bnovo.ru

Как увеличить прямые бронирования онлайн? Кейс от компании Bnovo!

Июль 1, 2022
Александра Кремнева, маркетолог Bnovo

(по итогам прямого эфира на площадке Russian Hotels Talks в Telegram: https://t.me/russianhotelstalks)

Спикер Александра Кремнева, маркетолог Bnovo

Bnovo - IT-разработчик облачного программного обеспечения для гостиничного бизнеса, работающий на рынке с 2008 года.

Наша задача сегодня – проверить себя: насколько хорошо мы работаем? насколько хорошо готовы к сезону? насколько хорошо знакомы с новыми технологиями? Да, сейчас многие отели забиты. Но пора задуматься  о работе в межсезонье, а именно: как продавать свободное время?

Здесь мы опять возвращаемся к классическому вопросу: как подключить прямые бронирования (через сайт отеля) в онлайне? Как повысить конверсию в модуле бронирования? 

Посмотрим, какие тенденции сейчас появились на рынке и какие возможности  предлагает компания Bnovo. 

Перераспределение каналов бронирования: ОТА бывают разные!

По нашей статистике, в прошлом году около 80% гостей приходило из Букинга. На сегодняшний день 45% рынка занял Ostrovok За ним идут Суточно.ру, Яндекс Путешествия, OneTwoTrip  и другие OTA. Это значит, что на смену Букингу широкое распространение получают другие каналы бронирования.

Скажу больше: сегодня ОТА – это не просто площадка. ОТА помогает отелям продавать свой контент, делает отелю своеобразный промоушн. Правило 7 касаний здесь по-прежнему работает: если клиент увидел вас 7 раз (ваш номер, контакты), то, если ему подходят даты, он вас забронирует. Просто потому, что он вас уже запомнил. 

Каналы, которые у нас есть сейчас для бронирования: Ostrovok, Яндекс.Путешествия, Суточно.ру, 101Hotels, OneTwoTrip, TVIL, Забронируй, Alean и Академсервис. 

Логичный вопрос: стоит ли сразу подключать как можно больше ОТА? Я рекомендую начинать с небольшого количества, и при этом проверять эффективность каждого канала именно для вашего отеля.  

Маркетинг/продажи – это всегда проверка гипотезы. Подключили, например, 5 ОТА, проверили. Не факт, что вам подойдут все ОТА. К примеру, у нас есть отельер, который работает исключительно с Авито, и его устраивают показатели. 

Подключая ОТА, обязательно смотрите, с какими средствами размещения они работают. К примеру, есть ОТА, которые работают с апарт-отелями, с “классическими отелями”, с самозанятыми. С отельерами работают практически все ОТА. С самозанятыми - Bronevik, Avito, Alean, TVIL, Суточно.ру. 

Также обращайте внимание, какой ОТА дает какой результат по каждому региону. К примеру, есть ОТА, которые специализируются на Черноморском побережье. 

Как мы помогаем отелю получать больше прямых бронирований

Сначала рассмотрим пошагово, как гости бронировали номера до ухода Букинга: 

  1. Искали место проживания в поисковой системе. Например, набирали “семейный отдых в Анапе”. 

  2. Поисковик выдавал варианты от разных ОТА. 

  3. Гость просматривал эти варианты. 

  4. Чтобы посмотреть фотографии отеля, гости переходили в Google или Яндекс. 

  5. Иногда гости шли на сайт отеля, и здесь видели более заманчивые предложения по цене. Так происходит потому , что у отеля нет паритета цены, т.е. отель не выстраивает одинаковые цены для всех площадок, в том числе для своего сайта. 

  6. В этом случае гости могли принять решение забронировать через сайт. Однако, мог произойти и обратный эффект: гости видели большую разницу в цене на один и тот же номер (на сайте цены могли быть ниже, чем на ОТА), чувствовали в этом какой-от подвох и уходили. 

Именно поэтому мы считаем, что паритет цены (одинаковые цены на всех каналах продаж) - это удобно прежде всего для отеля. Когда у вас есть паритет цены, гость понимает, по какой цене вы продаетесь. К примеру, если на одной площадке ваш номер продается за 4000 руб., а на другой за 2500 руб., то гость чувствует подвох, а отель размывает свое позиционирование. Гостю не понятно: у вас эконом-размещение или нет? И почему такая разница в цене? 

Итак, в этом году в бронировани произошли существенные изменения. 

Обращусь к статистике компании Bnovo: 

В мае 2021 года 10% номеров уходило через модуль бронирования, около 80% шло через Букинг. В мае 2022 года через модуль бронирования на сайте было забронировано уже около 30% номеров. 

Это говорит о том, что гости начали больше взаимодействовать с отелем, а у отелей появился сегодня хороший шанс “получить” гостя на модуле бронирования, не уплачивая комиссию ОТА. При этом конверсия будет значительно выше, если вы работаете с модулем Bnovo.

