Успешный кейс: В новый сезон на крейсерской скорости

Апрель 14, 2025

Колонка эксперта

Успешный кейс: В новый сезон на крейсерской скорости

Вместе с экспертом по продажам в сфере гостеприимства Сергеем Скорбенко, генеральным директором Skorbenko Hotel Management, разбираем успешный кейс сезонного отеля: как профессиональная поддержка приводит к хорошим результатам.

Подпишитесь на Телеграм-канал эксперта, где вы сможете узнать еще больше по теме увеличения выручки отеля: Успех отеля с Сергеем Скорбенко

О проекте

Три года назад команда Skorbenko Hotel Management начала сотрудничать с небольшим сезонным отелем в курортном регионе.

На старте у объекта практически не было ни структурированного управления, ни четкой маркетинговой стратегии, ни системы продаж.

Собственник — человек очень вовлеченный, открытый к новому, но, как и многие владельцы малых отелей, столкнулся с тем, что одному сложно охватить все аспекты бизнеса.

Что было сделано

За первые два сезона мы вместе с собственником:

Наладили систему учета и анализа ключевых показателей (загрузка, средний чек, динамика спроса).
Оптимизировали ценообразование с учетом сезонности и конкурентов.
Запустили точечные маркетинговые инструменты (работа с соцсетями, партнерские программы, акции), отзывы, настроили различные рекламные инструменты Яндекс.
Построили работу с OTA.
Внедрили стандарты работы с гостями, чтобы повысить лояльность и количество повторных бронирований.
Провели серьезную работу по формированию репутации отеля в онлайн-пространстве. Это включало системное накопление отзывов и планомерное повышение рейтингов, что в итоге позволило нам выйти на конкурентный уровень с окружающими отелями, завоевать доверие гостей и закрепить достойные позиции на рынке.

Результаты к третьему сезону

Благодаря общей последовательной работе и усилиям собственника объекта, к третьему году отель показал значительный рост по загрузке, среднему чеку и снизил затраты на привлечение гостей благодаря повторным бронированиям и сарафанному маркетингу.

Отель вышел на принципиально новый уровень продаж и достиг стабильной "крейсерской скорости" в работе, и сейчас динамика продаж значительно превышает показатели прошлых лет.

Одним из ключевых факторов успеха стал детальный анализ гостевого потока.

Команда отеля тщательно отслеживает, из каких регионов приезжают гости, через какие каналы они бронируют номера и насколько заранее планируют свои поездки. Эти данные позволяют более точно прогнозировать загрузку и оптимизировать маркетинговый бюджет.

Важно отметить, что отель работает всего четыре месяца в году. Поэтому разработанная на основе данных прошлых лет тарифная политика была направлена на привлечение длинных ранних бронирований.

С момента открытия продаж 1 марта по 1 апреля 2025 г динамика по загрузке сезона в сравнении с предыдущим годом увеличилась на 30%, выручка отеля увеличилась на 75%. Такой результат стал возможен благодаря выстроенной тарифной политике и активной работе команды отеля с постоянными гостями.

Окно бронирования сезона 2025 увеличилось до 4-6 месяцев, выше прошлого года более чем в два раза, во многом благодаря правильной тарифной сетке и грамотному ценообразованию.

При этом гости стали чаще бронировать более длительные периоды проживания, что достаточно выгодно отелю, т.к. отель получает базовую загрузку. Средняя цена (ADR) в этом году на 30% выше,чем в прошлом году.

Стратегия проста, но требует усилий для точной реализации: сначала мы заполняем отель по привлекательным ранним тарифам, а затем постепенно повышаем цены на оставшиеся номера. Этот подход уже доказал свою эффективность, позволяя максимизировать доход при сохранении высокого уровня заполняемости.

Ключевые выводы:

Рост доходности при умеренном увеличении загрузки подтверждает эффективность тарифной политики.
Гости готовы платить больше, особенно за длительное проживание – это говорит о соответствии цен рыночным ожиданиям.
Инфляционный фактор учтен, но не стал препятствием для спроса – найден оптимальный баланс между ценой и ценностью.

Важно отметить, что достигнутые результаты – это не случайность, а закономерный итог системной работы.

Каждый элемент – от анализа данных до ценообразования – был тщательно продуман и реализован. И вместе с владельцем объекта мы продолжаем совершенствовать нашу модель, чтобы по итогу года показать ещё более впечатляющие результаты.

Почему малому отелю нужна профессиональная команда?

Многие владельцы пытаются делать всё самостоятельно: учиться маркетингу, заниматься продажами, решать операционные вопросы. Но текучка отнимает все силы, а стратегическое развитие откладывается.

В результате - ошибки ценообразования и продвижения, которые ведут к потерям прибыли, а гости уходят к конкурентам, если нет продуманного сервиса и системы продаж.

Что делает экспертиза:

Помогает выстроить систему управления (не разовые советы, а постоянная поддержка).
Закрывает ключевые направления: маркетинг, продажи, цены, сервис.
Экономит ваше время и ресурсы, предотвращая дорогостоящие ошибки.