Для современного отеля основным условием успешной работы является присутствие в онлайн. Неважно, сместятся ли акценты в этой сфере и будут ли приходить новые игроки. Если отеля нет в онлайн, значит, его не существует. Сюда относятся и системы бронирования, и собственный сайт, и соцсети, и все возможные способы выхода на прямого гостя. Поэтому, при работе с офлайн сегментом нужно соблюдать основное правило-никогда не допускать, чтобы это мешало продажам в более динамичных ресурсах.
Отдельная тема для независимых отелей ‒ группы. Сначала у отелей возникают базовые вопросы по работе с группами:
1. Как принимать оплату?
2. Какую политику аннуляции проводить?
3. Потом появляются и более серьезные размышления: сколько номеров подтверждать, как устанавливать день отсечки?
Ответы зависят от номерного фонда отеля и от типа группы. Кто-то из делит по сегментам:
- корпоративные;
- MICE;
- туристические цепочки;
- разовые группы (Ad-hoc).
Для удобства можем условно разделить группы на 2 типа: оплата компанией и оплата гостями.
Рассмотрим первый вариант группы: оплата компанией. Для отеля это означает, что группа централизована, и ее «собирает» компания. Гостиница держит блок, компания вносит оплату и несёт ответственность за соблюдение условий аннуляции. Это часто означает, что цена будет ниже открытой, так как корпоративная компания будет ожидать скидку за объем, а туркомпания должна будет на этих ценах ещё и заработать.
Что важно учесть при работе с данным типом групп:
Работая с группами, важно помнить, что блок вытесняет из отеля некое количество индивидуальных гостей. Группа должна как минимум возместить этот потерянный бизнес.
Существует простая формула расчета минимальной групповой цены: G = R (B + D - C) / B.
- G ‒ это групповая цена;
- B ‒ величина блока;
- D ‒ количество не групповых гостей по данным прошлого года;
- С ‒ количество номеров в отеле;
- R ‒ средний тариф индивидуалов прошлого года.
Для начала посчитаем, какой потенциальный объем бизнеса придется вытеснить из отеля, чтобы принять заявку на групповое размещение. Прибавляем к количеству номеров в группе количество индивидуалов на эти даты в прошлом году и вычитаем количество номеров в отеле.
То есть, если в прошлом году в отеле из 60 номеров было забронировано 45, и пришла заявка на блок 30 номеров, то разместив группу отель упустит бронирования от 45 + 30 - 60 = 15 гостей.
Умножив 15 номеров на средний тариф прошлого года (пусть будет равен 2000 рублей), находим, что отель условно потеряет 15 * 2000 руб. = 30000 руб.
Как отмечено выше, группа должна принести доход, не меньший чем упущенная выгода. Разделив эту сумму на количество номеров в блоке, получаем минимальную стоимость одного номера в группе: 30000 руб. / 30 = 1000 руб. в сутки.
Так определяется нижняя планка групповой цены, которую не рекомендуется опускать. Насколько отель поднимется выше этой цены, составляя групповое предложение, зависит от знания рынка и отношения с компанией. Существует еще множество нюансов по грамотной работе с групповыми запросами, которые, к сожалению, не вместить в одну статью.
Резюмируя, работать с группами можно и нужно, если грамотно подойти к вопросу ценообразования и не препятствовать продажам в онлайн сегменте.
