Возможно ли обойтись без Booking и получать хорошие продажи?

Декабрь 12, 2018
Комментирует Екатерина Петрашкевич, директор по продажам отельного оператора Zenith УК, апарт-отели Docklands.Life и «Елагин Апарт», Санкт-Петербург.

Вопреки многим заблуждениям, агрегаторы ‒ это не тот инструмент, который приводит основной трафик в гостиницы.

В нашем отеле агрегаторы ‒ не основной источник трафика, потому что номерной фонд у нас достаточно большой (свыше 80 номеров), и за счет одних агрегаторов большому отелю не выжить. В принципе, в любом отеле с номерным фондом свыше 80 номеров ‒ одних агрегаторов недостаточно, они не могут быть той «энергетической иглой», которая приносит большое количество бронирований. Потому что возможностей Букинг.ком просто не хватит.

У нас в отеле, порядка 50% бронирований за последние месяцы занимали группы, то есть это была работа с туроператорами. Но такая статистика характерна для летних месяцев. Сейчас, в низкий сезон, бронирования по группам падают, и мы делаем больший акцент на другие традиционные каналы продаж ‒ работу с корпоративным сегментом, который всегда активизируется зимой. Удача ‒ получить групповое бронирование от спортивных команд, наши отели имеют для этого все возможности.

Еще один источник ‒ это деловой сегмент ‒ те, кто приезжает на конференции. Но для у этого отеля должны свои возможности: у нас это удачное местоположение, и таким образом мы привлекаем часть трафика. А наличие конференц-залов в отеле эти возможности удваивает.

Все вышеперечисленное ‒ это офлайн-каналы ‒ то есть работа менеджеров по продажам.

Из онлайн-каналов альтернативой агрегаторам может выступать контекстная реклама ‒ «Яндекс», Google. В низкий сезон все отели стараются применять одни и те же акции и методы. У нас достаточно успешно идет рекламная кампания в «Яндекс». Реклама направлена на внутренних туристов, мы делаем акцент на семейных апартаментах, обращаем внимание на наличие кухни в номерах.

Но есть и свои подводные камни: в низкий сезон все хотят получить трафик от поисковых систем, конкуренция между отелями возрастает и стоимость рекламы, естественно, сильно увеличивается. Плюс ко всему, чтобы настроить рекламную кампанию грамотно ‒ нужно время. На первых этапах у нас были недоработки по Google, с Яндексом все достаточно хорошо работает.

Плюс, мы апгрейдом сайт, меняем на нем какие-то инструменты, чтобы гостям было удобнее им пользоваться.

Добиться хороших продаж в отеле вполне возможно и без Booking. Агрегаторы ‒ это не единственный возможный инструмент для заселения отеля. Работать нужно и над офлайн-направлением, и с собственным сайтом, в идеале Booking не должен приносить более 20-25% от всех продаж.

В нашем случае (апарт-отель с номерным фондом порядка 100 номеров) объем продаж через ОТА не должен превышать 30% от общего объема бронирований. Но при этом должен быть очень хорошо развит корпоративный сегмент. При снижении доли ОТА, он должен пропорционально расти.

Но в конечном счете все зависит от местоположения и номерного фонда, например, в мини-отелях, 90% бронирований может приходиться на Booking, и мини-отелям возможно и нет необходимости развивать собственный сайт, в зависимости от того, насколько это укладывается в экономику отеля.

Возможно здесь уместнее научиться грамотно работать с Booking, развивать другие ОТА (например, Expedia, 101hotel) ‒ работать грамотно с ними. Но и корпоративный сегмент в мини-отелях тоже присутствует, нужно его немного поискать, посмотреть, кто приезжает через букинг. Скорее всего это позволит собрать в итоге хорошую корпоративную базу.

0 комментариев