С каждым годом уровень вовлеченности в тему управления доходами становится все больше. Оптимизацией доходов интересуются в том числе гостиницы и отели, когда привычные стратегии продаж уже не работают в условиях нынешней экономики и стремительных изменений, необходимо погружаться в сферу revenue management — грамотного управления финансами отельного бизнеса.
Изменение экономической ситуации
Постоянно меняющиеся требования государства к организациям относительно ведения деятельности (в том числе и вопрос вакцинации штатных сотрудников в некоторых регионах), порой ставят отельеров в тупик. Выполнение требований заметно замедляют внутренние операционные процессы объектов размещения, которые должны быть направлены на максимизацию доходов.
Но и из этих ситуаций есть вполне рабочий выход. На сегодняшний день существует возможность передачи вопроса управления доходами на аутсорс. Отсутствие необходимости выполнения каких-либо требований дает возможность не прерывать работу над увеличением доходности и многими другими моментами, связанными с продажами и развитием объекта.
Что такое revenue management?
Термин «управление доходами» или Revenue management долгое время был непонятен для многих владельцев гостиниц. Это направление относили исключительно к сфере финансов, в результате чего большинство управляющих финансами строили графики и таблицы.
Сейчас же, наоборот, управление доходами дополняет функции департамента продаж и маркетинга, и даже наблюдается тенденция, когда директора по маркетингу и продажам отчитываются управляющему доходами. А revenue management — вспомогательная технология, нацеленная на определение лучшей политики продаж.
Определиться с компанией, которая будет заниматься Вашими финансами — очень важный и щепетильный вопрос. Важно видеть результаты работы с другими проектами, поэтому компания «EasуRevenue» предоставит Вам наглядный пример сотрудничества с заказчиками.
Увеличение доходов с «EasуRevenue»
Главная цель любого бизнеса — монетизация, и собственники отелей, гостиниц и апартаментов — не исключение. Чтобы Ваш бизнес при оптимальных затратах приносил максимальный доход необходимо держать руку на пульсе: внедрять инновации, системы управления и обновлять маркетинговые решения для высококлассного обслуживания гостей. Права на ошибку в этом деле у представителей гостиничного бизнеса нет, особенно в нынешних реалиях, поэтому команда “EasyRevenue” предоставляет уникальные решения в настройке продаж именно для Вашего отеля.
Как это происходит практически, мы продемонстрируем на конкретном кейсе:
Развитие отеля через аутсорс
Рассмотрим пример отеля, который не обладает большим штатом сотрудников и находится в отдаленном регионе, но не менее перспективном, чем столица и близлежащие территории.
Ввиду перераспределения туристического потока между регионами, объект решил воспользоваться потенциальными возможностями оптимизации и максимизации доходов.
В силу того, что revenue manager в штате отсутствует, было принято решение отдать это направление на аутсорс компании «EasyRevenue».
Об объекте:
Объект на 52 номера с прилегающей территорией и возможностью оказания дополнительных услуг (СПА, Wellness, и отдых на природе).
Были поставлены следующие задачи:
- Составить аналитическую отчетность с «нуля».
- Провести аудит работы отдела продаж (включая сотрудников отдела бронирования), официального сайта, каналов продаж и тарифной политики.
- Вывести несколько тарифов с включенными программами отдыха на доходность в размере доли не менее 20% от общего дохода по всем тарифам.
- Внедрить динамическое ценообразование (Channel manager: Travelline / PMS Shelter).
- Отдать отель на сопровождение на 6 месяцев (захватит периоды высокого и низкого спроса) для достижения поставленных показателей.
- Обучить выделенного сотрудника основам Revenue management и способами управления динамическими тарифами.
Сотрудничество продолжается, корректируются цифры, полученные на выходе и на сегодняшний день уже выполнены следующие шаги:
- Собрана и проанализирована статистика за 3 года (2019-2020-2021).
- Внедрена система сегментации гостей для отслеживания показателей.
- Рассчитаны основные показатели для оценки эффективности объекта (Доход номероночи, Occupancy, ADR, RevPAR, RevPAC, Коэффициент поселения, Length of stay).
- Проведены аудиты отдела продаж, официального сайта, каналов продаж и тарифной политики – даны рекомендации для улучшения работы. Определены наиболее доходные и потенциальные для работы тарифы.
- Разработана уникальная сетка динамического ценообразования.
- Динамическое ценообразование внедрено на 5 тарифов, включая тарифы с включенной программой отдыха.
- Рассчитано обновленное окно бронирования для каждого вида тарифов.
- Сформирована обновленная тарифная политика до конца 2021 года с учетом нового окна бронирования.
- Совместно с штатным маркетологом отеля разработана рекламная кампания на низкий сезон с датами запуска для каждой группы тарифов.
- В следующих статьях мы будем подробно разбирать каждый из этих пунктов, показывая конкретные цифры и причинно-следственные связи достижения положительных изменений и увеличения дохода данного отеля.
В чем плюсы revenue management для управленческого состава отеля:
- Годовая/ежемесячная/еженедельная понятная отчетность для оценки эффективности работы отеля (плюс отчеты по запросу). С передачей шаблонов отелю.
- Сформированная сегментация гостей позволила оценить общую картину работы и эффективность ранее осуществленных маркетинговых кампаний.
- Сложилось понимание об изменении окна бронирования в новых реалиях.
- Проведенные аудиты дали возможность понять потенциал объекта и ЦА.
- Удобное управление динамическим ценообразованием через менеджер каналов Travelline (доступный в любой точке мира при наличии интернета).
- Прирост доли прямых бронирований и бронирований через онлайн каналы продаж на 9% по отношению к предыдущему месяцу высокого сезона.
- Экономия средств, затраченных на сотрудничество с аутсорс компанией, на 60% в сравнении с содержанием штатной единицы.
- Ежедневная поддержка и неограниченные консультации по вопросам revenue и продаж в течение действия срока договора.
Как показала практика, передача управления доходами сторонней компании привела к положительным результатам. За один месяц сотрудничества были выполнены все основные задачи и определено дальнейшее направление работы. Поэтому благодаря сотрудничеству с “EasyRevenue” Вы получите:
- Настройку динамического ценообразования.
- Аудит и настройка онлайн каналов продаж.
- Полный цикл revenue management с простым и понятным объяснением для Вас.
- Оставляем право формирования финального набора услуг за отельером. Например: простой аудит тарифной сетки; оценка эффективности электронной коммерции; полноценные формирование политики продаж с нуля.
А конкретно в цифрах, внедряя revenue management, отельер получает:
- Экономия финансовых ресурсов — 60-100%! Стоимость сотрудничества в разы дешевле, чем найти, подготовить и содержать штатную единицу, которая сможет настроить бизнес-процессы и наладить продажи с индивидуальным подходом к Вашему бизнесу.
- Экономия интеллектуальных ресурсов — 100%! Не каждый собственник или управляющий сразу достаточно хорошо разбирается в продажах и ценообразовании отельного бизнеса, чтобы качественно настроить их самому.
- Экономия временных ресурсов — в 3 раза! Необходимо потратить большое количество времени для получения минимальный результатов, в отличие от того времени, которое Вы затратите на обозначение целей для EasyRevenue.
