bnovo.ru

Маркетинговые стратегии на осень-зиму от директоров по маркетингу в отелях

Август 18, 2020
Стратегии маркетинга отеля в посткарантинный период.
Директор по продажам и маркетингу, курорт “Царьград” Евгения Гаврилова

Ситуация с карантином поставила перед нами новые вызовы. И главный из них — это постоянное повышение эффективности работы всех подразделений в отеле. Конечно, отдел маркетинга — не исключение. Расскажу о стратегии маркетинга отеля “Царьград” на ближайшие месяцы:

1. Разработанная стратегия работы с показателями эффективности. Каждое наше действие в маркетинге оправдано бизнес-задачей отеля. Мы знаем, куда нам двигаться, чётко определяем нашу целевую аудиторию и понимаем, что будем продавать. Это первое и важное!

2. Уже со второй половины августа мы начинаем продажи Нового года. Стоимость привлечения новогоднего гостя с рекламы в августе, сентябре и октябре значительно дешевле, чем в последующих месяцах. Разработанная посадочная страница, рекламные активности, работа с email-маркетингом, SMM, пиар-активности — и гость попадает к нам в т.называемую “петлю продаж” (термин Саймона Бейли). Цепочка действий очевидна, а когда есть последовательная омниканальность — гость нас найдёт. Такую же или очень похожую стратегию работы мы используем в каждой нашей активности. Пока нет чёткого понимания, как будут дела с бронированием новогодних корпоративов, но статистика запросов показывает, что уже практически 14 тыс. человек искали информацию о новогодних корпоративах по итогам июля. Обычно особо активный интерес наблюдаем с последней декады сентября. Если ничего не изменится, то уже с начала сентября можно начинать продвижение и корпоративов.

3. Для гарантии загрузки на осенне-зимний период мы предлагаем гостям скидку 10% за раннее бронирование, а также специальное предложение на будние дни.

4. Мы знаем, что сейчас возможность выезда за границу ограничена, поэтому так или иначе пары с детьми будут интересоваться отдыхом в стране (и да, статистика роста поисковых запросов за последние месяцы это подтверждает). Поэтому мы также предлагаем гостям нашу программу “Мать и дитя” с интересными условиями для гостей. В этом же контексте актуально и предложение “Дача на недельку”. Отличный вариант отдыха в любое время года.

Задача отдела маркетинга в т.ч. “уловить” настроение целевой аудитории (мы не просто об интуитивном понимании, а об анализе поискового поведения гостей как в сети, так и на нашем сайте). Также хочу отметить важность коммуникации с гостями по доступным каналам. Мы обратили внимание, что в соцсетях у гостей очень много вопросов об особенностях работы сейчас, что из инфраструктуры открыто, будут ли праздники и т.д. И в дальнейшем гости будут интересоваться этими вопросами. Поэтому даже в рекламных кампаниях, которые мы начали вести после карантина, отдел маркетинга разъяснял: “Мы работаем”, “Мы открыты”, “Мы уже ждём вас”. Очевидные вещи? Для вас да, но для гостей это первый шаг к бронированию. И сейчас, например, в email-маркетинге мы информируем о том, что в августе уже работают бассейны, можно пригласить аниматоров на детские праздники и подготовить развлекательные программы на свежем воздухе. О чём писать — мы узнаем по входящим обращениям гостей на сайте, по телефону, в соцсетях.

Хочу уточнить, что, кроме активной работы отдела маркетинга, мы в отеле работаем над постоянным улучшением сервиса. Мы уверены, что отдых в нашей стране может быть на высоком уровне!
Антон Фроленко, директор по операционному маркетингу УК «Русский дом»

В продвижении услуг наших объектов через интернет на осенне-зимний период мы делаем акцент на длительную работу с потенциальным гостем на протяжении всего цикла принятия решения.

Так, первичный сбор аудитории этих продуктов начинается в июле, старт продвижения происходит в июле-августе и длится непрерывно все 2-4 месяца до совершения покупки и нарастанием рекламного давления по мере приближения к моменту выбора.

Эта работа ведется через первичное информирование стандартными инструментами (поисковая, таргетированная реклама), затем идет разогрев клиента через напоминание (СRM-рассылки цепочек писем, различные формы ретаргетинга).

