bnovo.ru

Как сократить комиссию ОТА и повысить прибыль отеля в 2023 году?

Ноябрь 9, 2022
Фото: Дарья Ковалевская

После ухода крупных зарубежных сервисов по бронированию жилья российский рынок доходной недвижимости всколыхнулся: многие отельеры продвигали свои объекты преимущественно при помощи ОТА, и без вспомогательных площадок начали стремительно терять прибыль.

Как вести гостиничный бизнес в новых условиях и сохранить высокую загрузку отелей? Какие способы продвижения наиболее актуальны на сегодняшний день? И как обрести независимость от сторонних сервисов по бронированию?

Дарья Ковалевская – эксперт по инвестициям в сфере туризма и сооснователь сети апарт-отелей Sokroma – делится собственным опытом и рассказывает, как ей и ее команде удалось сократить комиссию ОТА на 60% при стабильном повышении доходности отелей.

Компания Sokroma была основана в 2014 году – тогда мы совместно с Анатолием Мещеряковым открыли первый апарт-отель в Петербурге. Сейчас наша сеть насчитывает 36 объектов в разных городах России: к городу на Неве присоединились белокаменный Владимир и жемчужина Заполярья – Кировск.

Уход Booking и Airbnb (онлайн-сервисы по бронированию жилья) был для нас такой же неожиданностью, как и для других отельеров, однако паники это событие не вызвало. Мы отнеслись к, казалось бы, негативным переменам как к предвестнику новых открытий – и начали искать иные возможности для дальнейшего развития проекта.

Использование новых путей продвижения позволило за лето этого года перевыполнить план продаж по всей сети! При росте дохода мы сократили траты на комиссию ОТА на 60%.

Цифры для понимания:

За июнь 2021 года комиссия со всех отелей Sokroma за услуги сторонних сервисов по бронированию составила 3 022 950 рублей.

В июне 2022 года при том же количестве объектов расходы на ОТА сократились практически втрое, составив 1 230 731 рублей. При этом доходность объектов возросла на 10%, что говорит о стабильном росте прямых продаж, совершенных без участия сервисов-посредников.

Как же мы добились таких результатов?

Фото: Sokroma

1. Ведение и развитие социальных сетей компании

Мы ежедневно трудимся над качественным контентом для соцсетей и публикуем не только рекламные, но и полезные посты – это прогулочные маршруты, подборки интересных мест, рекомендации для семей и другая информация, которая может пригодиться нашим гостям в путешествии или на этапе подготовки к нему.

Мы используем различные способы продвижения соцсетей. Ранее, до блокировки Instagram (запрещенная соцсеть в России), стабильно хорошие результаты по приросту подписчиков и получению новых заявок показывала таргетированная реклама в этой соцсети.

Сейчас же мы развиваем группу в VK и канал в Telegram при помощи рекламы у блогеров и проведения совместных конкурсов с партнерами. Так, последний конкурс в VK совместно с Tvil (онлайн-сервис по бронированию жилья) принес нам +2500 подписчиков за 5 дней с минимальным количеством отписок после окончания розыгрыша.

Также был удачный кейс с рекламой в Telegram-канале у девушки-блогера, которая останавливалась в одном из наших объектов. Она оставила отзыв и ссылку на канал Sokroma, и за сутки на нас подписалось более 4000 человек.

Однако не всегда реклама у блогеров бывает удачной. Иногда мы не попадаем под свою целевую аудиторию, и реклама не окупает свою стоимость, поэтому важно понимать, что продвижение при помощи медийных лиц – это всегда риски.

2. Обновления на сайте: «букинг» внутри сети, SEO-оптимизация

Мы неустанно работаем над модернизацией нашего сайта. Одно из последних нововведений – создание «букинга» по нашим объектам. До этого обновления гостю нужно было заходить в карточку каждого объекта, чтобы посмотреть наличие свободных номеров на конкретные даты, теперь же все стало гораздо проще и удобнее!