Где можно встраивать модуль бронирования, работая с Bnovo?

  1. Во “В Контакте”: 

  • В специальном блоке сделать кнопку “Забронировать”
  • Сделать боковой виджет
  • Внизу в категорию “Товары”

Таким образом, вы ненавязчиво предлагаете гостю забронировать номер везде, где ему это удобно. 

       2. В Telegram

Bnovo - первая компания в России, которая включила модуль бронирования в Telegram. В результате гости, зайдя в Telegram-бот вашего отеля, могут забронировать отель напрямую.  

Bnovo: В Telegram стало возможно бронировать отели

С учетом того, что сейчас крупные западные агрегаторы ушли, многие пользователи зарегистрировались в Telegram, что привело к ускоренному росту этого ресурса. 

Сегодня Telegram - это уже не просто мессенджер, но и новостной канал, чат, комьюнити, а теперь уже площадка для бронирования номеров. 

В какой момент отель теряет деньги и как этого не допустить? 

Например, в модуле бронирования, который просматривают обычно гости, разница между Люксом и Стандартом визуально видна не всегда. Условно говоря, фотография не может очевидно передать разницу в площади номера, в размере кровати и др. Также на категорию номера часто влияет вид из окна: вид на море или горы будет, очевидно, “дороже”, чем вид на бассейн. Между тем, гость, быстро пролистывая разные категории номеров, не всегда понимает, в чем существенное различие между ними. 

Для того чтобы переломить ситуацию, в Bnovo запустили функцию Апгрейда номера на последнем шаге бронирования. Это описание дополнительных удобств номера и услуг, которые гость получит при повышении категории номера. Новое технологическое решение  позволяет гостю наглядно сопоставить цену и ценность, а администратора освобождает от ответа на возможные типовые вопросы. 

Также при подключении номера мы обращаем внимание на визуальный контент. Наша задача - буквально провести гостя по отелю. Покажите, как гость открывает дверь, вешает пальто в шкаф (или на крючок). Покажите, что гость будет делать в вашем номере. Как он подходит к письменному столу, или к балкону.  Покажите гостю ванную комнату. Сделайте так, чтобы гость уже смог представить себя в вашем отеле.  

Для этого внутри модуля Bnovo мы предусмотрели возможность подключать видео. Снимите небольшой ролик и сделайте для гостя виртуальную экскурсию. 

Несколько слов о том, чего мы категорически не рекомендуем писать

Иногда на модуле можно увидеть информацию о штрафах: за незаезд, за поздний выезд и др. Иначе говоря, у вас первая коммуникация с гостем начинается со слова “штраф”. Вы забываете о том, что находитесь в мире гостеприимства. А это забота. Лучше расскажите гостям про услуги отеля, про удобства в номере, про локацию и др. Кстати, не забывайте уточнять про площадь номера: гости обращают на это внимание. 

Какие еще преимущества есть в модуле бронирования Bnovo: 

  • Когда гость заходит на сайт, вы можете предложить ему оставить свою электронную почту взамен на промокод. Здесь может быть любая акция или бонус: бесплатное повышение категории номера, бонус и др. Это важно, поскольку у гостя появляется ощущение, что ему уже что-то подарили. Это невольно побуждает гостя сделать бронирование. 

  • “Волшебный календарь”, или вариативность по датам. Например, если гость хочет забронировать номер с 1 по 3 число, а у вас все занято, то модуль будет автоматически предлагать ближайшие даты, например с 29 по 31 или с 4 по 6.  

Нужно использовать все возможности модуля бронирования. Необходимо помнить: когда клиент находится  на модуле, вы за него уже заплатили, отдав деньги на привлечение трафика, на зарплату SEO - специалиста и др. Так что не теряйте гостя на этом этапе, предлагайте другие даты, которые ему могут подойти.  Разумеется, гость может заинтересоваться другими датами, если речь не идет о датах мероприятия. Но и в этом случае гость может забронировать даты мероприятия в одном отеле, а после мероприятия остаться у вас. 

  • Открытое API, которое позволяет делать интеграции с любыми модулями, начиная от управления своими доходами до модулей уборки. Например, если у вас уже есть модуль бронирования, вы можете интегрироваться с другими нашими программами, например с Channel Manager. Иными словами, если вы создали уникальный продукт, вы можете использовать другие новые технологии для расширения функционала. При этом их не надо создавать с нуля. 

  • Можно управлять Bnovo со своего телефона. Вы увидите, то происходит с бронированиями, сможете следить за уведомлениями из любой точки мира, где есть интернет.  

Также отмечу, что отелям, которые работают с модулем бронирования Bnovo, не нужно платить комиссию за бронирования, полученные напрямую с сайта отеля. В этом огромное преимущество работы с Bnovo.

Следите за обновлениями и приходите на прямые эфиры Russian Hotels Talks в Telegram: https://t.me/russianhotelstalks!

Добавить комментарий
Материал уже оценили 4 гостя на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?