Ксения Безбородова: «Системы бронирования не могут повлиять на выбор гостя, это может сделать только отель»

Июнь 27, 2018

О важных каналах продаж с нами поделилась своим опытом Ксения Безбородова, ведущий специалист по рынку Expedia Group.

Ксения Безбородова

Не секрет, что в последнее время для отелей одним из важнейших каналов продаж становится онлайн сегмент. Почему отелю важно быть представленным на сайтах основных систем бронирования? Потому что эти ресурсы наиболее чутко реагируют на изменение цены. Только онлайн канал поможет продать оставшиеся на сегодня непроданными номера или загрузить заведомо провальную дату.

Если отель присутствует в системах онлайн бронирования, он повышает продажи с собственного сайта. Исследования подтверждают, что каждый третий посетитель онлайн порталов переходит затем на сайт отеля. Таким образом начинает работать эффект рекламного щита. Продвигать собственный сайт отеля в Интернете, стремиться занять высокое место в выдаче можно, но крайне малоэффективно. Мировые монстры онлайн бронирования тратят на это огромные средства, и соревноваться с ними бессмысленно, первые места всегда будут у них.

Более того, представьте среднестатистического гостя, американского пенсионера, который никогда не был в России, и ищет приличный отель. Даже если он увидит в выдаче сайт независимого отеля, станет ли он доверять одному источнику? Скорее всего, нет. Гость пойдет на хорошо известный ему сайт онлайн бронирования, и сравнит цены, местоположение, отзывы различных отелей. Поймет общую картину, сделает свой выбор, и возможно, только после этого перейдет на собственный сайт приглянувшейся гостиницы.

При работе с онлайн сегментом, наиболее частой ошибкой отелей является отсутствие этой работы как таковой. Загрузить отель на сайты ‒ только малая часть дела, нужно сделать так, чтобы отель покупали. Системы бронирования не могут повлиять на выбор гостя, это может сделать только отель. Качественные фото, максимально полная информация об услугах, разумная ценовая политика ‒ необходимое условие хороших продаж.

Непродуманная стратегия по ценам также мешает качественным продажам. Если у отеля нет динамического ценообразования, то на некоторые даты он проигрывает в средней стоимости номера, на другие ‒ в загрузке. Чтобы этого избежать, нужно разбить год на сезоны, сезоны на периоды высокого и низкого спроса, дни недели. Можно заранее предусмотреть падение спроса или его увеличение и установить для каждого периода соответствующую цену. Так на снижение загрузки отель сразу отреагирует более привлекательной ценой, а на ее увеличение ‒ максимально возможными тарифами.

Наличие номеров также важный фактор, которым отели часто пренебрегают. Если в отеле плохо поставлено планирование, это приводит к тому, что гостиница перекрывает продажи на пиковый период спроса, выжидая до последнего. В результате отель теряет бизнес, так как бронирования уходят конкурентам. Как показала практика, на период Чемпионата Мира 2018 выиграли те отели, которые открыли продажи заранее, установив невозвратные условия отмены и адекватные тарифы. Отели, которые не могли определиться с политикой и оставались закрытыми вплоть до даты матчей, не получили тот объем бизнеса на который рассчитывали.

0 комментариев
author-photo