Виталий Дударенко: «Управление доходами работает только в том отеле, где есть продажи»

Управляющий «Лиготель», эксперт Hotel Advisors Виталий Дударенко рассказал о том, почему управляющему отеля важно разбираться в тематике revenue management, о RMS-системах и их применении в российских отелях. А также о Revenue MANAGEMENT ПРАКТИКУМ-2018 – кому его будет полезно посетить, и почему мероприятие организовано исключительно для тех, кто уже знаком с основами Revenue.

– Виталий, расскажите о себе и о своей профессиональной деятельности.

– С 2004 года я работаю в индустрии гостеприимства. На данный момент я управляющий гостиницей «Лиготель», эксперт компании Hotel Advisors – аналитика гостиничного рынка, один из основателей онлайн-школы «Отельер» – школа гостиничного бизнеса и совладелец портала Hotelier.pro для профессионалов индустрии гостеприимства.

Я не ревенью-менеджер, но так как я всегда сотрудничал с компаниями TravelLine, Hotel Advisors в разработке программного обеспечения, то все равно в той или иной степени занимаюсь данным вопросом, потому что это интересно, важно. Мы несем в широкие массы отельеров, почему сфера Revenue важна.

В России отмечается нехватка ресурсов по этой теме – даже самых простых – где почитать, получить информацию. Пойти дальше популярных слов «загрузка», «RevPAR» получается с трудом. Этим занимается Hotel Advisors, TravelLine, и я в какой-то степени начинаю этим заниматься.

Наш проект «Отельер» не ставит себе целью образование как в школе SWISSAM – для нас важно повышать базовый уровень, это то, что называется просветительская деятельность. Тут мы никак не конкурируем в своей образовательной деятельности с Hotel Advisors. Так как эксперты Hotel Advisors дают более глубокие знания и обучают на практикумах работе с уникальными методиками собственной разработки.

Я один из спикеров, которые выступят 26 сентября в Москве на Revenue MANAGEMENT ПРАКТИКУМ. Там будет работа с компьютером, но это опять немного «местная» история, потому что мы собираем 80 специалистов, которые уже что-то умеют, уже что-то знают, а не просто пришли с ноутбуком прослушать курс. Если вы являетесь начальником отдела продаж из провинциального города, и ничего, кроме Booking не знаете, то большой смысловой нагрузки не будет – наверное, это будет сложная история для таких менеджеров. Подобные практикумы организуются конкретно для вовлеченных специалистов, которые знакомы хотя бы с базовыми основами.

На курсе «Отельер» в нашей школе мы как раз показываем людям базовые основы, несем знания в широкие массы, чтобы потом с этими людьми работать. Люди учатся обращаться с терминами, грамотно составляют свой конкурентный сэт, отличают рыночные индексы от операционных показателей. В «Отельере» мы даем базовые понятия, основы.

Практикум в Москве и для сравнения курс «Отельер» – это два разных подхода к обучению. Все вместе никогда не получится: хочешь сделать для всех – кто-то останется недоволен. Мы декларируем – в «Отельере» начальный уровень – даже если ты ничего не знаешь, ты приходишь и узнаешь, что такое revenue, какие-то ключевые понятия. Мы объясняем основы, что такое рыночные индексы – простые вещи, которые позволяют на базовом уровне управлять своим доходом в отеле. И самое главное – объясняем, что такое динамическое ценообразование.

Практикум – для других людей, которые уже столкнулись со всеми перечисленными базовыми показателями, успешно работают с ними, имеют какие-то навыки составления определенных отчетов – уже не базовых. Дальше мы с ними будем работать.

Новичкам на практикуме будет сложно. Мы ждем людей, вовлеченных в управление доходами, и уже набрали пул таких специалистов. Практикум заточен на серьезных людей – все-таки 8 часов там будет исключительно конкретика.

Первый практикум у нас был в прошлом году в Санкт-Петербурге в апреле. Там мы привлекали итальянского специалиста Fulvio Ilario Giannetti. Выступали также Сергей Бульзов, Сергей Данильченко – практикум был сильный и сложный.

Мы поняли, что сейчас стоит чуть упростить работу, чтобы было понятнее, не сделать шаг назад, а именно упростить и усовершенствовать методики работы. Потому что на текущий момент управление доходами, revenue management в России находятся на зачаточном уровне. Подходы, которые будут на практикуме – это уникальные авторские материалы, которые разработаны Сергеем Данильченко – главным идеологом всего процесса. Мы со своей стороны поможем и организуем процесс.

