Как правильно работать с группами для независимых отелей

Январь 10, 2020
Ответит Ксения Безбородова, ведущий специалист Expedia Group.

Для современного отеля основным условием успешной работы является присутствие в онлайн. Неважно, сместятся ли акценты в этой сфере и будут ли приходить новые игроки. Если отеля нет в онлайн, значит, его не существует. Сюда относятся и системы бронирования, и собственный сайт, и соцсети, и все возможные способы выхода на прямого гостя. Поэтому, при работе с офлайн сегментом нужно соблюдать основное правило-никогда не допускать, чтобы это мешало продажам в более динамичных ресурсах.

Отдельная тема для независимых отелей ‒ группы. Сначала у отелей возникают базовые вопросы по работе с группами:

1. Как принимать оплату?

2. Какую политику аннуляции проводить?

3. Потом появляются и более серьезные размышления: сколько номеров подтверждать, как устанавливать день отсечки?

 

Ответы зависят от номерного фонда отеля и от типа группы. Кто-то из делит по сегментам:

  • корпоративные;
  • MICE;
  • туристические цепочки;
  • разовые группы (Ad-hoc).

Для удобства можем условно разделить группы на 2 типа: оплата компанией и оплата гостями.

 

Рассмотрим первый вариант группы: оплата компанией. Для отеля это означает, что группа централизована, и ее «собирает» компания. Гостиница держит блок, компания вносит оплату и несёт ответственность за соблюдение условий аннуляции. Это часто означает, что цена будет ниже открытой, так как корпоративная компания будет ожидать скидку за объем, а туркомпания должна будет на этих ценах ещё и заработать.

 

Что важно учесть при работе с данным типом групп:

1. Определить разумный групповой тариф в зависимости от количества номеров
Если в отеле всего 30 номеров и 25 из них отдать с большой скидкой, то есть шанс не выполнить бюджет.
2. Определить разумный аванс как гарантию того, что группа состоится
Финансовая служба и собственник скажут спасибо, если начнут получать в феврале авансы за майские группы.
3. Разработать адекватную политику аннуляции и требовать ее соблюдения
Если вся группа снимется за неделю до заезда, будет весьма сложно продать внезапно освободившиеся номера. Можно защититься от таких неожиданностей с помощью политики аннуляции, которая должна быть тем жёстче, чем больше номеров в группе.
4. Установить четкие условия оплаты
Если группа большая, оплата может быть частичной. Разумно привязать оплату к политике аннуляции. Компания может вносить средства поэтапно, оплачивая ту часть номеров, аннулировать которые без штрафа уже невозможно.

 

Работая с группами, важно помнить, что блок вытесняет из отеля некое количество индивидуальных гостей. Группа должна как минимум возместить этот потерянный бизнес.

Существует простая формула расчета минимальной групповой цены: G = R (B + D - C) / B.

  • G ‒ это групповая цена;
  • B ‒ величина блока;
  • D ‒ количество не групповых гостей по данным прошлого года;
  • С ‒ количество номеров в отеле;
  • R ‒ средний тариф индивидуалов прошлого года.

Для начала посчитаем, какой потенциальный объем бизнеса придется вытеснить из отеля, чтобы принять заявку на групповое размещение. Прибавляем к количеству номеров в группе количество индивидуалов на эти даты в прошлом году и вычитаем количество номеров в отеле.

То есть, если в прошлом году в отеле из 60 номеров было забронировано 45, и пришла заявка на блок 30 номеров, то разместив группу отель упустит бронирования от 45 + 30 - 60 = 15 гостей.

Умножив 15 номеров на средний тариф прошлого года (пусть будет равен 2000 рублей), находим, что отель условно потеряет 15 * 2000 руб. = 30000 руб.

Как отмечено выше, группа должна принести доход, не меньший чем упущенная выгода. Разделив эту сумму на количество номеров в блоке, получаем минимальную стоимость одного номера в группе: 30000 руб. / 30 = 1000 руб. в сутки.

Так определяется нижняя планка групповой цены, которую не рекомендуется опускать. Насколько отель поднимется выше этой цены, составляя групповое предложение, зависит от знания рынка и отношения с компанией. Существует еще множество нюансов по грамотной работе с групповыми запросами, которые, к сожалению, не вместить в одну статью.

Резюмируя, работать с группами можно и нужно, если грамотно подойти к вопросу ценообразования и не препятствовать продажам в онлайн сегменте.

Точка зрения автора данной статьи в разделе "Мнения", может не совпадать с мнением редакции.
Материал уже оценили 6 гостей на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?
author-photo