Как повысить продажи в отеле?

Декабрь 26, 2018
Делится опытом и знаниями Екатерина Петрашкевич, директор по продажам отельного оператора Zenith УК, апарт-отели Docklands.Life и «Елагин Апарт» (Санкт-Петербург).

В практике нашего отеля «Елагин Апарт» есть нетривиальный кейс по привлечению корпоративного сегмента. Когда мы продумывали рекламную кампанию, и встал вопрос, как определить географию городов – Москва, Екатеринбург, Казань – откуда едут наши гости? И тут нам пришла мысль пойти от обратного. Мы настроены на корпоративный сегмент, это означает, что принимающая сторона расположена или непосредственно рядом с нашим отелем, или в соседних районах города.

И мы настроили рекламу как раз на районы вокруг нашего отеля и на конкретные бизнес-центры, где работают компании, которые могут быть нам интересны. Мы исходили из того, что гости едут со всей России, и мы не можем со 100%-й точностью угадать город. Но мы точно знаем, где находится принимающая сторона. И как правило именно принимающая сторона занимается размещением гостей. Ну или как минимум может что-то посоветовать.

Такая стратегия действительно дала результат. К нам стали обращаться за размещением, разрабатывая каждую заявку, мы видели, что это потенциальный корпоративный клиент. В дальнейшем это дало хорошую теплую базу для проработки корпоративного сегмента.

Прежде чем настраивать рекламу, нужно понимать, чего мы от нее хотим. Чтобы к нам ехали туристы? Тогда понимать из какого города они едут.

Если мы хотим привлечь корпоративный сегмент, причем это могут быть две совершенно разных рекламных компании. У нас была ставка на корпоративный сегмент. Благодаря такой настроенной кампании мы уже получаем отдачу.

Но и на этом мы не останавливаемся, прорабатываем районы города: ка кни странно, те районы, на которые мы изначально не делали ставку – приносят отклики. Если раньше мы включали в рекламную кампанию только север города, оказалось, если добавить юг города – мы тоже получаем отдачу!

Я думаю, здесь срабатывает привязка именно к формату апарт-отеля. Несмотря на то, что на юге города есть очень достойные наши конкуренты, наш отель посчитали более привлекательным.

Если говорить про туристов, важно дать предложению уникальность. Мы используем промокод, который можно ввести при бронировании на нашем сайте. То есть гость получает уникальное предложение. Мы отслеживаем, чтобы цена была действительно выгодной. Мы суммируем скидки по промокодам, поэтому гость всегда получает лучшую цену. Но дополнительная скидка не должна превышать размер комиссии на Booking, тогда это будет выгодно.

Еще один кейс по повышению продаж из моей практики – это сотрудничество с благотворительными организациями. Например, однажды один из отелей, в котором я работала, за 2-3 месяца до Нового года и Рождества выставил специальный тариф с хорошей скидкой на размещение при условии, если гость привезет с собой игрушку (характеристики игрушки не оговаривались), игрушки предназначались для детского дома. Игрушкой гость подтверждал право на скидку. Скидка не была супербольшой, но акция дарила гостю причастность к чему-то хорошему. Как ни странно, все гости привозили очень качественные игрушки, стоимость которых порой превышала объем скидки.

Такие акции, конечно, выделят отель среди обилия специальных предложений перед праздниками.

Оцените материал:
rating: 
No votes yet