Как управлять продажами в отеле с использованием искусственного интеллекта: техническая новинка гостиничного рынка

Октябрь 8, 2020
Спикер: Светлана Горелкина, со-основатель компании «Независимый Гостиничный Альянс», эксперт по продажам, бизнес-психолог. Начала заниматься продажами 20 лет назад, в гостиничный бизнес пришла 17 лет назад, специализируясь на технологии и психологи продаж.

На прошедшей в сентябре на выставке Hospitality Online Expo внимание участников привлекла новая программа, позволяющая видеть бизнес-процессы, происходящие в отделе продаж, максимально наглядно. «Ты можешь управлять только тем, что видишь», – уверены разработчики.

HOTEL SALES TRACKER позволяет проанализировать и наглядно представить данные, касающиеся доходной части отеля и сотрудников отдела продаж. Программа делает это практически мгновенно, экономя тем самым время сотрудников. Огромное преимущество разработки – аналитика с использованием искусственного интеллекта.

HOTEL SALES TRACKER – это информационный продукт, аналогов которому нет на гостиничном рынке. Теперь искусственный интеллект стоит на страже ваших доходов и продаж.

Разработчики программы HOTEL SALES TRACKER – практики гостиничного бизнеса в области маркетинга, продаж и управления доходами с суммарным стажем работы в индустрии свыше 50 лет: Константин Артемьев, Андрей Михайлец и Светлана Горелкина.

Продукт уже прошел тестирование на рынке в крупных отелях свыше 200 номеров. С помощью HOTEL SALES TRACKER вы легко переведете продажи в вашем отеле на новый качественный уровень.

 

Интервью с со-основателем программы Светланой Горелкиной:

– Светлана, сейчас на рынке достаточно много новых программ. Тем не менее, на выставке ваша разработка сразу обратила на себя внимание. В чем ее основная «фишка»?

– Продажи – это прежде всего технология, т.е. действие, контроль и анализ. К сожалению, в гостиничном бизнесе часто не хватает именно технологий. Куда смотреть? Что анализировать? Что и с чем сравнивать? – от оперативного решения этих вопросов существенно зависит доход отеля.

Мой опыт работы с отделами продаж показывает, что основные вопросы, с которыми сталкиваются собственник, директор или коммерческий директор отеля, сводятся к следующим: как выполняются планы продаж по сегментам? Следует ли отель выбранной маркетинговой стратегии? Где найти точки роста? Насколько эффективен вклад каждого сотрудника отдела продаж в процесс выполнения плана? Существует ли в отеле утвержденный бюджет доходов по сегментам и как он выполняется?

Фишка нашей программы состоит как раз в том, что она дает ответы на эти вопросы фактически моментально. Искусственный интеллект анализирует огромный массив данных и представляет эти данные в виде удобных графиков и таблиц.

 

– Какие задачи решает HOTEL SALES TRACKER?

– Основная задача программы – это контроль за ключевыми гостиничными показателями, поведением клиентов и показателями работы менеджеров отделов продаж. При этом контроль в нашем понимании – это увидеть вовремя слабые места и понять, что можно улучшить.

HOTEL SALES TRACKER анализирует, сравнивает, показывает закономерности, прогнозирует и подсказывает не только направление развития продаж, но выявляет и предотвращает и ошибки, которые приводят к потере прибыли. Я считаю, что аналитика – это всегда ресурс. Только правильно проанализировав данные, мы можем найти точки роста и понять, что эффективно, а что нет.

Наоборот, если не уделять этой работе нужного внимания, то продажи становятся неуправляемыми. Результат неуправляемого процесса невозможно спрогнозировать. Мы принимаем неверное решение. Часто, в бизнесе, некоторые руководители принимают решения интуитивно, или на основе ограниченных данных. HOTEL SALES TRACKER- хороший помощник для директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж.

Этот продукт дает ответ на важные для руководителя отеля вопросы, например:

  • как за пять минут понять, следует ли отель выбранной маркетинговой стратегии?
  • как выполняются планы по сегментам?
  • где найти точки роста?
  • насколько эффективен вклад каждого сотрудника отдела продаж в процесс выполнения плана?

Для того чтобы получить ответы на эти вопросы, достаточно посмотреть на два графика, сделать выводы и при необходимости скорректировать работу продаж.

 

– Как все это работает?

– Программа анализирует в среднем около 7000 единиц информации в год. Учитывая, что она «смотрит» информацию еще за три предыдущих года, получается, что в целом программа анализирует 28000 единиц информации. При этом в своих расчетах она ориентируется на 147 показателей.

Это не просто привычные гостиничные показатели (ADR, загрузка и другие), а более глубокая аналитика. Она визуализирует в наглядном графике те данные, которых нет в отчетах. При “ручном управлении” для эти данные можно получить, потратив много времени не только на сбор отчетов, но и на их обработку в соответствии с поставленными задачами.

