Выдержат ли туроператоры конкуренцию с агрегаторами и экосистемами?

Июнь 17, 2025

Аналитика

Выдержат ли туроператоры конкуренцию с агрегаторами и экосистемами?

Куда движется туроператорский рынок? Будет ли он развиваться в сторону комплексного турпродукта или займется динамическим пакетированием? А может, предпочтет реализовывать отдельные услуги?

Ответы на эти вопросы искали участники сессии «Эволюция туристических операторов: переход на рельсы устойчивого развития», которую провел Российский союз туриндустрии в рамках IV международного туристического форума «Путешествуй!».

Модератором выступил президент РСТ Илья Уманский.

В начале встречи он отметил интересную тенденцию: «Несмотря на то, что туроператоры регулярно рапортуют о росте турпотоков, число адептов независимых поездок тоже активно растет. Зачем тогда нужны туроператоры, если рынок движется в направлении автономных поездок?».

Заместитель директора департамента реализации проектов в сфере туристской деятельности Минэкономразвития Валентина Перепелицына, отвечая на вопрос, как на туроператора смотрит государство, отметила, что для регулятора это, в первую очередь, надежный участник рынка, работающий по понятным правилам. Во-вторых, тот, кто обеспечивает стабильный поток иностранных туристов, так как их в страну привозит, как правило, именно туроператор.

«Зарубежные гости важны с точки зрения продвижения России за рубежом, это своего рода наша мягкая сила. Нужны туроператоры и внутреннему рынку: они находят новые точки притяжения, формируют новые турпродукты и маршруты, открывают новые территории, способствуя развитию малого и среднего бизнеса на местах и выводу его из тени», – напомнила Перепелицина.

Как отмечали эксперты сессии, в деятельности туроператоров – и выездных, и внутренних – довольно большое место начала занимать продажа отдельных услуг. Еще лет 15-17 назад российские туристы практически всегда путешествовали через турфирмы, так как других вариантов из-за разного рода несовершенств рынка просто не существовало. С появлением современных девайсов ситуация изменилась. Клиент теперь сам способен собрать маршрут, но не всегда может или хочет бронировать перелет, размещение, трансфер – нужен кто-то, кто займется этим вместо него. И на рынке появились агрегаторы как альтернатива туроперейтингу.

Как рассказала управляющий директор группы компаний «Островок» Дарья Кочеткова, деятельность b2b агрегатор начал только в тот момент, когда в обойме появилось довольно много объектов размещения, которые были интересны не только клиентам b2c, но и турагентам. «В части b2b мы являемся туроператорами, так как у нас есть трансферы, билеты и другие услуги, а значит мы компонуем готовый продукт».

«Мы обслуживаем тех, кто хочет путешествовать организованно, и тех, кто с удовольствием сам продумывает маршруты, но кому все еще не хватает информации о том, куда можно отправиться, где остановиться и т.д. Тот, кто сможет совместить в бизнесе-модели планировщика программ и бронировщика услуг, тот и станет вершиной, вполне вероятно, что с помощью искусственного интеллекта», – считает Кочеткова.

Коммерческий директор компании «Алеан» Оксана Булах заметила, что все представляют классическую модель туроператора примерно так: он собирает готовые турпакеты и продает их туристам через турагентов. Однако такой схемы в чистом виде давно уже нет.

«Федералам все равно не дотянуться до всего, что есть на территории России. Да и клиент становится все более искушенным, он жаждет ярких и оригинальных впечатлений. Кто быстрее остальных доставит ему такой продукт или информацию о нем, позволит его быстро и легко приобрести, тот и останется в выигрыше».

Туроператоры, по словам эксперта, давно уже перестав быть классической моделью, активно развивают различные каналы привлечения клиентов. Продажа чисто туроператорского продукта вряд ли превышает больше 50% от общего объема. Остальное – это реализация отдельных услуг.

«Мы как туроператор хотим занимать свою долю рынка и расти в ней, не составляя конкуренцию агрегаторам. Для этого нужно применять все технологии и подходы, которые есть у агрегатора, сохраняя преимущества, наработанные нами за все предыдущие годы, при плотном взаимодействии с b2b-каналами», – подытожила Оксана Булах.

Илья Уманский согласился, что граница между агрегатором и туроператором, по крайней мере в сегменте внутреннего туризма, все менее заметна. Это взаимопроникающие модели.

