По данным компании TravelLine, в период с 1 января по 14 марта 2023 года, 52% броней гости совершили напрямую на официальном сайте отеля, а 48% — в ОТА. Генеральный директор TravelLine Александр Галочкин считает, что работа с прямыми продажами — одна из стратегий, которых стоит придерживаться в 2023 году. Когда на рынке все меняется, сайт остается независимой площадкой, на развитие которой отельер может влиять самостоятельно.
Что можно делать для усиления продаж
- Продвигать официальный сайт.
- Качественно настроить модуль бронирования.
- Запустить программу лояльности.
- Делать акционные предложения.
- Предлагать на сайте то, чего нет в ОТА.
Обо всем по порядку.
Продвижение сайта
Важно привлекать гостей на официальный сайт, так как именно эти гости приносят максимальный доход и бронируют напрямую без привлечения ОТА.
Чтобы повысить количество пользователей на сайте:
- Помогите гостям найти вас с помощью SEO.
- Работайте с метапоисковиками.
- Создайте карточку отеля в бизнес-каталогах: Яндекс.Справочники или 2ГИС
- Ведите соцсети.
- Используйте кросс-маркетинг.
- Привлекайте гостей на сайт контекстной и таргетированной рекламой.
- Рассылайте спецпредложения и акции по email, СМС, в мессенджерах.
Что делают реальные отели:
- В апарт-отеле «Лучезарный Резорт» 4* в 2022 году помимо Директа подключили Яндекс Бизнес с бюджетом 80 тысяч рублей в год. Первые брони на некоторые акции приходили уже на следующий день после запуска рекламы даже в несезон.
- В отеле «Вега Измайлово» на 1 000+ номеров используют скидочную систему лояльности и рассказывают о ней гостям в рассылке: отправили 3 000 писем по целевым клиентам. 12% получателей открыли рассылку, а 3−4% — перешли на сайт.
Модуль бронирования
Чтобы убедиться, что ваш модуль бронирования заполнен качественно, пройдитесь по короткому чек-листу:
- У всех тарифов понятное описание.
- Есть главное фото любой категории номера и общий вид, и 5−6 качественных фото дополнительно, включая санузел.
- Для каждой категории номера выбрано достаточное количество пунктов оснащения, и указана площадь.
- Настроены допуслуги.
- Цены на проживание и допуслуги продлены на весь сезон.
- Настроено размещение с детьми и цены на услуги для детей.
- Настроены разные способы оплаты.
По данным TravelLine, средняя конверсия с сайта на модуль бронирования — 62,64%, а с сайта в готовую бронь — 6,16%. На последнюю цифру как раз может влиять сам отельер: чем понятнее описание и лучше фото, тем больше шанс, что гости перейдут на следующий шаг процесса бронирования.
Программа лояльности
Программа лояльности помогает повысить количество повторных броней и сформировать у гостей привычку бронировать напрямую. Гость, который зарегистрировался в программе лояльности, и в следующий раз вспомнит про скидку и приедет к вам, а не в соседний отель.
Есть три вида программ лояльности: скидочная, балльная и бесплатные услуги. Отельер может выбрать, как именно ему работать.
- Скидочная система. Размер скидки зависит от того, сколько ночей гость провел в отеле или сколько потратил денег. Например, за 10 ночей вы готовы дать скидку на проживание 10%, за 20 дней — 20%, за 30 дней — 30%.
- Балльная система. В этом случае за проживание гость получает баллы, которые потом сможет потратить на услуги или получить скидку на бронь.
- Бесплатные услуги. Здесь отель сам решает, за что поблагодарить гостя — за длительное проживание или повторный заезд.
Что делают реальные отели:
- Отель «Вега Измайлово» за счет скидок гость продает больше номеров повышенной комфортности, стабилизирует среднюю цену за номер и экономит бюджет на продвижение номеров в ОТА.
- Группа отелей Russian Seasons запустила программу лояльности и получила рост прямых броней с сайта. До запуска программы прямых броней было 25%, после запуска стало 37%.
Акционные предложения
Увеличить продажи с сайта помогут акции. Главное, чтобы они были дозированными и ограниченными по времени — так их ценность в глазах гостей не будет падать. Лучше всего проводить их в период низкого спроса, когда сниженная цена будет оправдана. В высокий сезон можно загрузиться и без акций.
Обязательно продумайте цели, условия, даты проведения акции и призыв к действию. Расскажите о них на сайте с помощью рекламного виджета или баннера, или добавьте в бизнес-справочники. Еще можно анонсировать акции в соцсетях или в рассылках.
Что делают реальные отели:
- Отель «Жемчужина» запускал «SPA-выходные», отель Kaganat в Казани — «Черную пятницу».
- Отель «Лесная Рапсодия» в Ленинградской области рассказывал о спецпредложениях в welcome-письмо: они добавляли в шаблон специальный баннер. 40−45% допуслуг продали в результате переходов из писем на сайт.
Предлагать на сайте то, чего нет в ОТА
Гости ищут выгодный вариант для размещения, номер и цену. А пытливые туристы дополнительно сравнивают информацию на официальном сайте и в ОТА. Чтобы мотивировать гостя забронировать номер напрямую с сайта, можно:
- Предлагать такие же номера, но в тариф включить допуслуги: трансфер, завтрак, спа или другие.
- Добавить возможность оплачивать брони иностранным туристам своей картой.
- Делать скидки за регистрацию в программе лояльности или личном кабинете гостя.
- Делать комплимент в отеле за бронирование напрямую.
- Предлагать специальные возможности бронирования, например, бронь с переселением. В периоды высокого спроса действительно бывает сложно найти номер на желаемый период. Это можно настроить в модуле бронирования TravelLine.
Что делают реальные отели:
Гостиница «Салют» создала отдельные тарифы для сайта. Они собрали бюджетный «Невозвратный тариф без завтрака» и «Промо», который стоит дешевле других тарифов, чем на ОТА.
