Без вида на ВДНХ: кейс отеля, который заработал на выставке «Россия»

Март 27, 2025

Эксклюзив WT

Без вида на ВДНХ: кейс отеля, который заработал на выставке «Россия». Фото: vdnh.ru

Крупные события в городе — это всегда новые точки роста для гостиничного бизнеса.

Международная выставка-форум «Россия», которая проходила в Москве с ноября 2023 по июль 2024, создала мощный спрос на проживание.

За 8 месяцев выставку посетило 18,5 млн человек, обеспечив почти 100%-ную загрузку отелей вблизи ВДНХ.

Вместе с экспертом по продажам в сфере гостеприимства Сергеем Скорбенко, генеральным директором Skorbenko Hotel Management, разбираем кейс объекта, который, несмотря на невыгодное расположение на другом конце Москвы, увеличил загрузку до 95% и поднял доход с допуслуг на 55%.

Этот пример показывает, что успех зависит не только от локации, но и от грамотной упаковки предложения, гибкости и точного маркетинга.

Подпишитесь на Телеграм-канал эксперта, где вы сможете узнать еще больше по теме увеличения выручки отеля: Успех отеля с Сергеем Скорбенко

Собственник отеля поставил сложную задачу перед командой Skorbenko Hotel Management (DigitalWill) — поднять продажи, довольно низкие для московского отеля.

Мы решили сделать ставку на туристический поток вокруг выставки «Россия». Амбициозный вызов, согласитесь. Изучили преимущества конкурентов и разработали выигрышную стратегию.

Проблема: слабая позиция на фоне крупных игроков

Большие гостиницы у ВДНХ традиционно получали основной поток гостей.

У нашего отеля были два ключевых недостатка:

Удаленность от выставочного центра (но в пределах транспортной доступности);
Отсутствие узнаваемости на фоне сетевых конкурентов.

Решение: уход от шаблонов в пользу клиентоориентированности.

Вместо стандартного позиционирования «рядом с ВДНХ» отель разработал «выставочный пакет», который решал конкретные проблемы гостей.
Трансфер до площадки (избавлял от необходимости искать транспорт).
Гибкий график заселения (с 8:00 без доплат, поздний выезд до 15:00).
Ранний завтрак «на бегу» (с 6:00 для участников утренних мероприятий).

Результат: Отель, который не появлялся в поиске по запросу «гостиница на ВДНХ», получил долю гостей за счет удобств. Предложение красиво представили на сайте, провели тренинги для СПиРа и отдела продаж.

Проблема: как увеличить средний чек?

Выставка — это не только проживание, но и долгие рабочие дни, нестандартный график, потребность в быстром питании. Деловые гости не будут бегать по Москве в поисках обеда или ужина, особенно, если это делегация или творческий коллектив.

Решение: все необходимые услуги внутри отеля.

Предложили гостям бесплатные кофе-паузы при бронировании от 10 номеров (стимул для делегаций).
В партнерстве с кафе предложили готовые комплексные обеды без долгого ожидания.
Разработали ночное меню (23:00–2:00): легкие закуски, сэндвичи, горячие напитки — для тех, кто задерживался на мероприятиях.

Результат: Гости реже уходили в сторонние заведения, что увеличило доходы на 55%.

Проблема: как привлекать целевую аудиторию без больших бюджетов?

Решение: точная маркетинговая стратегия.

Яндекс.Директ с правильными ключами (всегда отлично работает в наших руках).
Таргетированная реклама в соцсетях для тех, кто искал варианты проживания.
Обученные сотрудники персонализировали предложения для тех организаций, которые запрашивали КП: уточняли потребности (трансфер, питание, гибкий график заезда), формировали индивидуальные условия под бюджет.

Общий итог работы

На период выставки-форума загрузка была значительно выше, чем до и после.

1. С ноября 2022 по январь 2023 загрузка колебалась от 54% до 83%. Период ноябрь-январь 23/24 показал загрузку 86-95%. В конце 2024 снизилась до 80% в среднем.

2. На допуслугах заработали на 55% больше благодаря ночным гостям.

3. Количество гостей, впервые приехавших в отель, увеличилось на 38%, и в результате многие стали постоянными гостями.

4. За счет выставки выручка была увеличена на 10-16% (в зависимости от месяца).

Крупные события – это гарантированный спрос, но чтобы захватить свою долю путешественников, нужно анализировать боли гостей.

Гибкость важнее локации — даже менее удобный отель может выиграть за счет сервиса.
Допуслуги — ключ к прибыли.
Питание, трансферы и персонализация создают лояльность.
Точечный маркетинг эффективнее массовой рекламы.

Словом, мероприятие, проходящее в городе — это не просто «большой турпоток», а возможность заработать и получить постоянных клиентов. Главное — действовать нешаблонно.