bnovo.ru

Знак равенства: нужно ли отелю соблюдать паритет цен?

Октябрь 24, 2024
Эксклюзив WT
Знак равенства: нужно ли отелю соблюдать паритет цен?

Быть успешным в высококонкурентной сфере гостеприимства - это быть стратегом и уметь выжимать максимум в предлагаемых обстоятельствах.

Подпишитесь на Телеграм-канал эксперта, где вы сможете узнать еще больше по теме увеличения выручки отеля: Успех отеля с Сергеем Скорбенко

Эта истина подтверждается во время нашей ежедневной работы с совершенно разными объектами. Выстраивая систему продаж, мы всегда уверены: чтобы генерировать доход, нужно уметь привлекать правильного гостя и продавать ему по правильной цене. Причем независимо от того, где потенциальные гости ищут объект размещения, они должны находить ту самую обоснованную цену на услуги. Одной из важнейших концепций, которую должны знать владельцы отелей и менеджеры по доходам, является паритет цен.

Немного истории: когда в конце 1990-х годов были созданы первые OTA, наиболее продвинутые отельеры поняли позитивные стороны такого сотрудничества и значительно снизили маркетинговые расходы. Комиссия ОТА была адекватной платой за привлечение гостей с другого континента. Появлявшиеся новые OTA демпинговали, пытаясь отхватить кусок рынка у существующих крупных игроков, которым приходилось снижать цены, чтобы удержать клиентов.

Контролировать хаос можно было только согласившись на паритет цен. Со временем расстановка сил изменилась. Крупные ОТА вкладываются в рекламу, в развитие экосистем и сквозных систем лояльности, поэтому неудивительно, что доля прямых бронирований через сайты отелей падает, а доля OTA стремительно растет.

Следовательно ОТА могут диктовать свои условия отелям, увеличивая комиссионные и, в то же время, требуя паритета цен, чтобы ни отель, ни сторонние каналы дистрибуции не демпинговали.


Понятие паритета цен является одной из самых острых тем в гостеприимстве

Для некоторых отелей, с которыми мы сотрудничаем, паритет цен вообще является краеугольным камнем работы, потому что правильное и корректное управление каналами продаж и ценой в каналах очень сильно влияет на доходность отеля.

По сути, OTA - это еще один канал продаж для отеля. В зависимости от размеров отеля и его ценовой политики, он может по необходимости получать из этого канала либо большее, либо меньшее количество гостей. Между прямыми продажами и продажами через OTA нет противоречия, если правильно подойти к работе.

На примере наших объектов можно уверенно сказать, что:

  • Сотрудничество с ОТА может увеличить общий доход небольшого отеля за счет повышения видимости и привлечения гостей со всего мира при публикации на платформе крупного игрока.
  • Когда не распроданы номера напрямую, их можно попробовать продать через ОТА.
  • Можно регулировать спрос на отель, делать его более равномерным.

Почему одинаковые цены важны именно для небольших отелей?

Потому что каналы OTA занимают, как правило, большую часть дистрибуции. Прямые каналы, то есть собственные веб-сайты и собственное бронирование, приносят меньше бронирований, чем наиболее известные площадки, способные дать широкий круг заинтересованных гостей. У небольших отелей не хватает маркетинговых бюджетов на то, чтобы продвигать свой бренд настолько же сильно и активно, как это делают OTA. 

Одинаковые цены во всех каналах хороши для рынка, поскольку это вызывает доверие к бренду. Если гость забронировал на одном из каналов по цене выше, чем в другом канале, то у него возникает чувство обмана. Потом следует отмена, перебронирование и увеличение операционной работы для отельера.

Если поддерживается последовательная и прозрачная ценовая политика, без излишних накруток, которая легко считывается гостем, это вызывает доверие, укрепляет бренд, репутацию, позицию отеля на рынке. С точки зрения операционного управления ценой, единые тарифные планы и простая схема тарифов проще контролируются, вызывают меньше ошибок и сокращают время на управление.


Как поддерживать паритет и увеличивать количество прямых бронирований?


Гарантия лучшей цены на сайте. Важно не только заявить об этом, но и отразить в реальном предложении на сайте. А потом внимательно следить за другими каналами продаж, потому что они тоже хотят зарабатывать и иногда просто “откусывают” кусок цены, предоставляя скидку за счет своей комиссии или каких-то специальных предложений.

Лучшее предложение. Можно улучшить свое предложение, добавив такие элементы, как бесплатная парковка, билеты на мероприятие. OTA продает номер по сниженной цене, но при бронировании напрямую есть дополнительные услуги, которые более ценны, чем скидка OTA.

Простой процесс бронирования. Проще и лучше, чем бронирование через OTA. Убедитесь, что пользователь легко разберется в доступных номерах и ценах (не перегружайте опциями) и что оплата бронирования напрямую через ваш веб-сайт вполне безопасна.

Более низкая цена для закрытой группы. Для стимулирования прямых бронирований можно предлагать скидки подписчикам группы, гостям из базы данных электронной почты, участникам программы лояльности.

Внутреннее управление ценами и каналами. Внедрять автоматизацию и технологии для того, чтобы упростить себе работу, высвободить больше времени и, в то же время, сделать свое управление тарифами и ценами максимально комфортным и простым. Минимум нужен rate shopper, который позволяет делать обзор цен и управлять каналами, а также channel-менеджеры и RMS. Менеджеру по доходам необходимо регулярно обновлять данные, собирать информацию с максимального количества ресурсов и каналов.

Об эффективном взаимодействии с ОТА поговорим 25 октября в 12 часов на вебинаре “Почему ваши продажи на ОТА не растут?”

Который совместно подготовили генеральный директор ГК «Skorbenko», практикующий эксперт по маркетингу и продажам в сфере гостеприимства Сергей Скорбенко и руководитель Центра Контента и Операционной поддержки Bronevik.cоm Екатерина Шашкова.

Участие бесплатное, зарегистрироваться можно по ссылке.


Читайте также:

Больше эксклюзивных материалов и экспертных мнений >>>


Материал уже оценили 10 гостей на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?