Руководство санатория объясняет это тем, что нет нагрузки в несезон. Поэтому нет финансов, чтобы провести ремонт корпусов, и растут долги. Пытаются выдоить бюджетные деньги. Каждый год заводят «Старые песни о главном – помогите, спасите». Но кто виноват в этом?! Давайте разберемся.
Может Правительство Бурятии
Я сам живу в Бурятии. Так сказать, живой свидетель происходящих событий. И могу сообщить, что работа по обустройству инфраструктуры велась. Да, не ударными комсомольскими темпами, даже были коррупционные скандалы, отставки министров и т.д. Но все же работа шла. Да и сейчас идет.
Еще лет десять назад дорога к санаторию «Горячинск» была что-то с чем-то. И оказаться в такой ситуации мог любой автовладелец:
Сейчас там ровный асфальт, можно раллийные гонки устраивать. Только вот чуть ли не на каждом километре стоят камеры…
Я не защищаю Правительство Бурятии, могу лишь сказать, что работа с их стороны велась. Даже были вложены деньги в ремонт и расширение аэропорта Улан-Удэ, чтобы увеличить приём внутренних и международных туристов. В том числе тех, которые пребывают для оздоровительного туризма.
Первый шаг
Представим, что нам с вами нужно пройти санаторное лечение. Что мы делаем?! Правильно, «гуглим» необходимые учреждения. Будем считать, что мы нашли название «Санаторий Горячинск» и вбиваем его в «Яндекс». Ведь мы же хотим получить информацию: подходят ли нам условия лечения, цены за услуги, как туда проехать и т.д.
Чтобы получить достоверную и актуальную информацию, обычно переходим на официальный сайт. В нашем случае мы видим следующее:
Получаем в поиске аж два сайта. Прокручиваем вниз, а тут ещё один близнец:
Сразу возникает вопрос: «Может курортов «Горячинск» аж 3 штуки?! А нет, при изучении сайтов становится понятно, что «санаторий-горячинск.рф» это старый сайт, который почему-то не отключили. По всей видимости, делают как жадные рыбаки – насадили на одно удилище сразу два крючка. Попытка незачет, ведь как не пытайся, а двух зайцев одним выстрелом… Ну, никак не получится.
А третий – это партнерский сайт компании «Саната-тревел». Ну, вроде разобрались, кто есть кто.
Заметка на полях. Карл, у тебя три похожих сайта. Зачем столько?! Они же распыляют внимание ищущего. Захочется ли ему вникать?! Да вряд ли, просто пойдет по сети дальше.
Еще хочу обратить ваше внимание на описания сайта. Они слабые. А еще ошибочны. А главное – не рабочие.
В первом случае нет объяснения, кому и когда дается скидка. Сказали А, скажите Б. Сразу. Не мучайте читателя. Зайдя на сайт узнал – скидка дается пенсионерам в период 18.02.2019г. – 31.05.2019г. Пытаются выжать прибыль с бедных пенсионеров, да еще и в несезонный период! А потом руководство санатория жалуется, что у них нет денег, нет загрузки в несезонный период. Здесь очень даже уместна фраза: «Мыши плакали, кололись, но продолжали грызть кактус». Могли бы давать скидки пенсионерам в теплое время года, в сезон – августе и сентябре. У нас и так лето короткое, сибирское. Ну да ладно.
Во-втором случае и так все понятно. Вместо продающего описания дается история курорта. Это никому не интересно.
В-третьем случае тоже не «фонтан». Совсем. «Всех желающих посетить санаторий наверняка интересует размещение. Имеется 350 мест» и т.д. Подобное описание хорошо подойдет для банкетного зала. Вот там – да, людей интересует, сколько вместится гостей в помещение.
Описание сайта очень важный момент. Например, ищем курорт через Booking.com. Зашли в раздел «санатории», а далее открыли вкладку «лечение опорно-двигательного аппарата». Там мы увидим, что таких курортов десятки и десятки.
Человек будет вынужден «загуглить» множество лечебных курортов. Откроет кучу вкладок и будет читать описание, а стоит ли ему открывать сайт. Надо ли тратить свое драгоценное время на чтение. Не зацепило описание – закрыл вкладку и ушел дальше. Кричи-не-кричи, а клиента уже обратно не заманишь.
