понять и принять необходимость проактивного управления доходами и применения стратегий ревенью менеджемента.
А это означает планирование и прогнозирование спроса на каждый день как минимум на год вперед, а также готовность быстро переоценить и изменить стратегию, если возникает необходимость. Именно этот подход позволяет оценивать «оптимальность» продажи при выборе уровня цены, канала продаж, конкретного покупателя и количества номеров.
Для новичков звучит пафосно, сложновато или даже скучно.
Сформулирую несколько простых советов, с которых можно начать управлять доходом.
1. Регулируйте цены в зависимости от спроса и перейдите на динамическое ценообразование (в крайне редких случаях оно не рекомендуется).
Гибкое ценообразование в зависимости от спроса на рынке, конкуренции, времени бронирования, поведения клиентов и других факторов, влияющих на паттерны бронирования, позволит получить наибольшее количество бронирований.
2. Расширяйте источники доходов отеля.
Продать можно не только номера,а также предлагаемые дополнительные услуги должны быть частью единой стратегии управления доходами и маркетинга.
3. Предоставьте организаторам мероприятий гибкие возможности бронирования.
Организация мероприятий может стать основой вашей стратегии, в рамках которой вы разумно принимаете групповые заказы.
4. Аккуратно собирайте статистику продаж и приведите в порядок данные за прошлые периоды. Они очень пригодятся для прогнозирования доходов и бюджетирования.
Данные бенчмаркинга, как исторические и перспективными дополнят понимание рынка и вашего места на нем и помогут с определением дальнейших стратегий. На основе данных рынка не забывайте корректировать прогнозы не реже 3-6 месяцев.
5. Цените прямые бронирования.
Если вы найдете правильный баланс между ОТА и прямым бронированием, разумно распределите маркетинговый бюджет, можете получить бОльшую прибыль за счет отсутствия комиссий или других сопутствующих расходов.
6. Работайте над онлайн-репутацией и презентацией.
Регулярно проверяйте отзывы гостей, рейтинги отеля, а также фотографии и описания на сайтах ОТА. Все это напрямую влияет на выбор гостем отеля и количество бронирований. Особенно, если бренд не отличается известностью.
Skorbenko.ru для тех, кто хочет вывести отельный бизнес на новый уровень.
Читайте также:
- Поэтом можешь ты не быть, но сочинять посты обязан. Аудит репутации отеля
- Сангаджи Тарбаев: «Закон об обязательной классификации создаст справедливые условия для всех участников отрасли»
- Илья Коноплев об организации спортивного пространства в отеле
Больше эксклюзивных материалов и экспертных мнений >>>
