Без вида на ВДНХ: кейс отеля, который заработал на выставке «Россия»

Крупные события в городе — это всегда новые точки роста для гостиничного бизнеса.
Международная выставка-форум «Россия», которая проходила в Москве с ноября 2023 по июль 2024, создала мощный спрос на проживание.
За 8 месяцев выставку посетило 18,5 млн человек, обеспечив почти 100%-ную загрузку отелей вблизи ВДНХ.
Вместе с экспертом по продажам в сфере гостеприимства Сергеем Скорбенко, генеральным директором Skorbenko Hotel Management, разбираем кейс объекта, который, несмотря на невыгодное расположение на другом конце Москвы, увеличил загрузку до 95% и поднял доход с допуслуг на 55%.

Этот пример показывает, что успех зависит не только от локации, но и от грамотной упаковки предложения, гибкости и точного маркетинга.
Собственник отеля поставил сложную задачу перед командой Skorbenko Hotel Management (DigitalWill) — поднять продажи, довольно низкие для московского отеля.
Мы решили сделать ставку на туристический поток вокруг выставки «Россия». Амбициозный вызов, согласитесь. Изучили преимущества конкурентов и разработали выигрышную стратегию.
Проблема: слабая позиция на фоне крупных игроков
Большие гостиницы у ВДНХ традиционно получали основной поток гостей.
У нашего отеля были два ключевых недостатка:
- Удаленность от выставочного центра (но в пределах транспортной доступности);
- Отсутствие узнаваемости на фоне сетевых конкурентов.
Решение: уход от шаблонов в пользу клиентоориентированности.
- Вместо стандартного позиционирования «рядом с ВДНХ» отель разработал «выставочный пакет», который решал конкретные проблемы гостей.
- Трансфер до площадки (избавлял от необходимости искать транспорт).
- Гибкий график заселения (с 8:00 без доплат, поздний выезд до 15:00).
- Ранний завтрак «на бегу» (с 6:00 для участников утренних мероприятий).
Результат: Отель, который не появлялся в поиске по запросу «гостиница на ВДНХ», получил долю гостей за счет удобств. Предложение красиво представили на сайте, провели тренинги для СПиРа и отдела продаж.
Проблема: как увеличить средний чек?
Выставка — это не только проживание, но и долгие рабочие дни, нестандартный график, потребность в быстром питании. Деловые гости не будут бегать по Москве в поисках обеда или ужина, особенно, если это делегация или творческий коллектив.
Решение: все необходимые услуги внутри отеля.
- Предложили гостям бесплатные кофе-паузы при бронировании от 10 номеров (стимул для делегаций).
- В партнерстве с кафе предложили готовые комплексные обеды без долгого ожидания.
- Разработали ночное меню (23:00–2:00): легкие закуски, сэндвичи, горячие напитки — для тех, кто задерживался на мероприятиях.
Результат: Гости реже уходили в сторонние заведения, что увеличило доходы на 55%.
Проблема: как привлекать целевую аудиторию без больших бюджетов?
Решение: точная маркетинговая стратегия.
- Яндекс.Директ с правильными ключами (всегда отлично работает в наших руках).
- Таргетированная реклама в соцсетях для тех, кто искал варианты проживания.
- Обученные сотрудники персонализировали предложения для тех организаций, которые запрашивали КП: уточняли потребности (трансфер, питание, гибкий график заезда), формировали индивидуальные условия под бюджет.
Общий итог работы
На период выставки-форума загрузка была значительно выше, чем до и после.
1. С ноября 2022 по январь 2023 загрузка колебалась от 54% до 83%. Период ноябрь-январь 23/24 показал загрузку 86-95%. В конце 2024 снизилась до 80% в среднем.
2. На допуслугах заработали на 55% больше благодаря ночным гостям.
3. Количество гостей, впервые приехавших в отель, увеличилось на 38%, и в результате многие стали постоянными гостями.
4. За счет выставки выручка была увеличена на 10-16% (в зависимости от месяца).
Крупные события – это гарантированный спрос, но чтобы захватить свою долю путешественников, нужно анализировать боли гостей.
- Гибкость важнее локации — даже менее удобный отель может выиграть за счет сервиса.
- Допуслуги — ключ к прибыли.
- Питание, трансферы и персонализация создают лояльность.
- Точечный маркетинг эффективнее массовой рекламы.
Словом, мероприятие, проходящее в городе — это не просто «большой турпоток», а возможность заработать и получить постоянных клиентов. Главное — действовать нешаблонно.
Интересные статьи:
► «Портрет отельера»: Мария Краснова, управляющая отелями «Алхимист» и «Шеддок» (г. Иваново)
► Персонал не умеет продавать? Пусть не продает! Автоматизация сервиса: как убрать человеческий фактор из доходов
► Ж/д турам по Великому Чайному пути от Маньчжурии до Байкала быть
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►