Вы молодцы, друзья, что дочитали до этого момента. Давайте отдохнем пару минут, заварим чай и разомнемся. Я беспокоюсь о вашем здоровье. Нам надо еще много чего изучить. Полезного. Нужного.
Приятные бонусы
Даю вам за терпение небольшой бонус. Хорошо подойдет тем, кто занимается продвижением своего сайта самостоятельно. Остальным тоже. Когда вы ищите информацию, и неважно где, в «Яндексе» или «Гугле», внизу можете увидеть надпись со ссылками – «Вместе с тем-то ищут: это и вот это». Как, например, тут:
Что нам это дает?! Немного пользы, главное правильно сориентироваться и применить. Мы видим санатории «электра», «подлеморье» и «ассы». Это значит, что когда люди ищут по запросу «санаторий Горячинск», ищут также и эти курорты. Мы видим наших прямых конкурентов. Значит нам надо стать привлекательнее, чем они, а не чем сотни других компаний. Благодаря этому можно сэкономить кучу денег на маркетинге.
А вот сайт санатория «Горячинск» ничем не лучше его прямых конкурентов. Почти полная копия своих соперников. Поэтому люди будут смотреть на другие аспекты: удобство поездки, дальность, цена и т.д. Вот, к примеру: курорт «Электра» расположен в Иркутской области. И скажем, Василий Николаевич, житель города Челябинск, поедет туда, где ближе. Зачем переплачивать за дорогу, если там и там все одинаковое?!
Помните, выше я говорил о том, что люди ищут цены и официальный сайт?! Взгляните еще раз на скриншот. Да, там 2018 год. Но ведь и сезон еще не настал. Поэтому запросов с «2019 год» нет. Чуть позже обязательно появится.
Еще один случай, когда эти запросы внизу поисковика можно использовать с выгодой для нас. Я сейчас говорю о SEO-оптимизации, для лучшего ранжирования сайта, для попадания в топ-поисковой выдачи.
Иногда эти ссылки (фразы) называют шлейфовые-запросы. «Гугл» и «Яндекс» их просто обожают с недавних пор. Например, мы набрали в поисковик «ремонт автомобиля». А внизу видим: «также ищут: ремонт гидроусилителя, замена ремня ГРМ» и т.д.
Если вот эти шлейфовые-запросы (LSI-ключи) использовать в статье, и дать несколько предложений по «замене ремня ГРМ», то поисковик будет считать вашу статью хорошей. Будет думать, что вы дали исчерпывающую информацию для читателя. А это значит, вас надо продвинуть вверх.
Забейте в Яндексе «курортный отдых». Я вот набрал и внизу вижу «Курортный отдых официальный сайт». Можно этот LSI-ключ вставить так: «На нашем официальном сайте можете заказать путевку для курортного отдыха». И дальше еще 3-5 предложений, связанных единым смыслом с необходимым запросом. Сделайте один абзац. Можно видоизменять ключи, разбавлять их. Таким образом, вы обойдете десятки конкурентов и займете лучшее место в поисковой выдаче.
Классная отстройка от конкурентов
С 2019 года работает закон о компенсации курортно-санаторных расходов.
Я облазил сотни сайтов санаториев и курортов России. Почему-то очень мало кто этим пользуется. Все что вам надо сделать, так это подготавливать пакет документов на расходы клиента. Оформить их и отправлять напрямую работодателю. Таким образом, избавите человека от сбора этих документов. А дальше ловите прибыль. Ведь все равно выдаете клиенту чеки, договора и другие документы.
Сообщите собственникам бизнеса, что они могут забронировать места на 5-10-20 человек и дадите скидку на 5-10-20%. Все равно санаторий зимой простаивает, все равно надо платить людям зарплату, вносить платежи за тепло и электроэнергию.
Пишите на сайте, что за человека подготовите все документы, которые подтверждают расходы за использование услуг вашего санатория. Избавим вас от головной боли. А работодателя избавим от лишней волокиты – раз, и пакет документов для налоговой службы.
