Дифференциация сегментов и комплексное решение

Ноябрь 19, 2018
Комментирует Илья Тимошин, ментор по интернет-торговле и наставник по интернет-маркетингу, эксперт Торгово-Промышленной Палаты РФ и основатель Мастерской Ильи Тимошина.

В современном развитии отелей в направлении маркетинга много интересных моментов. Работая с одним известным отелем в качестве наставника вывел несколько деталей.

Основной поток клиентов это известный агрегатор, который забирает неслабый процент за приведенного клиента.

Проанализирован входящий поток лидов и ресурсы, которыми располагал отель, удалось оптимизировать расходы на рекламу и увеличить количество лидов, добывающихся самостоятельным путем.

Выяснилось, что сидя на сундуке с клиентами, почему то его не открываем. Огромная база посетителей отеля не использовалась для повторных продаж. Тут включаются основы email–маркетинга.

Но важно также помнить про индивидуализацию предложений. Сегментировать базу не так трудно. Важно выявить ключевые параметры и найти актуальные решения. Все гонятся за пресловутым УТП, и куда не посмотришь 9 из 10 лучшие. Мы используем АТП – актуальное торговое предложение.

Важно изучить, что для человека актуально в данный момент и сделать конкретное предложение. Тут и методы нейромаркетинга хороши.

В итоге огромная часть клиентской базы, которую в том числе собрал и известный агрегатор, удалось раскачать и за несколько рассылок получить бронирований на внушительную сумму не вкладываю бешенные деньги в контекстную рекламу.

Удивительно, но большинство компаний не используют пиксели. Сегодня самый дешевый лид через формат look alike или другие виды таргетированной рекламы.

Я часто провожу совместные семинары по маркетингу с ведущими социальными сетями. На одном из семинаров интересный разбор кейса. Ребята продавали услугу и сделали на сайте подачу в стиле – тусовка, оторвись и т.д. А когда посмотрели психографические характеристики посетителей – 80% интроверты. Поменяли подачу на уединение, спокойствие и т.д. – конверсия сильно увеличилась.

Такие выводы без анализа с использованием пикселей невозможны.

Ну и конечно комплексное индивидуальное решение. Тут нужно формировать персонажи и под них делать комплексные предложения, возможно и через посадочные страницы.

Человек который едет в командировку, с большей вероятностью захочет сходить в местные заведения или попробовать что то местное, что не сильно разрекламированное. Сформируйте для него готовое решение. Изучайте ваших посетителей. Вариантов может быть очень много в каждом сегменте.

Основное что нужно сделать: индивидуальное комплексное предложение.

Нам важно продать койко-ночь, но мы должны учитывать и другие потребности посетителя – создав пакетное решение под конкретного персонажа, мы сильно выигрываем.

Инструментов очень много и каждый индивидуален

1. Используем все инструменты для первичного привлечения посетителей

Собираем базу и сегментируем под индивидуальные предложения. Формируем «адвокатов бренда» – эти люди даже если не купят номер повторно, то очень многим расскажут. При условии соответствующего сервиса.

2. Собираем и анализируем данные по интересам, психобиографическим характеристикам и прочим параметрам
3. Формируем индивидуальные предложения для персонажей

Очень важно понимать, что сейчас тенденция персонализации и маркетинг в этом плане впереди.

Те кто понял логику дифференциации сегментов, формирование персонажей и индивидуальный подход в комплексных предложениях, тот будет на голову выше. Ну и конечно не забываем про BigDate.


Справка о компании
Мастерская Ильи Тимошина: помогаем привлекать клиентов и автоматизировать продажи предпринимателям из сферы услуг – агентств недвижимости, турагентств, отелей, клиник, учебных курсов, фитнеса, салонов красоты, автосервисов, строительства и ремонта и многих других. Мы знаем где находятся Ваши клиенты и как помочь им Вас найти.
Оцените материал:
rating: 
No votes yet