Продажи в санаториях после кризиса

Май 4, 2020
На наших глазах развиваются трагичные события, последствия которых только предстоит оценить. Станут ли санатории локомотивом туристической отрасли и как им уже сейчас повысить шансы на сохранение финансовой стабильности — в материале Дмитрия Естенкова, создателя системы «Санаториум».

Санаторно-курортную отрасль ждут серьезные перемены: в клиентских предпочтениях и запросах, моделях продаж и продвижения. Набор внешних факторов очень велик, и пока рано говорить о том, будет ли совокупный эффект со знаком «плюс» или «минус». С одной стороны, закрытие границ развернет туристов на внутренний рынок — это первое направление, которое начнет восстанавливаться. Желание улучшить здоровье и увести близких подальше от групп риска приведет в санатории новую аудиторию. Это уже видно по запросам: в марте «санаторий лечение» искали в 3 раза чаще, чем «турция отдых» (321 000 запросов против 106 000, по данным wordstat.yandex.ru). С другой стороны, падение покупательной способности уменьшит спрос со стороны «классической» санаторной аудитории.

В новых условиях рынок останется за игроками с самыми жизнеспособными бизнес-моделями и технологиями маркетинга. Уже сейчас мы видим разницу в структуре отмен на период закрытия: санаториям с развитой клиентской коммуникацией и лояльностью удается не аннулировать, а переносить до 90% броней. Такая картина, например, в здравнице «Лаго-Наки». За этими цифрами стоит работа по выстраиванию связей с клиентами, продуманные сценарии диалогов, глубокое знание возможностей своего объекта. Тем, кто это игнорировал, приходится намного труднее.

Сейчас отличное время для глобальной ревизии и переупаковки санаторных продуктов. Учитывая рост цены привлечения новых клиентов (в моменте стоимость лида показывала рост в 5 раз, сейчас — на уровне 300% от докризисного уровня), лучше бить предложениями прицельно: в конкретную аудиторию с конкретной нозологией, проживающую в конкретном регионе. Рекомендую создавать отдельные программы на основе уже имеющихся ресурсов. Проанализируйте состав своих специалистов, возможности инфраструктуры, результативность лечения отдельных категорий больных и создайте из этого новые продукты. Программа для астматиков 65+, антистресс для топ-менеджеров или лечение табачной зависимости — это понятно аудитории и конвертирует в продажу лучше абстрактной «поездки за здоровьем».

Одновременно с этим важно оставаться на виду у клиентов: рассказывайте о своем объекте, предлагайте зашедшим на сайт подписку на соцсети, тематические рассылки и марафоны, аккуратно интегрируйте в них предложения по раннему бронированию. Ваши медики — носители уникальных знаний, которые на фоне рассуждений о заговорах и вреде 5G станут глотком свежего воздуха и маяком адекватности. Здесь важна системность: одно видео с врачом или фото парка с избитой цитатой ничего не изменит: создайте стратегию привлечения и вовлечения новых участников сообщества, контент-план. Дайте клиентам как можно больше точек соприкосновения с объектом перед визитом, пусть прочувствуют, как пройдет отдых: через видео на Youtube, 3D-съемку, интервью с персоналом, статьи с рекомендациями о подготовке организма к лечебной программе.

Многие инструменты для продвижения и продаж сейчас стали доступнее: amoCRM для двух пользователей стоит 5000₽ за год, у Яндекса можно получить 15 тысяч рублей на рекламу в Директ, неплохие скидки у конструкторов посадочных страниц и сервисов рассылок e-mail и SMS.

Подготовьтесь к приезду гостей. Отрасль получила шанс показать себя новой аудитории, которая привыкла к европейскому сервису. И от нас зависит, будут эти посещения случайными или люди откроют новые возможности и поедут в санаторий даже после открытия границ. Собирайте обратную связь, ищите возможности улучшить сервис. Раскройте перед клиентом потенциал вашего объекта: проводите экскурсии по территории, дарите «пробники» процедур с обязательным сбором отзывов. Это погрузит гостей в инфраструктуру и увеличит выручку с дополнительных услуг.

Не забывайте клиентов после того, как они уедут: интересуйтесь их состоянием, задавайте вопросы, планируйте вместе с ними следующий визит.

Точка зрения автора данной статьи в разделе "Мнения", может не совпадать с мнением редакции.
Материал уже оценил 1 гость на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?
author-photo