Отдельной точкой роста эффективности для себя мы видим динамические лендинги, связанные с месседжем объявления. Из новшеств этого года могу отметить перераспределение бюджета на продвижение номерного фонда в пользу социальных сетей. Это связано с тем, что таргетинг позволяет получить много дешевого трафика, а его очень низкая стоимость и большое количество позволяют мириться с зачастую низкой конверсией в сделки. Думаю, в течение одного-двух лет ставки на аукционе вырастут, но пока — радуемся.

Наталия Шевченко, директор по маркетингу курорт «Завидово»

Летний сезон 2020 начался для индустрии туризма непривычно поздно. Но мы на курорте Завидово не унывали и использовали эту отсрочку для подготовки всех необходимых условий, чтобы гости чувствовали себя на нашей территории максимально комфортно и безопасно. На период самоизоляции мы снизили маркетинговую активность, но не приостановили её. Продолжали вести социальные сети, общались онлайн с нашими гостями, подбадривали друг друга.

У нас довольно активные и лояльные подписчики в Instagram и Facebook, как в общем курортном аккаунте, так и в аккаунтах гостиниц (комплекса «Ямская слобода», бутик-отеля «Завидово» и Radisson Resort & Residences Zavidovo). Они присылали нам фотографии своих прошлых отпусков и уикендов на нашем курорте, а мы делились ими в постах, и курорт Завидово активно жил, пусть и в онлайне. А в конце июня вышло постановление губернатора Тверской области о снятии ограничений, и жизнь курорта мгновенно забила ключом.

Сейчас мы возобновили маркетинговые активности. Основной канал коммуникации с нашей аудиторией – Интернет. SMM, контекстная реклама, оповещение о специальных предложениях и акциях посредством смс и e-mail рассылок. Сейчас сезон, поэтому проблем с загрузкой отелей и ресторанов нет, но даже сейчас мы проводим акции, например, даём дисконт на размещение в будни в гостиничном комплексе «Ямская слобода», где гости могут выбрать один из вариантов проживания – в домике кемпинга на берегу озера или в гостиничном номере одного из двух корпусов уютной гостиницы «Ямской».

К сожалению в этом году пришлось отменить много мероприятий, которые были запланированы на лето, но некоторые из них удалось просто перенести. И ближайшее событие, которое произойдёт в Завидово 5 и 6 сентября – это ежегодные соревнования по триатлону IRONSTAR ZAVIDOVO 2020. Это одно самых любимых и масштабных мероприятий на курорте. Настоящий спортивный праздник!

В межсезонье мы усилим рекламную кампанию, чтобы поддержать уровень загрузки отелей и уже скоро сообщим об открытии бронирования на новогодние праздники. Насколько активным будет зимний сезон, во многом зависит от погоды, количества выпавшего снега и толщины льда на реках и озёрах на территории курорта. Если зима будет ранней и при этом снежной, то уже в конце осени мы будем планировать и анонсировать мероприятия, связанные с зимними видами спорта, ведь у нас на курорте для этого масса возможностей.

Наталия Белякова, директор по маркетингу и PR итальянской сети отелей Domina в России

Поскольку осень остаётся крайне неопределенной в части въезда (а иностранные гости традиционно обеспечивают примерно половину объёма нашего спроса), мы фокусируем маркетинг на внутренней аудитории. Осень в Петербурге имеет шансы стать сезоном отложенного спроса в сегменте leisure. Уже сейчас мы наблюдаем существенное расширение привычной географии российского потребителя, есть бронирования (преимущественно индивидуальные) на осень.

Если раньше основу внутреннего спроса составляли москвичи и жители «нефтяных» регионов, то этим летом появилось много гостей из ЦФО, путешествующих на своих машинах, часто с детьми. Мы скорректировали нашу маркетинговую подачу для этого сегмента, пересобрали ряд услуг и актуализировали пакетные предложения. Что касается каналов, то планируем использовать партнёрские интеграции и кросс-промо активности, которые бодрят рутинно-гигиенические работы по SEO в связке с контекстом и ремаркетингом.

Кризис показал, что постоянные гости, коих у нас около 30%, дают отельерам дополнительный запас прочности. Таких гостей мы знаем вплоть до пищевых предпочтений — спасибо CRM и персоналу, мотивированному на заполнение самого полного профиля гостя. Эту аудиторию мы пестуем на всех уровнях — от работающего «сарафана» (точки контакта мотивируют на обратную связь и шэринг позитивного опыта) до узкого таргетинга по средне- и низкочастотным запросам.

Материал уже оценил 1 гость на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?