Отныне гость может прямо на главной странице указать даты заезда и выезда, количество гостей и другие параметры – и получить релевантную подборку свободных номеров по всем объектам, а также увидеть их месторасположение на единой карте.

Это одновременно облегчило и работу отдела продаж – когда гость бронирует номер по телефону или переписке, менеджер быстрее находит свободные варианты, обрабатывая большее количество заявок, чем это было возможно ранее.

SEO-оптимизация сайта – не менее важный аспект. Чтобы сайт отображался на верхних строчках поисковых систем, необходимо регулярно наполнять его качественным и уникальным контентом. Помогает в этом размещение полезных статей, подробных описаний к объектам и другого материала.

3. Контекстная реклама в Яндексе

Цель нашей рекламной кампании – клик по кнопке «забронировать». Изначально, когда мы еще не научились настраивать рекламу четко под свою целевую аудиторию, стоимость каждого клика составляла 500 рублей. Теперь же, после многочисленных тестов, стоимость клика снизилась до 30-40 рублей.

Оптимизация стоимости произошла благодаря тщательной настройке контекстной рекламы по времени и дням показа, устройствам (большая часть бронирований происходит со смартфонов), возрасту и полу (в основном у нас бронируют женщины). Как результат – на сегодняшний день наш сайт посещает более 2000 посетителей за сутки!

4. Автоматизация воронок продаж

Разработка собственного ПО и настройка уже существующих программ под себя позволила нам синхронизировать приходящие заявки и собрать их в едином месте: сообщения со всех мессенджеров и соцсетей автоматически попадают в CRM, а в случае бронирования – в PMS. Таким образом, 100% заявок обрабатываются!

5. Принцип работы во благо людей

Пожалуй, все вышеперечисленное не работало бы настолько эффективно, если бы не принцип нашей команды стараться для людей и делать все, чтобы удовлетворить каждый запрос и превысить ожидания гостей.

Возьмем за пример любой недавно открывшийся отель. На первый взгляд, ничего сложного – снабдить объект современной техникой и мебелью, поставить на ресепшн вежливого администратора и регулярно поддерживать чистоту в номерах. В таком случае гостю и пожаловаться не на что – только вот не факт, что он захочет вернуться к вам вновь.

Основная функция крыши над головой выполнена, но в современном мире отелю уже недостаточно быть просто ухоженным местом, где можно переночевать денек-другой. Высокий уровень сервиса + забота в каждой детали: удобстве сайта, постах в соцсетях, приятных подарках при въезде, выгодных акционных предложениях и других аспектах = вот формула успеха, запоминаемости и дальнейших рекомендаций вашего отеля со стороны гостей.

Именно поэтому мы стараемся дать гостю больше, чем он ожидает – составляем прогулочные маршруты, которые начинаются прямо от дверей наших объектов, разрабатываем гайды-путеводители по городу, поздравляем с праздниками, дарим открытки при заселении и проводим конкурсы с крутыми призами. Все это располагает гостей, и в следующий раз по приезду в Питер/Владимир/Кировск у них даже не возникает вопроса, где остановиться – конечно же, в Sokroma!

Как видите, вариантов для развития сейчас масса, несмотря на неблагоприятные перемены. Главный совет – не вливайте весь рекламный бюджет в какой-то один способ продвижения. Тестируйте разные рекламные инструменты и развивайте сайт и соцсети компании – тогда вы не будете зависеть от сторонних сервисов и добьетесь стабильного роста прямых продаж!


Автор: Дарья Ковалевская — эксперт по доходной недвижимости и сооснователь сети апарт-отелей Sokroma. В сети атмосферных апартов и отелей Sokroma 36 объектов, состоящих из 500+ студий и номеров со средней заполняемостью 85%. Инвестор-практик с 2013 года.

Добавить комментарий
Материал уже оценили 3 гостя на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?