С HOTEL SALES TRACKER собственнику или генеральному директору нет необходимости изучать 10-20 отчетов, а достаточно посмотреть на графики, которые сформировала программа. Это 47 графиков, отвечающих на главные управленческие вопросы.

Для удобства пользователя, продукт состоит из модулей, на которых собрана вся аналитическая информация. В нужном модуле легко найти необходимые графики, которые дают детальную картину с возможностью проведения глубокого анализа по продажам. Расскажу о некоторых из них.

1. Рабочий стол руководителя

Здесь собственник или генеральный менеджер отеля может посмотреть всю ситуацию, касающуюся состояния работы отеля на сегодняшний день в части продаж. К примеру, графики наглядно покажут эффективность работы отдела продаж, выполнение плана продаж по сегментам, сравнение с выбранным периодом.

2. Показатели ресторана
Модуль помогает выявить взаимосвязи между количеством проживающих в отеле и продажами разных типов питания.
3. Анализ показателей менеджеров
Модуль позволяет оценить эффективность отдела продаж с помощью таких показателей, как Индекс эффективности отдела продаж и Индекс эффективности менеджеров. Оба показателя рассчитываются по специальной разработанной нами формуле. К примеру, на графике мы увидим взаимосвязь между встречами, звонками и выручкой, которую принес каждый сотрудник. По этим графикам наглядно видна работа каждого сотрудника и выполнение им KPI.
4. Анализ продаж по клиентам

Один из моих любимых модулей. Он дает такую детальную аналитику, которую невозможно получить ни из одной PMS-системы, не потратив на сбор данных несколько рабочих дней. Изюминка модуля – ABC-XYZ анализ. Он помогает определить бюджетообразующих и потенциально важных клиентов. Также модуль позволяет наглядно увидеть клиентов по сегментам, причем за любой выбранный период.

Здесь же отмечу, что аналитическая информация поступает в HOTEL SALES TRACKER из разных систем управления отелем, а также из CRM и с внешнего рынка, например с Booking.com. Квадратики – модули меняют свой цвет по мере того, как мы начинаем приближаться к плану по каждому модулю.

 

– Стандартный вопрос, но без него нельзя: в чем уникальность программы?

– Все графики, которые практически мгновенно дают руководителю необходимую управленческую информацию, программа формирует автоматически. Все, что руководителю необходимо сделать - это открыть нужный модуль.

Кроме того, HOTEL SALES TRACKER акцентирует внимание на моментах, требующих немедленного реагирования. Также программа показывает взаимосвязи между такими показателями как, например, выручка номерного фонда и индекс эффективности отдела продаж. При этом все гостиничные показатели можно отследить как в месячном разрезе, так и в разрезе каждого дня.

Также очень важно, что программа сама определяет проблемы и отправляет сигналы на почту генеральному директору. Например, если до выполнения бюджетного плана осталось мало времени или если у отеля появился новый клиент, но к нему до сих пор не прикреплен ни один менеджер, - генеральный директор автоматически получит соответствующее письмо на свою электронную почту.

Таким образом, HOTEL SALES TRACKER дает возможность контролировать ситуацию, которая существует в отеле, видеть слепые зоны и оперативно принимать меры.

 

– HOTEL SALES TRACKER уже был где-то опробован на практике?

– Программу мы уже протестировали уже на двух отелях 4* с номерным фондом от 150 номеров. Один из объектов – бизнес-отель «Арт Москва». Вот что отметило руководство отеля по итогам внедрения программы:

1. Подготовка ко всем совещаниям, на которых решаются стратегические вопросы, теперь занимает не больше пяти минут. Это значит, что важную аналитическую информацию не надо больше нигде искать, достаточно открыть программу и посмотреть.

2. Руководителю отдела продаж стало удобнее и быстрее делать отчетность по менеджерам и контролировать их показатели, что способствовало выполнению плана продаж.

3. Полностью перестроена работа с новыми клиентами на основании данных из программы, что привело к получению нескольких новых контрактов.

4. Программа сделала прозрачными действия сотрудников. В результате функции и роли каждого сотрудника внутри отдела стали более четко распределены.

Самое главное, что в результате работы с программой были выявлены закономерности, анализируя которые были вовремя приняты правильные управленческие решения.

В заключение отмечу, что HOTEL SALES TRACKER собирает информацию с основных гостиничных программ и делает анализ, который не делает ни одна гостиничная программа. При этом мы ее никакой программе не противопоставляем – это управленческое ядро, которое обрабатывает данные совместно с большинством программ, которыми пользуются отели: Libra, Fidelio и другие.

Записаться на презентацию программы: hotelsalestracker.com.

Материал уже оценили 3 гостя на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?