«Отельный кейс»: как бывший санаторий в Пензе стал точкой притяжения деловых туристов

Сегодня мы представляем новую рубрику «Отельный кейс», в которой будем разбирать реальные истории гостиничного бизнеса: управленческие решения, ошибки, точки роста и практики, которые помогают отелям повышать загрузку, укреплять позиции на рынке и увеличивать выручку.

В нетуристических городах гостиничный бизнес особенно зависим от корпоративного спроса: ограниченный поток путешественников, короткий горизонт бронирования и растущая конкуренция делают традиционную модель отеля все менее устойчивой.

Пензенская гостиница «Для Вас», созданная на базе бывшего советского санатория, несколько лет теряла позиции и столкнулась с нестабильной загрузкой. Переломить ситуацию удалось после смены позиционирования, развития B2B-направления и пересмотра каналов продаж.

Сегодня 85% выручки отелю обеспечивают корпоративные клиенты и спортивные команды, глубина бронирования выросла с двух до 14 дней, а сама гостиница вышла в операционный плюс.

Управляющая Анастасия Маркина рассказала, как превратить удаленность от делового центра в конкурентное преимущество, использовать винтажный интерьер без дорогостоящей реконструкции и выстроить сервис, который возвращает гостей без дополнительных затрат на привлечение.

Из санатория в отель

Гостиница «Для Вас». Фото: hotel-foryou.ru

В 2002 году здание бывшего санатория адаптировали под отель «Для вас». В распоряжении было всего 20 номеров, зато к гостинице прилегал парк площадью 1 га и одноименный ресторан с русско-европейской кухней. На фоне отсутствия крупных игроков и строгих регламентов «Для вас» быстро получил статус четырехзвездочного отеля — первого в Пензе.

Благодаря своему статусу гостиница несколько лет сохраняла высокую загрузку, но с появлением конкурентов уступила позиции. Загрузка стала нестабильной, глубина бронирований снизилась до 2 дней. Если раньше ресторан был дополнением к отелю, то теперь их роли поменялись.

Когда в 2023 году пост управляющей заняла Анастасия, перед ней стоял вызов: полностью пересмотреть бизнес-модель, найти свою аудиторию и вывести номерной фонд в плюс.

Найти и развивать сильные стороны

Пенза — город не для массового туриста, но в нем много филиалов крупных компаний и спортивной инфраструктуры. Поэтому «Для вас» сфокусировался на B2B-сегменте: менеджерах среднего и высшего звена и спортивных командах.

Чтобы конкурировать с новыми отелями, команда не стала менять интерьер, а по-новому взглянула на то, что уже было. Итальянскую винтажную мебель, классические картины в коридорах и номерах, фотографии известных гостей сделали частью позиционирования. Эти особенности начали подсвечивать на сайте, в фотографиях, во время показа номеров, в ответах на отзывы и общении с гостями. Так сформировался образ уютного и камерного пространства со своей историей.

Бизнес-туристы чаще всего останавливаются в центре города рядом с главными бизнес-центрами и офисами крупных компаний.

«Для вас» же находится в относительном отдалении от деловой инфраструктуры (хотя от отеля до центра города — всего 15 минут на такси), поэтому в позиционировании сделали ставку не только на уют номеров, но и на возможность эмоционально перезагрузиться. Вместо городского шума предлагали парк как тихий оазис для отдыха после рабочих встреч.

«Роскошный максимум» делового туриста

Гостиница «Для Вас». Фото: hotel-foryou.ru

Для делового гостя важно быстро приступить к работе. Чтобы конкурировать с бизнес-отелями и сетевыми брендами, в гостинице внедрили правило «5 секунд» при заселении, быстрый чекин и доступный везде Wi-Fi. Гость попадает в номер почти мгновенно, не отвлекаясь на формальности, и сразу включается в рабочие задачи.

В небольшом отеле лояльность строится на внимании к деталям.
Администраторы знают привычки постояльцев: любимый сорт чая, пищевые аллергии или желание поболтать на ресепшене после работы. А новых сотрудников обязательно знакомят с карточками частых гостей.

Многие улучшения отеля появились благодаря умению понимать даже неозвученные запросы гостей.
Например, некоторые туристы признавались, что хотели бы тренироваться, но не успевали зайти в спортзал отеля из-за плотного графика встреч. В ответ на это гостиница договорилась о сотрудничестве с брендом спортивного оборудования, который предоставил портативные беговые дорожки. Теперь их предлагают гостям с доставкой прямо в номер — так можно тренироваться в удобное время, не отвлекаясь от работы.

Схожим образом решился вопрос с организаторами мероприятий. Администраторы увидели, что постоянная гостья носит много документов и техники на встречи, поэтому предложили ей номер прямо рядом с конференц-залом и помогли с транспортировкой.

Атмосфера в команде как основа сервиса

Гостиница «Для Вас». Фото: hotel-foryou.ru

Трансформация потребовала новой корпоративной культуры, в основу которой лег принцип «человек для человека».

