Как начать менять продажи в гостинице? Найти исходную точку и провести SWOT-анализ

Когда в гостинице меняется система продаж и маркетинга, меняется и сама гостиница. Если изменения проводятся грамотно, системно и с учетом актуальной ситуации, продажи растут, а лояльность гостей увеличивается.

Любые изменения нужно начинать с определения исходной точки. Как ее найти и что делать с результатами, рассказали в компании TravelLine. Из статьи вы узнаете про стадии роста отеля и SWOT-анализ — рабочий инструмент, который поможет перезапустить продажи.

Определить точку A

Чтобы довести отель до запланированного максимума, сначала надо выяснить, на какой стадии развития он находится в настоящее время. Любой проект имеет закономерные стадии: рост, зрелость, угасание и смерть. Также есть предварительная стадия, на которой определяют, каким отель должен стать, и разрабатывают стратегию его развития.

Разберем подробнее каждую стадию.

0. Предварительная стадия

Чтобы оказаться на этапе роста, сначала надо тщательно спланировать бизнес, разобрать финансовую модель. На этой стадии хорошо проводить SWOT-анализ. Он подсветит слабые и сильные стороны отеля, поможет соотнести их с внешними факторами: угрозами и возможностями. Подробнее про SWOT-анализ расскажем дальше.

1. Рост

Средняя продолжительность — от трех до восьми лет, но иногда стадия завершается в течение года: это зависит от ситуации на рынке. На этом этапе происходит основное развитие гостиницы, выход на аудиторию, тщательное изучение ее интересов и каналов привлечения.

2. Зрелость

Средняя продолжительность — от пяти до восьми лет. Здесь отель выходит на максимальные показатели, стабильно работает и востребован у гостей. Если не следить за показателями, не мониторить ситуацию на рынке и вовремя не корректировать стратегию, гостиница переходит на стадию угасания.

3. Угасание

Продолжительность — от пяти до восьми лет. Сначала падает загрузка, затем — остальные показатели. Если не пересмотреть концепцию, за этапом угасания закономерно наступает смерть.

4. Смерть или реконцепция

Вернуться на этап зрелости или развития поможет перезапуск отеля. Нужно заново провести маркетинговое исследование, SWOT-анализ, выявить ошибки, которые привели к угасанию, разработать новую маркетинговую политику.

Провести SWOT-анализ

SWOT-анализ отеля — это комплекс исследований, при котором проводится анализ бизнеса с точки зрения внутренней и внешней среды. Он помогает выявить слабые и сильные стороны отеля, определить место на рынке, понять, какую концепцию продвижения стоит выбрать.

SWOT состоит из четырех частей.

SWOT-анализ лучше всего проводить в начале деятельности, а затем каждый месяц. Каждый его элемент работает как по отдельности, так и в совокупности с другими. 

Например, выявляя каждый месяц сильные и слабые стороны, отслеживая возможности и угрозы, вы сможете вовремя реагировать на изменения. Как можно использовать результаты SWOT-анализа в совокупности, разберем на примерах сети отелей «Русские сезоны».

1. Сильные стороны + угрозы

Сильные стороны. Зона барбекю, домики для отдыха.

Угрозы. Организации закрыли бюджеты на проведение корпоративных мероприятий в марте 2022 года.

Итог. Выдвинули гипотезу, что после вынужденных дистанционных планерок из-за ковидных мер сотрудники готовы собираться вместе и за свой счет. Организовали пространство для коворкинга, для проведения стратегических сессий, а также для корпоративных мероприятий вроде спартакиады. Как итог — сохранение загрузки на уровне 75%, несмотря на низкий сезон и внешние угрозы.

2. Слабые стороны + угрозы

Слабые стороны. Ресторан в одном из отелей, который приносил минимум дохода. Он работал в режиме «завтрак-обед-ужин».

Угрозы. Рост заболеваемости ковидом. 

Итог. Учитывая тренд на оздоровление, стали позиционировать ресторан и отель как нацеленные на ЗОЖ, йогу. Ресторан перевели на a la carte, добавили вегетарианские позиции, в отель пригласили тренеров по йоге. В итоге показатели ресторана, загрузка и лояльность гостей существенно выросли.

3. Сильные стороны + возможности

Сильные стороны. Медицинский центр с налаженной организацией медуслуг. 

Возможности. Появление высокого спроса на оздоровительные процедуры из-за роста заболеваемости весной 2022 года.

Итог. Создали новое приложение для гостей. Медицинский центр по оздоровлению позвоночника перепрофилировали в оздоровительный центр общего назначения. Добавили анимацию вроде групповых спортивных тренировок, утренних прогулок, возможность пройти курс массажа, душ Шарко.

4. Слабые стороны + возможности

Слабые стороны. Неудачно расположенный бар, который не приносил дохода и разделял пространство холла. Из-за этого в отеле не было места для проведения конференций.

Возможности. Спрос на проведение конференций в корпоративном сегменте.

Итог. Изучили план отеля — оказалось, что бар можно перенести ближе к стойке регистрации. Во-первых, это освободило место для мероприятий, и у отеля получилось занять эту нишу. Во-вторых, доход бара вырос в несколько раз благодаря удачному расположению.