9 марта на канале Bnovo состоялся экстренный круглый стол “А если только прямые продажи?”. Эксперты обсудили, как можно работать и без систем бронирования.
В конце февраля отельеры, впрочем как и другие россияне, оказались в новой реальности. Где не работают Booking и Airbnb, всё резко стало сложно с рекламой, в два десятка стран из России и обратно не летают самолёты и мгновенно выросли цены примерно на всё - от вин до строительных материалов. И неизвестно, что ждёт нас завтра.
Допустим ещё более ужасающий сценарий: не будет ничего, кроме возможности предлагать свои отели, глэмпинги, квартиры напрямую. Как тогда работать? Где искать гостей? Своим опытом и идеями поделились участники круглого стола.
Сергей Куренков, Elisa Hotels and Resorts:
Тем, кто появился, на рынке не вчера, необходимо выстраивать работу со своими гостями, которые уже бывали у вас. Используйте все доступные способы: обзвонить, написать, выгрузить базу из PMS. Выручить должна и программа лояльности (она, конечно, должна была появиться до последних событий), различные акции. Если вы только появились на рынке, надо устроить хайп! Поищите что-то хайповое, чтобы про вас узнали и к вам поехали.
Что ещё можно сделать?
- создать клуб для любимых гостей (с их разрешения) в вотсап, например, и общаться с ними;
- проверить свои отделы продаж - как они отрабатывают заявки?;
- проверить карточки на Яндекс, 2ГИС и др., - есть ли там ваш объект, верно ли указаны контакты;
- проверить все сайты-отзовики - если вас там ещё нет, срочно размещать отзывы;
- давать рекламу на брендовый трафик.
Сергей Скорбенко, DigitalWill:
Первое, что следует сделать в текущей ситуации - подумать: что мы продаем? кому продаем? Конкретно! И здесь немаловажно - по какой цене продаем? Я не сторонник скидок. Лучше определите цену, которая будет будет справедлива для вашей целевой аудитории.
Если вы не понимаете до конца, кто ваша целевая аудитория, посмотрите, кто к вам преимущественно приезжает? кто приносит существенную часть продаж?
Гости поедут, но поедут они туда, кто предлагает продукт для конкретной целевой аудитории. Вас найдут! Сейчас остаётся открытым вопрос - на какую платформу пойдут гости? Мне видится, в лидерах будет Яндекс. Путешествия. Почему? Потому что у них неограниченный трафик.
Кому в текущей ситуации будет сложнее? Считаю, что маленьким отелям. Крупным - тем, кто уже вкладывался в прямые продажи, в бренд и его узнаваемость, кто внедрил CRM - будет проще.
Что можно сейчас посоветовать?
- “Докрутите” свой сайт. Если его нет, сделайте на Tilda. Не рекомендую брать сайты от компаний, которые предлагают урезанные конструкторы и привязывают вас к своей платформе.
- Посмотрите, какие гости к вам сейчас едут (или могут поехать) и подстройтесь под них.
Что точно не рекомендую делать?
Заниматься SEO продвижением. Конкуренция обострилась и продвигаться будет еще сложнее и сильно дороже. Это можно делать только если вы делаете ставку на бренд.
Рустам Аюпов, Best Glamp, Like Hostels:
Мы изначально старались работать без систем бронирования. Выстраивали работу через свой сайт, сделали ставку на таргетированную рекламу, собрали свою аудиторию через Инстаграм. Мы так и сейчас работаем. У нас прямые бронирования дают основной доход.
В текущей ситуации рекомендую обратить внимание на
- инструменты Яндекс;
- рекламу в VKонтакте (у нас заявка стоит около 300 р.);
- продажи с сайта, модуль бронирования;
- прямые продажи командировочным;
- корпоративных клиентов;
- раскрутку бренда на мероприятиях.
Эрика Хвостова, Hotel Insight:
Так как набор инструментов сейчас не так широк, первое что нужно сделать - подключить (проверить) Яндекс.Справочник и другие платформы - как ваши объекты там представлены? А кто-то и вовсе не знает, что туда можно внести свой отель, гостевой дом или даже квартиру… Сейчас это просто необходимо!
Что ещё сделать?
- протестировать рекламу на Яндекс Картах, но только с колл-трекингом для анализа эффективности;
- запустить рассылки, например send pulse;
- выдавать гостям промокоды;
- настроить скидку (бонус) в обмен на адрес электронной почты гостя в модуле бронирования;
- дать рекламу на брендовые запросы.
