Как перераспределение внимания между источниками дохода меняет экономику гостиниц малого и среднего формата

Рынок гостиниц малого и среднего формата в последние годы всё чаще упирается в потолок роста за счёт тарифа на размещение.

Повышать цены становится всё сложнее: конкуренция усиливается, спрос остаётся чувствительным к стоимости, а сезонные колебания по-прежнему оказывают заметное давление на выручку. В этой точке многие отели сталкиваются с парадоксом - даже при высокой загрузке финансовый результат остаётся нестабильным.

На фоне этих ограничений всё больше управляющих начинают искать рост не в цене номера, а в структуре доходов вокруг него. Речь идёт о перераспределении управленческого внимания - от фокуса исключительно на размещении к работе со всей системой взаимодействия с гостем, отмечает портал Welcome Times.

От номера - к сервисной экосистеме

Практика последних лет показывает, что гостиница всё реже воспринимается как объект, продающий только ночёвку. Для гостя это цепочка сервисных точек: до заезда, во время проживания и после выезда.

Именно в этой цепочке формируется значительная часть недоиспользованной выручки.

В городских бутик-отелях и апарт-формате всё чаще применяется подход, при котором управленческое внимание смещается в сторону:

• дополнительных услуг и допродаж;
• сервисных сценариев во время проживания;
• коммуникаций с гостем на всех этапах его пути;
• гибкости тарифной политики за счёт снижения зависимости от стоимости номера.

При этом речь не идёт о радикальной перестройке операционной модели.

В большинстве случаев изменения внедряются поэтапно - через пересборку уже существующих сервисов, корректировку коммуникаций и более точную работу с гостевым опытом.

Практика и экономический эффект

Практическая рамка такого подхода была сформулирована предпринимателем в сфере гостеприимства Денисом Булоховым в ходе работы с городскими бутик-отелями и апарт- отелями малого и среднего формата. Методология формировалась не как теоретическая модель, а как результат операционной и коммерческой практики в 2021–2024 годах.

По данным управленческих расчётов объектов, где элементы подхода внедрялись системно, рост совокупной выручки составлял от 7 до 25 процентов. Важным результатом стало не только увеличение доходов, но и их стабилизация - снижение зависимости от сезонности и колебаний загрузки.

Влияние на загрузку и тарифную политику

Отдельного внимания заслуживает влияние перераспределения источников дохода на загрузку.

За счёт усиления сервисной и дополнительной выручки такие отели получают возможность более гибкого ценообразования на размещение. Это позволяет удерживать конкурентные тарифы без снижения общей рентабельности бизнеса и положительно отражается на уровне загрузки.

Фактически дополнительная доходность компенсирует ограничения роста по номерному тарифу и расширяет экономический коридор для управленческих решений.

Распространение подхода в отрасли

По наблюдениям редакции Welcome Times, описанный подход перестал быть единичной управленческой практикой и всё чаще применяется в гостиницах малого и среднего формата в различных городах.

Отдельные элементы методологии - работа с допродажами, сервисные сценарии и управление гостевым опытом как источником выручки - уже внедрены значительным числом объектов, работающих в условиях высокой конкуренции.

Представители отрасли отмечают, что в большинстве случаев внедрение подобных решений приводит к росту совокупных доходов и улучшению финансовой устойчивости. По оценкам управляющих, у значительной части объектов, применивших подход на практике, доходы увеличились в диапазоне двузначных значений, при одновременном снижении зависимости от сезонных колебаний спроса.

Интерес к данной модели проявляют как независимые бутик-отели, так и управляющие компании, работающие с апарт-форматом, где возможности роста за счёт повышения тарифов практически исчерпаны.

Отраслевой взгляд

С точки зрения редакции Welcome Times, ценность подобных управленческих решений заключается в их прикладном характере и адаптивности.

Это ответ на реальные ограничения экономики гостиниц малого и среднего формата, а не попытка универсального рецепта.

Перераспределение внимания между источниками дохода формирует более устойчивую финансовую модель и позволяет отелям развиваться без участия в ценовой гонке. Именно такие подходы сегодня становятся частью эволюции управления в гостиничной отрасли.

Интересные статьи:

► Рынок сервисных апартаментов: инвесторы выбирают стадию, а не регион
► Контроль уборки номеров в гостинице: 6 советов по оптимизации
► Гостиничный рынок и агрегаторы: почему отельеры вышли из «Яндекс Путешествий» и чем это грозит отрасли

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

---