Сделайте партнерки для врачей участковых клиник. Для примера: я работал в одном магазине продавцом. У нас продавались водонагреватели от двух компаний: один из них бренд с международным именем, а второй малоизвестный производитель – «Рога и Копыта». Так вот, последний, чтобы конкурировать с известной фирмой, делал так – давал продавцам по 150 рублей на счет телефона за каждый проданный водонагреватель. Как думаете, товар какой компании уходил влет?! Скажу лишь, что у меня счет телефона не опускался ниже тысячи рублей.
Куча возможностей, чтобы переплюнуть конкурентов. Надо только эти возможности поднять с земли. Внедряйте и пользуйтесь.
Можете настаивать на том, что люди не поедут в несезон на санаторное лечение. Но смотрите, согласно данным ФОМС по Бурятии население региона за 2018 год вывезли почти 762 млн рублей на лечение. И в 2019 году тенденция сохранилась: за 1-й квартал этого года уже убыло из Бурятии 47 млн рублей.
Наглядно видно, когда появляется вопрос необходимости лечения, людей не останавливают расстояния и цены. Их не пугают дальние поездки. Они готовы пойти на все, лишь бы получить хорошую медицинскую помощь.
Смотрите и считайте сами. Допустим, вы заказали мне качественный рекламный текст за 5 тысяч рублей. Плюс вложите на размещение рекламы по раскрученным социальным группам своего региона на 5 тысяч. И, тратя всего 10 тыс. рублей, можно откусить пирог хотя бы на 500 000 рублей. Выше видно, что люди сотни миллионов вывозят из региона. А сколько тратится денег на лечение внутри республики?! Нам хотя бы 1% от ОМС себе направить. Это уже 7 600 000 рублей. Это я привел данные только по Бурятии. А если подсчитать в масштабах всей страны, и направить к нам трафик всего на 3-5%?!
Кто бы, что бы там не говорил, а деньги есть. Возможности огромные для курорта «Горячинск».
Можно еще отстроиться на старом и заезженном преимуществе – индивидуальный подход. Например, мы заполняем вашу медицинскую карточку разборчивым почерком. Заценили?! Не волной, как на детских рисунках, а нормальным человеческим почерком. А к этому можно дать дополнение: Да, у нас мало клиентов, зато вы получите полное внимание наших врачей. Как видите, у нас даже есть время, чтобы четко заполнить вашу карту. У нас нет больничного конвейера, мы работаем на результат, а не на количество пациентов!
И конечно же, добивайтесь от ваших сотрудников, чтобы они выполняли этот пункт. Таким образом, удастся перетянуть прослойку людей, которые думают так: «Да чо я поеду в санаторий, я лучше вон, в клинику рядом с домом похожу. А то зачем мне куда-то ехать».
Белая книга
Процитирую Википедию: Белая книга – официальное сообщение в письменном виде.
Есть и еще одно определение, а звучит оно так: Белая книга – это небольшое убедительное руководство, часть контентного маркетинга.
Белые книги пользуются огромной популярностью за рубежом. Там копирайтеры на этом зарабатывают миллионы долларов в год. Если бы белые книги не были эффективными, то никто бы таких денег не платил.
Как работают эти книги?! О чем в них пишется?! Скажу сразу – рекламы как таковой в них нет. Чаще всего компании дают подробное описание своих услуг или товаров, чтобы человек мог принять решение о покупке. Даются факты, а не пустые размышления. Но при этом материал должен быть написан понятным и доступным языком. Строгого объема для книги нет: это может быть брошюра на пять листов или журнал на сотню страниц.
Чем белая книга будет полезна курорту или санаторию
Я чуть больше 3-х лет проработал слесарем на авиационном заводе. У нас за каждым цехом был прикреплен инженер по трудоохране. Этот специалист уведомлял нас о сроках отпуска, положенных льготах, социальных выплатах от завода и т.д.
Так вот, в число обязанностей инженера по охране труда, в числе прочего, входило информирование рабочего о возможности отдохнуть в санатории от завода. Только этой возможностью пользовались в лучшем случае 1 человек из 100.
Причина этого заключается в нехватке времени и в недостатке информации. Как раз таки эти недостатки можно закрыть белой книгой.
