Revenue management в отельном бизнесе. Рост онлайн продаж на 9% за 2 месяца

Август 10, 2021
Фото компании EasyRevenue.
Кейсом делится Екатерина Шмыголь, руководитель и вдохновитель проекта EasyRevenue, отельер с 8-летним стажем.

С каждым годом уровень вовлеченности в тему управления доходами становится все больше. Оптимизацией доходов интересуются в том числе гостиницы и отели, когда привычные стратегии продаж уже не работают в условиях нынешней экономики и стремительных изменений, необходимо погружаться в сферу revenue management — грамотного управления финансами отельного бизнеса.

 

Изменение экономической ситуации

Постоянно меняющиеся требования государства к организациям относительно ведения деятельности (в том числе и вопрос вакцинации штатных сотрудников в некоторых регионах), порой ставят отельеров в тупик. Выполнение требований заметно замедляют внутренние операционные процессы объектов размещения, которые должны быть направлены на максимизацию доходов.

Но и из этих ситуаций есть вполне рабочий выход. На сегодняшний день существует возможность передачи вопроса управления доходами на аутсорс. Отсутствие необходимости выполнения каких-либо требований дает возможность не прерывать работу над увеличением доходности и многими другими моментами, связанными с продажами и развитием объекта.

 

Что такое revenue management?

Термин «управление доходами» или Revenue management долгое время был непонятен для многих владельцев гостиниц. Это направление относили исключительно к сфере финансов, в результате чего большинство управляющих финансами строили графики и таблицы.

Сейчас же, наоборот, управление доходами дополняет функции департамента продаж и маркетинга, и даже наблюдается тенденция, когда директора по маркетингу и продажам отчитываются управляющему доходами. А revenue management — вспомогательная технология, нацеленная на определение лучшей политики продаж.

Определиться с компанией, которая будет заниматься Вашими финансами — очень важный и щепетильный вопрос. Важно видеть результаты работы с другими проектами, поэтому компания «EasуRevenue» предоставит Вам наглядный пример сотрудничества с заказчиками.

 

Увеличение доходов с «EasуRevenue»

Главная цель любого бизнеса — монетизация, и собственники отелей, гостиниц и апартаментов — не исключение. Чтобы Ваш бизнес при оптимальных затратах приносил максимальный доход необходимо держать руку на пульсе: внедрять инновации, системы управления и обновлять маркетинговые решения для высококлассного обслуживания гостей. Права на ошибку в этом деле у представителей гостиничного бизнеса нет, особенно в нынешних реалиях, поэтому команда “EasyRevenue” предоставляет уникальные решения в настройке продаж именно для Вашего отеля.

 

Как это происходит практически, мы продемонстрируем на конкретном кейсе:

Развитие отеля через аутсорс

Рассмотрим пример отеля, который не обладает большим штатом сотрудников и находится в отдаленном регионе, но не менее перспективном, чем столица и близлежащие территории.

Ввиду перераспределения туристического потока между регионами, объект решил воспользоваться потенциальными возможностями оптимизации и максимизации доходов.

В силу того, что revenue manager в штате отсутствует, было принято решение отдать это направление на аутсорс компании «EasyRevenue».

Об объекте:

Объект на 52 номера с прилегающей территорией и возможностью оказания дополнительных услуг (СПА, Wellness, и отдых на природе).

Были поставлены следующие задачи:

  • Составить аналитическую отчетность с «нуля».
  • Провести аудит работы отдела продаж (включая сотрудников отдела бронирования), официального сайта, каналов продаж и тарифной политики.
  • Вывести несколько тарифов с включенными программами отдыха на доходность в размере доли не менее 20% от общего дохода по всем тарифам.
  • Внедрить динамическое ценообразование (Channel manager: Travelline / PMS Shelter).
  • Отдать отель на сопровождение на 6 месяцев (захватит периоды высокого и низкого спроса) для достижения поставленных показателей.
  • Обучить выделенного сотрудника основам Revenue management и способами управления динамическими тарифами.