– Скажите пожалуйста, насколько важно управляющему или собственнику отеля разбираться в тематике revenue management? Почему важно?

– Собственники, конечно, бывают разными – люди хотят или не хотят вовлекаться. Если человека устраивает, сколько денег ему приносит бизнес, то, наверное, он не станет интересоваться Revenue. Для управляющих это важно, потому что за электронными системами и RMS-системами, за четкими аналитическими данными – за ними будущее.

Просто улыбок администраторов уже мало. Хорошему сервису действительно стоит уделять максимум внимания. Однако, во многих отелях, особенно в России, многие говорят, что с сервисом большие проблемы. Но это проблема менталитета. Если раньше ты мог вывести свой отель на хороший уровень, просто добавив туда, условно говоря, красивых администраторов, мягкие подушки и элитный текстиль. И этого было достаточно, чтоб выделиться на фоне остальных. То теперь гости этим уже пресыщены, этого уже мало.

В здании, где располагается «Лиготель», еще находится 5 отелей, это не хостелы, а полноценные мини-отели на 15-20 номеров. Уровень конкуренции в Санкт-Петербурге огромный. Я понимаю, что в том же провинциальном городе всего около десяти гостиниц, и таких городов большинство в России, где низкая конкуренция. Если мы говорим про высоко конкурентные рынки – это Нижний Новгород, Екатеринбург, Казань, Москва, Санкт-Петербург, Калининград, то здесь ситуация совсем обратная. Просто, опять-таки, улыбок администраторов мало.

Если управленец не понимает, чем он занимается – это плохо. Конечно, есть базовый уровень, и с него начинают. Без сервиса и продаж – управление доходами бесполезно. Мы всегда говорим, что управление доходами работает только в том отеле, где есть продажи. Если нет продаж, и загрузка 20%, то ни о каком управлении доходами не идет речь. Но как только налажен этот процесс, администраторы улыбаются, есть продажи, то после этого без управления доходами уже сложнее. Конкуренты начинают подтягиваться, обгонять, ну и, соответственно, теряется часть клиентов.

– RMS-системы: все ли отели ими пользуются или они также пока еще на зачаточном уровне?

– Да, совершенно точно – они на зачаточном уровне. Самая доступная RMS-система была у Booking, но с лета 2018 они ее закрыли. Честно говоря, я не знаю причину – Booking не давал комментариев. Либо в России не получилось, либо система сама не доработана.

На данный момент RMS-системами пользуются либо крупные сетевые отели, либо те отели, которые способны платить.

Но опять-таки многие системы не оптимизированы для России. Они сложны в понимании, хотя есть инструменты, но Сергей Данильченко (прим. ред. директор по управлению доходом Rossi Boutique Hotel & SPA, управляющий партнер Hotel Advisors, модератор и один из спикеров Revenue MANAGEMENT ПРАКТИКУМ) делал большое исследование для российского рынка – что-то такое недорогое и емкое, действительно работающее мы пока не знаем. Если кто-то готов нам подсказать, мы готовы протестировать, посмотреть, как работает система, выдать экспертную оценку.

– С какой темой Вы выступите на Revenue MANAGEMENT ПРАКТИКУМ в Москве, и какие поднимите вопросы?

– Лично моя тема касается вовлечения рыночных данных в прогнозирование и в управление доходами отеля. Если другие спикеры касаются внутренних операционных показателей, то моя часть будет больше посвящена не практической работе, а теоретической: построение модели, работа с конкурентами. На основе анализа их данных, на основе анализа своих исторических показателей найти некий баланс между тем, что ты можешь предложить.

Сделать стратегический анализ на будущее, составить более грамотно на основе рыночных данных тарифную сетку на предстоящий период. Доклады остальных спикеров касаются исключительно тех операционных исторических данных, которые есть уже в отеле. Мой кейс больше направлен на рыночные данные и на те данные, которые мы получаем с рынка.

Надеюсь, что Большой Практикум по Управлению доходами будет полезен для всех наших коллег. Мы ждем вас 26 сентября в гостинице СтандАрт, Москва. До встречи!

Отзыв участника Revenue Management Практикум 2017.

Анатолий Бурдаков о Revenue Management практикуме Hotel Advisors.