Продуктовый маркетинг: как он работает в санаториях и почему это технология продаж

Декабрь 5, 2019
Что такое продуктовый маркетинг? Как он работает в санаториях? Почему это технология продаж? Ответит Илья Коноплев, руководитель фитнес-проекта санатория «Знание» (курорт Сочи), директор по развитию Первого фитнеса и группы Фитнес-индустрия (Ростов-на-Дону).

Вот смотрите. Есть санаторий «Знание». Он отремонтированный, здесь хороший парк, два бассейна, 40 докторов, отличный стоматолог, невролог уровня бог (неврологии), есть классный детский центр и няня напрокат, сервисный персонал, вежливые горничные, номера после хорошего ремонта, первая линия моря, 10 направлений фитнеса, 15 минут от аэропорта, шикарные программы антистресс-поддержки, классный медицинский центр, шведский стол с довольно качественной едой, и я могу ещё вот так много писать и рассказывать.

А есть люди. Мы. И мы думаем, что санаторий, это когда ты уже на пенсии или у тебя язва желудка, ещё чтобы там или здоровье поправлять, будучи при смерти или чтобы на воды, если без них никак. Санатории не для нас, думаем мы.

И то, что думает про себя санаторий и то, что думают про него люди — это две большие разницы.

 

санаторий

 

Люди тратят деньги. За внимание людей, чтобы они потратили деньги туда или сюда конкурирует огромное количество институтов. Из разных сфер. Санатории, вроде как про то, чтобы люди не болели, и не тратили деньги на лечение. А люди думают, что санатории — это когда уже почти все, чтобы потянуть чуть подольше или если уж не совсем все, чтобы вроде как выкарабкаться.

 

Как синхронизировать то, про что самом деле с тем, что думают про санатории люди? Сложно. Но можно.

Как нас на рынках убеждают в том, что арбуз вкусный? Или хурма не вяжет? А сыр действительно не сильно солёный? Точно, дают попробовать? Что при этом происходит? Та самая синхронизация. Я прихожу на рынок, чтобы купить фрукты и за мое внимание бьётся сначала несколько продавцов, потом несколько видов хурмы. Когда я начинаю смотреть в сторону хурмы этот самый дяденька с усами говорит что?

— Хурму хочешь? Вот эту бери?

— А она не вяжет?

— Ай обижаешь, давай попробуй сам.

Ты пробуешь хурму, а потом он говорит, что у него ещё есть классный арбуз и ещё мандарины из Абхазии. И ты уходишь с двумя сумками этого всего, переживая, что купил лишнего, но довольный, что налопаешся фруктов.

 

Чем отличается синхронизация в санатории от синхронизации на рынке? Да ничем. Вот смотрите, пример номер один.

Чекап в санатории «Знание». Это когда вы прилетаете на 3-4 дня, объект вам предоставляет номер, питание, и готовую программу диагностики систем здоровья, по заранее анонсированной и просчитанной программе. Обьяснить, что такое чекап санаторию проще, чем объяснить, что такое санаторий в целом. Сформировать потребность в чекапе маркетингу проще, чем сформировать потребность поехать на 14 дней в санаторий, а не в Турцию.

 

санаторий

 

Когда гость прилетает на чекап, он видит, что тут есть няня напрокат, что есть походы в горы, йога, что кормят нормально, что тут красиво и ухожено, да на фотках тоже ухожено и красиво, но он видит своими глазами. Он пробует хурму и понимает, что она действительно не вяжет и вкусная. Мы имеем не один случай конверсии гостей, родителей гостей после чекапа в покупку основных продуктов санатория.

Пример номер два.

В санатории «Знание» есть конференц-зал, он с хорошим ремонтом, есть библиотека, в которой есть супер возможности для проведения онлайн мастер классов и небольших конференций. Есть несколько классов для проведения занятий. Это конференц-пакет. Конференц-пакет продается компаниям, которые проводят стратегически сессии, обучение, семинары и прочие вещи, чтобы делать свою жизнь эффективней. Конференц-пакет продать проще, чем санаторий, это разные технологии и каналы продаж.

 

санаторий

 

Когда компания приезжает на свое мероприятие, сотрудники видят, что тут есть большой чистый пляж, а бонусом все получают анализ крови и быстрый чекап, вместе с лекцией о том, что определяет стресс-обращующие факторы и как их контролировать, видят номера, плавают в бассейне и получают информацию, что может санаторий.