Но, давайте вернемся к инженеру по трудоохране. Он или она сообщают рабочему, что он может отдохнуть, а также подлечить свое здоровье на курорте за счет завода. И на этом все. Редко когда бывает даны какие-либо подробности. Это я вам говорю, как бывший заводчанин. Тебе об этом сообщили, а ты через полчаса забыл. Потому что дел невпроворот.
И вот тут-то мы можем использовать белую книгу. Все что надо будет сделать (помимо того чтобы написать книгу) сообщить об этом отделу по связям с общественностью завода. А далее они дадут указание инженерам по трудоохране распечатать эту книгу.
Больше половины работников завода обедают на рабочих местах. Будет им, что почитать за обедом, а потом на перерывах будет что обсудить.
Можете сказать, а зачем распечатывать?! Все же можно дать и в электронном виде на сайте. Конечно можно, почему нет. Но распечатанные листы люди воспринимают как официальный документ. Тем более их дали «сверху». Значит надо обязательно прочитать.
Улан-Удэнский Авиационный Завод – это градообразующее предприятие, входящий в холдинг «Вертолеты России». Они строго выплачивают все деньги, которые положены их работникам. Всегда. Точно в срок. В полном объеме. И у них работает больше 6 тысяч человек. Но вот санаторий «Горячинск» совершенно этим не пользуется.
За раз все сотрудники завода не ходят в отпуск в одном месяце, а распределяются в течение года. Известная истина. Вот вам и равномерная нагрузка в несезон. Простая арифметика: 6000 сотрудников/12 месяцев = 500 человек загрузки каждый месяц. Понятно, что не все будут пользоваться вашими услугами, но хоть даже если треть заманить, и то будет отличный результат.
Представим, что заманили 5-тую часть, и сразу подобьем шекели: 100 х 45000 = 4500000 рублей. 45 тыс. рублей – это средняя цена курортной путевки на 2 недели вместе с лечением. Взял с прайса курорт «Горячинск» на внесезонный период. Неплохо так, да?! С одного-то завода... А ведь у нас в Бурятии есть еще Приборостроительный и Локомотиво-Вагоноремонтный заводы. Хоть у них и меньше работников, а все же.
Договоритесь с профсоюзом, что они будут следить за тем, чтобы ваша книга была всегда доступна. В цехах ее можно разместить на информационном стенде. Они есть в каждом подразделении и здании.
А если профсоюз и руководство завода отказываются вам идти на встречу, то сообщите об этом в СМИ. Вот и будет вам инфоповод. Сообщите в Правительство, в профильные министерства. Как итог – получите бесплатную рекламу. Полюбому видео- и радиорепортаж получится сделать. Иначе вы сами рекламу на телевидении просто не потяните с вашим бюджетом.
Друзья, столько возможностей для раскрытия ваших санаториев и курортов. Пользуйтесь. Внедряйте. И все обязательно окупится!
Послесловие
Руководство курорта «Горячинск» сделали новый сайт. Но перенесли туда «старых себя». Это выражается в том, что на новом сайте все также нет конкурентных преимуществ и выгод для клиентов. Да, оформление и дизайн стали посвежее. Только толку от этого 0.
Новый сайт наполнен, как и старый. По-принципу «лишь бы было». Поэтому, во-первых, они ничем не лучше конкурентов. А во-вторых, новый сайт «не продает». Ведь надо виртуальный «офис» наполнять контентом, который будет полезен и интересен потенциальным клиентам. Чтобы они могли получить наглядное представление о своих выгодах и преимуществах, что они получат для себя от обращения к вам.
Так уж ли нужно облагораживать свой интернет-офис и заниматься интернет-маркетингом?! Думайте сами. Приведу лишь свежее исследование от ВЦИОМ: «На сегодняшний день интернетом пользуются 84% россиян. При этом 69% выходят в cеть ежедневно, 13% – несколько раз в неделю»
Все что я написал в статье, нет у санатория «Горячинск». Поэтому надо ли удивляться, что у них дела идут, мягко говоря, не очень?! Вот видео с 2017 года. Сейчас, в 2019 году, идет вопрос о продаже курорта.