Сотрудничество продолжается, корректируются цифры, полученные на выходе и на сегодняшний день уже выполнены следующие шаги:

  • Собрана и проанализирована статистика за 3 года (2019-2020-2021).
  • Внедрена система сегментации гостей для отслеживания показателей.
  • Рассчитаны основные показатели для оценки эффективности объекта (Доход номероночи, Occupancy, ADR, RevPAR, RevPAC, Коэффициент поселения, Length of stay).
  • Проведены аудиты отдела продаж, официального сайта, каналов продаж и тарифной политики – даны рекомендации для улучшения работы. Определены наиболее доходные и потенциальные для работы тарифы.
  • Разработана уникальная сетка динамического ценообразования.
  • Динамическое ценообразование внедрено на 5 тарифов, включая тарифы с включенной программой отдыха.
  • Рассчитано обновленное окно бронирования для каждого вида тарифов.
  • Сформирована обновленная тарифная политика до конца 2021 года с учетом нового окна бронирования.
  • Совместно с штатным маркетологом отеля разработана рекламная кампания на низкий сезон с датами запуска для каждой группы тарифов.
  • В следующих статьях мы будем подробно разбирать каждый из этих пунктов, показывая конкретные цифры и причинно-следственные связи достижения положительных изменений и увеличения дохода данного отеля.

 

В чем плюсы revenue management для управленческого состава отеля:

  • Годовая/ежемесячная/еженедельная понятная отчетность для оценки эффективности работы отеля (плюс отчеты по запросу). С передачей шаблонов отелю.
  • Сформированная сегментация гостей позволила оценить общую картину работы и эффективность ранее осуществленных маркетинговых кампаний.
  • Сложилось понимание об изменении окна бронирования в новых реалиях.
  • Проведенные аудиты дали возможность понять потенциал объекта и ЦА.
  • Удобное управление динамическим ценообразованием через менеджер каналов Travelline (доступный в любой точке мира при наличии интернета).
  • Прирост доли прямых бронирований и бронирований через онлайн каналы продаж на 9% по отношению к предыдущему месяцу высокого сезона.
  • Экономия средств, затраченных на сотрудничество с аутсорс компанией, на 60% в сравнении с содержанием штатной единицы.
  • Ежедневная поддержка и неограниченные консультации по вопросам revenue и продаж в течение действия срока договора.

Как показала практика, передача управления доходами сторонней компании привела к положительным результатам. За один месяц сотрудничества были выполнены все основные задачи и определено дальнейшее направление работы. Поэтому благодаря сотрудничеству с “EasyRevenue” Вы получите:

  • Настройку динамического ценообразования.
  • Аудит и настройка онлайн каналов продаж.
  • Полный цикл revenue management с простым и понятным объяснением для Вас.
  • Оставляем право формирования финального набора услуг за отельером. Например: простой аудит тарифной сетки; оценка эффективности электронной коммерции; полноценные формирование политики продаж с нуля.

 

А конкретно в цифрах, внедряя revenue management, отельер получает:

  • Экономия финансовых ресурсов — 60-100%! Стоимость сотрудничества в разы дешевле, чем найти, подготовить и содержать штатную единицу, которая сможет настроить бизнес-процессы и наладить продажи с индивидуальным подходом к Вашему бизнесу.
  • Экономия интеллектуальных ресурсов — 100%! Не каждый собственник или управляющий сразу достаточно хорошо разбирается в продажах и ценообразовании отельного бизнеса, чтобы качественно настроить их самому.
  • Экономия временных ресурсов — в 3 раза! Необходимо потратить большое количество времени для получения минимальный результатов, в отличие от того времени, которое Вы затратите на обозначение целей для EasyRevenue.
Точка зрения автора данной статьи в разделе "Мнения", может не совпадать с мнением редакции.
Материал уже оценили 6 гостей на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?
author-photo