Сергей Скорбенко: Как обеспечить конвертацию маркетинга в продажи

Август 5, 2024

Колонка эксперта

Сергей Скорбенко

В наше время появляется все больше и больше маркетологов. Прежде всего, это модно: маркетинг заметен, он онлайн, работа выглядит красиво (в основном) и, кажется, не требует особых умений.

Отношение владельцев отелей к маркетологам становится всё более негативным из-за некомпетентности большинства приходящих специалистов. И как ни парадоксально, многие отели хотят к себе в штат собственного маркетолога, при этом не зная, как анализировать его работу.

Маркетинг, который не конвертируется в продажи, — это слив бюджета в пустоту.

Как же убедиться, что ваш отельный маркетинг приводит к продажам? В чем же разница?

Что такое продажи?

Продажи — это предложение нужного продукта нужному человеку в нужное время.

Это последующие лиды, полученные в результате маркетинга.

Это личное взаимодействие: встречи один на один, телефонные звонки или установление связей и построение отношений.

Это преодоление возражений, переговоры о ценах и условиях для обеспечения бронирования.

Без продаж маркетинговые усилия будут неэффективны.

Что такое маркетинг?

Маркетинг — это умение заинтересовать людей продуктом или услугами, чтобы они их покупали. Это понимание клиентов, кто они, откуда они и как они бронируют/покупают.

Маркетинг помогает позиционировать продукт, определить ценообразование, каналы сбыта и коммуникации.

Маркетинг должен преобразовать знания о клиентах в стратегию и инструменты для привлечения целевой аудитории, построения (часто цифровых) отношений и развития лидов.

Даже самые талантливые продажники не смогут закрыть сделку, если усилия маркетолога бессмысленны и неправильны. Маркетинговые стратегии должны постоянно пересматриваться и обновляться, чтобы гарантировать эффективность ваших продаж.

Важный момент взаимодействия продаж и маркетинга - установление правильной цены, поскольку ценообразование - единственный элемент маркетингового комплекса, который генерирует доход, всё остальное - затраты. Обоснование цены требует внимания как со стороны маркетолога (формулировка ценности услуги), так и со стороны отдела продаж (сколько гость готов платить?). Цена должна быть адекватна тому предложению и той аудитории, с которой работает маркетинг.

Взаимодействие между разными направлениями работы в отеле должно быть плодотворным, качественным и быстрым. Для этого внедряются бизнес-процессы - от автоматизации до искусственного интеллекта, которые позволяют ускорить операции.

Между маркетингом, продажами, ценообразованием и бизнес-процессами должен быть правильный баланс.

В отеле нужен специалист, который знает эти четыре блока и может на лету подстраиваться под текущие изменения рынка. Тогда у вас будет эффективный маркетинг, общение с нужными людьми, что конвертируется в продажи (доход), и вы увидите, как прибыль вашего бизнеса увеличится.

Имея многолетний опыт работы с брендами гостиничного бизнеса, Сергей Скорбенко помогает создавать эффективные отделы продаж и маркетинга в отелях.

Найти правильный баланс между разными направлениями работы отеля, улучшить показатели бронирования и конверсии - это комплекс задач, решение которых не всегда очевидно для отельера. Консультация практикующего эксперта поможет правильно настроить бизнес-процессы и вывести отельный бизнес на новый уровень.