Кросс-маркетинг считается успешным, когда в ходе реализации проектов удается прирастить клиентскую базу, получить входящие обращения от клиентов из базы партнера, повысить узнаваемость и укрепить репутацию отеля среди аудитории партнера.
Насколько это будет реализовано зависит от выбора:
- подходящего партнера;
- концепта сотрудничества;
- механики контроля и отслеживания эффективности.
Группы кросс-партнеров
Сначала о группах кросс-партнеров, наиболее интересных для объектов отельной индустрии. Оптимально их классифицировать по виду деятельности:
Туроператоры, агентства, блогеры или отдельные медийные личности, связанные с туризмом.
Агентства по проведению праздников, различные сервисы-агломераторы, порталы с тематической информацией, частные игроки рынка, работающие в этой сфере (шоумены, фотографы).
Тренинговые центры, онлайн-школы, работающие «сольно» тренеры, консультанты, спикеры.
Тематические клубы, магазины по продаже инвентаря, эксперты индустрии. В данном случае партнерство будет гармоничным, если отель находится в местности, интересной этой группе аудитории и имеет достаточную инфраструктуру.
Сети ресторанов, пекарни, кейтеринг, известные шеф-повара и обозреватели индустрии. Этот вариант не подойдет в случае, если проект составит прямую конкуренцию ресторанным услугам отеля.
Спа-салоны, салоны красоты, дистрибъюторы товаров для красоты и здоровья. Как и в варианте с партнерами-ресторанами, нужно, прежде всего, оценивать, будет ли этот партнер конкурентом действующих услуг отеля.
Детские центры дополнительного образования, тематические интернет-порталы. Сотрудничество будет эффективным, если отель специализируется на семейных гостях, имеет инфраструктуру для детей.
Форматы сотрудничества
- запуск совместных продуктов: тур выходного дня, специальный тур по местности, предложение для семей, групп, одиночных туристов. Реализация мероприятий партнера на территории отеля: тренинг, праздник, церемония награждения, пресс-конференция и т.д.;
- рассылка предложений партнера по своей клиентской базе. Важно, чтобы контент и предложение было максимально адаптировано под интересы аудитории, иначе отписки и жалобы на спам гарантированы;
- взаимное размещение рекламы на порталах партнера и в его оффлайн-офисах;
- выпуск подарочных сертификатов с набором услуг партнера. В ряде случаев используют скидочные сертификаты. Скидка должна быть действительно весомой и мотивирующей на покупку, иначе этот сертификат будет воспринят клиентом как ненужный рекламный флайер, полученный в метро;
- выпуск совместной скидочной карты или реализации комплексной программы лояльности, например, с набором баллов, обмениваемых на бонусы.
Контроль и отслеживание эффективности
Насколько будет проработан данный блок, зависит от уровня автоматизации по работе с клиентскими базами в отеле. От ресурсов, которые готов потратить отель на контроль эффективности и договоренностей с партнером зависит, насколько будет реализован процесс отслеживания эффективности. При проработке этой механики важно сделать контролируемыми эти блоки:
- база: возможность получение перечня контактов от партнера;
- отслеживаемость источника: точно понимать, что данный лид пришел от конкретного партнера, в результате конкретного проекта;
- контроль действий партнера: в полном объеме, в каком качестве, в оговоренные сроки и т.д. партнер будет транслировать информацию об отеле.
Кросс-партнерство при небольших затратах поможет привести в отель лояльную аудиторию. Приведенные форматы взаимодействия с партнерами сработают, если будут учтены особенности аудитории и проработаны все шаги взаимодействия.