Это когда вам на рынке дяденька с усами с вашим пакетом даёт ещё одну грушу. Просто так. Улыбнувшись, а в следующий раз вы покупаете у него 4 груши, потому что вы не думали вообще про нее, вы за хурмой приезжали, но груша была классной.

Пример номер три.

Санаторий говорит: У нас хорошо провести выходные и отдохнуть от московской суеты, серости, у нас в ноябре +18, люди в футболках бегают и цветы цветут вовсю.

Люди это видят и некоторые тратят на такую поездку 10000 рублей. С перелётом. Это не много.

Когда они приезжают в санаторий, то они видят, что тут есть большие полноценные детокс программы, что можно пройти диагностику моче-половой системы, что есть невролог уровня Бог (неврологии), что здесь программа антистресс на 10 дней включает в себя неплохой набор процедур и все это вполне себе доступно и можно в рассрочку. Прямо из санатория некоторые люди отправляют программу «Антистресс» своим друзьям/супругам/шефам с посылом, смотри как круто. Это именно так и работает.

 

Продуктовый маркетинг — это когда вы формируете интерес к основному продукту через интерес и решение о потребление не основногого, более доступного продукта, к которому путь принятия решения среди других институтов, которые конкурируют за внимание и бабло человека легче.

Продуктовый маркетинг — это совокупность инструментов, которая продаёт основной продукт через касание с более сегментированными, узкими, но простыми продуктами оператора.

Не путать с раздачей бесплатных пробников и рекламными турами. Это другая технология.

 

Продуктовый маркетинг — это когда у вас:

1. Есть узкий, нишевый продукт
Он определен как технология, набор сервисов и проблем людей, которые решает. Наличие бассейна и тренера по лфк — это не продукт. Восстановление после травм через тренировки в воде под персональным сопровождением тренера — это продукт. Несколько таких продуктов.
2. Определена целевая аудитория продукта
Это несколько сегментов аудитории, с созданными аватарами, людьми, которым этот продукт. У любого продукта должна быть проблема, которую он решает.
3. Определены способы и виды контента
Они формируют аватар продукта, каналы дистрибуции контента и точки контакта контента и с сегментами аудитории.
4. Заданы и отработаны механизмы коммуникации интересантов
В точках контакта с представителями операторами. Продающие переписки и скорость коммуникаций живёт здесь.
5. Создана система подбора интересантов
И определена механика контроля тех, кто заинтересовался в продукте.
6. На объекте продуман и систематизирован путь клиента по каждому продукту так, чтобы он обеспечивал нужное количество касаний с основными продуктами объекта
Вот те самые груши в довесок и выгодная презентация арбуза — вот это принципиально алгоритмизировать, чтобы один продукт обеспечивал связь с другими. Точки взаимного касания продуктов.
  • Лекция о управлении стрессом для участников конференции.
  • Доступ в бассейн и спа в подарок.
  • При визите на чекап массаж бонусом, а массажист час рассказывает о том, какие программы есть в санатории.
  • Персональная лекция о возможностях медицинского центра от главного врача.
  • Доступ на все фитнес тренировки.

Все это — точки взаимного касания продуктов и это обязательный атрибут технологии продуктового маркетинга.

В сложных услугах продуктовый маркетинг — это продающая технология. Сложная, но продающая технология и если санаторий хочет роста продаж, то надо брать и внедрять продуктовый маркетинг на уровне стратегии объекта. Это делается.

Команда санатория, топ-менеджеры и линейные специалисты «Знания» умеют делать продукты и готовы делиться своим опытом.

Мы можем проводить обучение на своей базе, показывая и рассказывая как это сделано у нас. На наших продуктах, создавая с вами карту ваших продуктов.

 

санаторий

 

Ровно также технология продуктового маркетинга работает в:

  • фитнес-бизнесе;
  • загородных отелях и курортах;
  • специализированных велнес-центрах.

В общем, у всех, кто работает на рынке сложных услуг и конкурирует с другими институтами внимания человека.

Точка зрения автора данной статьи в разделе "Мнения", может не совпадать с мнением редакции.
Материал уже оценили 0 гостей на:
0
0
Другие оценили статью на 0* из 5. А ваше мнение?
author-photo