bnovo.ru

ОТА продолжают и …выигрывают, или Стоит ли делать ставку отелю только на них?

Июнь 10, 2022
Сергей Скорбенко

После ухода Booking.com прошло время, игроки на рынке в своем большинстве сориентировались в происходящем. И мы видим, что ОТА все больше и больше появляются в нашей жизни. 

Технологии не стоят на месте, свою лепту они вносят и в сферу гостеприимства. Так, 2 июня в Нижнем Новгороде в рамках форума ЦИПР-2022  была экспертная сессия, участниками которой были эксперты РЖД, МТС, Азимут, ТЕЛЕ 2 и др. Тема сессии звучала так: как технологии меняют туристический бизнес? На ней обсуждались много различных вопросов, в том числе тема экосистем. Компании расширяют линейку своих услуг и заинтересованы все их предоставить своим клиентам. 

После ухода Booking.com освободилось место на рынке. Его быстро заняли существующие игроки, которых на сегодняшний день не так уж и мало. По данным Bnovo и Travelline, четверка лидеров среди сервисов бронирования выглядит так:

  1. Островок, 
  2. 101 отель,
  3. Броневик,
  4. Яндекс Путешествия.

Фактически однозначного лидера, как раньше (Booking занимал почти 80%) нет, сегодняшний лидер - Островок - занимает примерно 30-40%  

Также нужно понимать следующие моменты: 

  1. Нет явного лидера OTA и каждый из проектов обладает сильными сторонами. 
  2. У  людей, которые бронируют, в большинстве случаев нет лояльности к тому или иному проекту.
  3. Появляются новые проекты. Некие крупные игроки развивают свои экосистемы: например, РЖД сегодня размышляет о создании системы бронирования отелей, Авито запускает сервис бронирования жилья посуточно.

Также, по мнению Максима Бродовского, генерального директора  Азимут Hotels, Booking.com вернется.

Ситуация с ОТА сегодня напоминает классику - “12 стульев” Ильфа и Петрова, момент с аукционом, когда Остапу Бендеру не удалось купить все стулья вместе, и их распродали поштучно. Так и ОТА (как существующие, так и новые) стараются урвать кусок от от того “большого пирога”.

Что в текущей ситуации нужно учесть отелям?

  1. Есть важный и позитивный момент - нет лидера, значит никто не будет диктовать условия по комиссии. Значит каждый отель может составить себе такой набор каналов, который будет устраивать именно его. 
  2. В текущей реальности только сам  отель определяет наличие паритета и цену, которую он выставляет на ту или иную площадку.
  3. Важным становится правильное управление ценой, в зависимости от стратегии продаж. Цена должна быть обоснована.
  4. Дальше нужно реализовать такую стратегию, в которой эффективно работали бы и продажи через каналы и прямые продажи, С продажами через каналы все понятно. Мы же больше за прямые продажи с минимальным участием каналов.

Однако нужно понимать, что работа только через ОТА имеет ряд минусов:

Во-первых, сильная зависимость от цены. Вы строго следуете за трафиком и рейтингом системы, которая дает вам заинтересованных гостей. 

Во-вторых, отель не управляет спросом на свои услуги. Если ваша цена соответствует ожиданиям гостя, вы получите бронирования. 

Потенциальный гость, если он ищет нечто нетривиальное, вряд ли узнает об особенностях вашего отеля из ОТА.

Если мы выбираем прямые продажи основным каналом, то работа выглядит так:

  • Обязательно запускаем работу отдела продаж с CRM. Ставьте любую, но я бы выбрал amocrm. Не знаете как? - Спросите меня.
  • Обязательно определяемся с позиционированием отеля, целевой аудиторией и услугами для нее;
  • Цена очень важна, ею нужно управлять очень аккуратно - на основе финансовых результатов и различных систем аналитики. 
  • Упаковываем продукт. Гость вас видит первый раз и видит вас на сайте. Вы должны быть там в полной красе!
  • Ну и последнее - основная проблема самостоятельного продвижения большей части отелей - отели получают недостаточно потенциальных гостей. По разным причинам, но с этим нужно разбираться. Сейчас инструментов стало меньше, и они стали существенно сложнее и дороже.

Важный момент: неправильно считать, что нужно выбрать одну из двух стратегий, важно создать стратегию продаж используя необходимые пропорции этих двух стратегий, в продажах важны как ОТА, так и прямые продажи.

Чтобы не пропускать полезную информацию, подписывайтесь на мой канал на Youtube, телеграм-канал, заглядывайте на сайт skorbenko.ru

Автор: Сергей Скорбенко, директор DigitalWill - агентства маркетинга и коммуникаций в гостеприимстве

Добавить комментарий
Материал уже оценил 1 гость на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?