«Агрегаторы пошли в b2b, стали от чистого онлайна переходить к наращиванию количества сервисов и поддержек. Они перестают быть бездушным роботом, приобретая «человекообразные» черты туроператора. С другой стороны, туроператоры вынуждены, чтобы развиваться и расти, наращивать технологии. Эти две модели в ближайшей перспективе могут просто слиться в какой-то точке».

Генеральный директор компании Fun&Sun Владимир Рубцов не отрицает, что конфигурация бизнеса меняется: грани между чистым туроперейтингом и системой бронирования стираются. Сегодня в портфеле Fun&Sun объем продаж отдельных услуг превышает 30%. Особенно это стало заметно с приходом в бизнес больших экосистем.

«Нам стало чуть сложнее работать, особенно на внутреннем рынке, но есть и плюс – мы получили сильный технологический толчок. Научились закрывать для клиентов зарубежных направлений многие лакуны – незнание языка, сложности с получением визы, с трансфером. В мобильном приложении туроператоров сегодня можно забронировать тур, купить билеты в театр, заказать столик в ресторане. В дальнейшем отрасль эволюционирует так, что и грань взаимоотношений между турагентом и туроператором начнет стираться. Бронируя, люди сегодня не хотят ждать подтверждения. Их принцип – зашел, увидел, в системе онлайн- бронирования, запланировал, оплатил и больше об этом не думаю. Туроператорам придется подстраиваться под тенденции».

Развитие внутреннего туризма сопряжено с развитием отдельно взятых регионов, ведущим к укрупнению и масштабированию таких игроков, к примеру, как компания «Большой Алтай», которая является классическим принимающим туроператором – DMC.

«За 15 лет нам удалось выстроить собственную экосистему – создать свою школу гидов, воспитать не одну сотню лицензированных экскурсоводов, построить отели. Мы разработали стандарты, создали турпродукт, в котором зашито до 150 субподрядчиков. Теперь ждем, когда придут большие игроки и начнут его продавать», – рассказал операционный директор компании Никита Лобанов.

Компания «Панарктик Стар» занимается приключенческим туризмом, а это еще более сложный продукт. В арктик-отель «Китовый берег» на берегу Баренцева моря нет дороги – после более трех часов пути на катере по рекам и озерам туристы попадают в место, где их ждут горячая вода и устойчивый интернет.

Руководитель департамента маркетинга и продаж Александр Одабашян обозначил свой взгляд на эволюционные тенденции развития приключенческого туризма. Первая из них – фокусная эмоция. Людям сегодня неинтересно просто забронировать отель или даже разработать маршрут, они хотят отправиться в настоящее путешествие. Вторая – доверие. Клиенты не могут сами делать то, что делает «Панарктик Стар». У них при всем желании не получится самостоятельно организовать поездку на плато Путорана.

«К нам люди приходят, в первую очередь, за тем, что хотят с кем-то разделить свои риски. Это доверие и позволяет нам расти дальше. У нас 65% продаж приходится на прямых клиентов, 35% - на турагентства», – сказал Одабашян.

У группы «Мантера» сегодня 7,5 тыс. номеров в отелях 3-5*, расположенных преимущественно в Сочи, рассказала заместитель генерального директора по развитию гостиничной деятельности Яна Уханова. По ее словам, доля туроперейтинга в их бизнесе составляет в зависимости от объекта от 5% до 30%.

«Для нас это было необходимо, чтобы мы могли централизовать эту функцию, управлять ею, выстраивать тарифную политику, чтобы могли предоставить гостям предсказуемый сервис».

Подводя итог дискуссии, Илья Уманский определил два трека. Первый – крупный бизнес идет в сторону технологий и, как следствие, упрощения рутинных процессов. Второй – усложнение продуктов, которые делают локальные игроки.

«Эти два вектора, скорее всего, никогда не сойдутся, но придут к партнерству. Кто-то считает, что туроператоры вымирают. Совсем нет, это серьезный фундаментальный бизнес, думающий о своем развитии, инвестирующий в технологии и инфраструктуру. Выезд без туроператора вряд ли сможет существовать, во всяком случае, в массовом исполнении. Во внутреннем туризме многие регионы невозможно посещать без туроператора, а какие-то неинтересно, так как только он может сделать все круто», – завершил встречу Илья Уманский.

Источник