Анастасия уверена: искренняя забота о госте невозможна без заботы и уважения в команде. В отеле поощряют открытость: сотрудники могут напрямую обсудить любую проблему с руководителем и получить поддержку или решение, а также предложить свои идеи улучшений. Это помогает администраторам всегда встречать гостей с улыбкой и развивает гостиницу.

Поощряют и горизонтальное развитие персонала, основываясь на его увлечениях.
Если администратору близки продажи или SMM, ему предложат попробовать себя в этом. Например, одна сотрудница ведет блог, популярный среди пензенцев. Она публикует в нем рабочие «зарисовки», которые не только помогают ей самовыразиться, но и работают на рост узнаваемости отеля. Такой подход снижает текучку и позволяет кадрам расти горизонтально.

Изменили подход к каналам продаж и глубине бронирований

Гостиница «Для Вас». Фото: hotel-foryou.ru

Цифровая трансформация началась с замены сайта 20-летней давности на платформу TravelLine.

Отель стал заметнее в сети, а активная работа с OTA привела новую аудиторию — крупным компаниям важно быстро сравнить варианты при поиске и получить единую отчетность. С функцией динамического ценообразования тарифы начали гибко меняться в зависимости от спроса, что позволило эффективнее управлять загрузкой и максимизировать выручку.

Яндекс Путешествия, RoomLink, Островок и другие агрегаторы обеспечивают первичный охват, а дальше на первый план выходит уровень сервиса: с большой вероятностью деловой турист в следующую командировку вернется в тот же отель, если ему все понравилось. В итоге агрегаторы берут на себя маркетинг, а отель — долгосрочное удержание.

Отдельно шла работа с глубиной бронирований.
Помимо динамических тарифов, отель добавил на сайт акции на раннее бронирование и обучил администраторов предлагать постояльцам закреплять за собой любимые номера на следующий визит. И даже если гость еще не забронировал номер, но персонал знает, что он приезжает регулярно в определенные даты и всегда остается в конкретном номере — этот номер стараются оставить для него. Благодаря такой работе глубина бронирований увеличилась до 14 дней.

Жалобы – это подарок

Гостиница «Для Вас». Фото: hotel-foryou.ru

В отеле работают по принципу, что самый дорогой номер — это непроданный. Если у постоянного гостя есть установленный компанией лимит, администратор может адаптировать цену ради долгосрочного LTV.

Не менее важно и предугадать риски: Анастасия договорилась с другими отельерами города о взаимных рекомендациях при овербукинге. Даже если гостиница не сможет принять гостя, он все равно почувствует заботу, ведь ему помогли найти хорошую альтернативу.

С 2023 года Анастасия систематизировала работу с отзывами на основе книги «Жалоба — это подарок». Администрация исправляет даже мелкие замечания — например, в ресторане перевесили полку для йогуртов с левой на правую сторону, потому что в отзывах заметили, что так будет удобнее. Также в ответах рассказывают о дополнительных услугах и особенностях, чтобы будущие гости заранее узнавали о возможностях отеля.

Нашли новые сценарии отдыха и работы

Чтобы закрыть просадки в выходные, «Для вас» задействовал событийный потенциал территории.

Ключевая фишка — всесезонный шатер при ресторане, который превратился в одну из главных свадебных точек города. В нем даже снимали один из выпусков шоу «Четыре свадьбы». Отель предлагает не просто аренду площадки, но и организацию мероприятия — от меню до подбора фотографа.

«Для вас» зарабатывает и на MICE-сегменте — конференциях, съездах и корпоративных обучениях. Здесь тоже важно предложить заказчику выгодное комплексное решение под ключ: техническое оснащение, помощь в логистике материалов и полный кейтеринг от ресторана.
Еще одно преимущество территории – открытый теннисный корт. Отель обновил инвентарь и стал активно продвигать его как дополнительный вариант досуга для гостей, активности для корпоративных клиентов и также сдавать в аренду горожанам. Спортивную составляющую дополнили йогой: Анастасия договорилась с фитнес-студией и теперь в парке проходят занятия.

Итог работы — выход в плюс и любовь постояльцев

Сегодня 85% выручки генерирует B2B-сегмент: от топ-менеджмента корпораций до спортивных команд. 55% бронирований приходится на прямые каналы и 45% — на агрегаторы: Яндекс Путешествия, RoomLink, Островок и др.

Глубина броней достигла двух недель. Отелю удалось выстроить правильное позиционирование, адаптировать сервис и выйти в плюс даже в нетуристическом городе.

Интересные статьи:

► Программы учета для склада отеля: подборка лучших в 2026 году
► Алексей Пряслов: три шага для превращения метрик в смысл
► Эльвира Фаттякетдинова: «Pet-friendly перестает быть дополнительной услугой и становится базовым стандартом гостиничного рынка»

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

---