bnovo.ru

Опросы гостей: как санаториям их использовать в продажах

Ноябрь 21, 2022
Фото: Сергей Скорбенко

AZIMUT Hotels совместно с сервисом Яндекс провели опрос узнать, как изменился санаторный отдых за последнее время. 

Давайте разберем материал с точки зрения маркетинга и продаж и обозначим,  какие задачи должен решать в этой связи коммерческий департамент санатория.

1. 57% россиян выбирают отели для размещения в отпуске с целью набраться сил. Еще 23% предпочитают для восстановительного отдыха санатории. 20% опрошенных не определились с ответом.

Что такое “набраться сил” и “восстановительный отдых” в понимании гостя? Я уверен, что у каждого человека свой набор. Каждый санаторий может предложить свой вариант подходящей “программы”. Да и саму программу можно назвать “набраться сил” - для более точного попадания в целевую аудиторию. 

Мой опыт про “набраться сил” - это выключиться из рабочей рутины и погрузиться в другой режим. Режим получения полезных для организма, систематических действий.

Для санатория это означает создание соответствующего контента, фото и видео, текстового, для всех каналов, где присутствует целевая аудитория.

Важно построить механизмы получения от гостя обратной связи. Как я говорил ранее, имея постоянную обратную связь, санаторий может корректировать продажи, маркетинг и сервис, конечно.

Необходимо найти и нести в массу свою версию отдыха через соответствующие площадки и инструменты. Я давно говорю о том, что наилучший результат для санатория дает работа со СМИ над узнаваемостью своего бренда. Каждый санаторий должен заниматься PR-продвижением.

2. 30% регулярно останавливаются в проверенных санаториях. 25% всегда меняют локации, чтобы сменить обстановку и посетить разнообразные экскурсии. У 45% респондентов есть несколько любимых санаториев.

Очень полезные цифры, которые, по нашему опыту, полностью совпадают с практикой. Санатории по сравнению с отелями имеют гораздо больший объем постоянной аудитории. Это говорит о том, что менеджмент санатория просто обязан настроить инструменты маркетинга и продаж для работы с постоянными гостями. Важно работать на возвратность гостей. Через постоянную коммуникацию с гостями в каналах, в которых находятся гости, новый полезный для них контент. Мы видим хорошие результаты в email-рассылках и соцсетях. Я в своем телеграмм канале писал о том, что эффективность email-рассылок практически не зависит от новостного фона. В текущих реалиях это очень хорошое качество маркетингового инструмента. 

Если в вашем санатории сильная лечебная база, то нужно активно про это рассказывать и работать на возврат вашей аудитории, которая ценит вас именно за результаты лечения, в других случаях можно рассматривать развитие туристических направлений и привлечение гостей именно на это направление. 

3. Для 64% опрошенных главная цель поездки в санаторий — сбросить лишний вес. 21% россиян стремятся провести отпуск с пользой для здоровья, а 15% ставят в приоритет прохождение комплексного обследования.

Эта цифра из разряда ожиданий тех, кто ни разу в санатории не был. Лично я всегда свой вес незначительно увеличиваю. Как не удивительно, но этому способствует свежий воздух, правильное питание, распорядок дня и процедуры. Но это характерно для людей, не имеющих проблем с весом. 

А если серьезно, то эту внушительную цифру нельзя игнорировать. Это опять говорит о том, что санатории должны рассказывать гостям и про питание, и еще более активно доводить информацию про пользу тех или иных своих программ. И отдельно хочу обратить внимание на то, что “сбросить лишний вес” это отличный рекламный запрос который может обрабатывать санаторий. Есть потребностьу гостя - дайте решение, сформируйте продукт, специальную программу. Такие возможности есть фактически в любой здравнице, подключите PR и рекламу, и гости - ваши. 

Польза для здоровья - также хорошая рекламная связка для сбора аудитории на соответствующие продукты санатория. 

4. Есть ли куда развиваться индустрии здоровья и санаторному отдыху? 56% отметили, что на сегодняшний день ощущается небольшой выбор предложений. 44% участников исследования считают, что санаторно-курортное направление полностью отвечает их запросам.

Считаю эти цифры показателем бездействия маркетологов и коммерческих директоров санаториев. С одной стороны, есть гости, которые хотят в санаторий, но при этом говорят, что мало предложения, а с другой - санатории, у которых все эти предложения есть, но не могут об этом рассказать. Эти цифры говорят о потенциале дохода санатория, если он будет серьезно вкладываться в свои продажи, маркетинг и узнаваемость бренда. 

На рынке действительно есть сложности с поиском санатория. Простой гость не может самостоятельно подобрать себе санаторий под профиль лечения. Много агентов и каталогов, которые мало помогают с подбором санатория  Это очередной раз показывает, что если у санатория есть специализация и санаторий будет заниматься работой со своей аудиторий и привлекать новую, то его точно найдут в интернете и смогут оценить преимущества, и как следствие купить путевку напрямую.

Выводы:

  1. Изучайте мнения гостей,  создавайте и редактируйте ваши продукты под вашу аудиторию;

  2. Займитесь узнаваемостью бренда, сформулируйте ваши ключевые преимущества и сильные стороны;

  3. Привлекайте новую аудиторию через рекламу и другие каналы, через взаимодействие с вашим полезным контентом;

  4. Развивайте работу с постоянными гостями - это дает повторные продажи и новую, суперлояльную аудиторию за счет рекомендаций существующих гостей.

Если у вас вопросы или какие-то сложности, обращайтесь, я всегда готов помочь.

Подписывайтесь на мои каналы в Телеграм и Ютуб

Запись эфира https://www.youtube.com/watch?v=wHoUNbH_WLc

Точка зрения автора данной статьи в разделе "Мнения", может не совпадать с мнением редакции.
Добавить комментарий
Материал уже оценили 5 гостей на:
4.8
4.8
Другие оценили статью на 4.8* из 5. А ваше мнение?