bnovo.ru

Как партнер Bnovo повысил прямые продажи до 70% без комиссии

Июнь 9, 2022
Bnovo

LeoHotels используют Bnovo PMS, менеджер каналов и интеграцию с модулем бронирования Bnovo по API.

Сеть мини-отелей LeoHotels, с общим номерным фондом 231 в Санкт-Петербурге, в который входят 6 отелей и хостел с общим номерным фондом 148 и апартаменты - 83 номера


Делимся работающей схемой, как мы повысили прямые продажи мини-отелям с использованием Авито. 

Мы взяли статистику по одному из отелей, с номерным фондом 18, чтобы продемонстрировать данные из Bnovo. Для сравнения взяли период апрель-май 2022 и 2021 годов.

Доля бронирований с ОТА за 2021 год составила 71%, за 2022 год - 21%.

Доля прямых бронирований (в таблице это источники «Модуль бронирования», «Прямые» и «Компании») за 2021 год - 29%, за 2022 - 79%.

Мы увеличили долю прямых бронирований на 50% относительно прошлого года.

Если рассматривать в номероночах, то показатели выросли на 627 единиц по сравнению с прошлым годом:

апрель-май 2021 г - 291 номероночь продана через прямые бронирования;

апрель-май 2022 г - 918 номероночей.

Эти изменения положительно отразились на загрузке и доходе.

Загрузка выросла на 5%. ADR снизился на 87,4 руб — это на 5% ниже прошлого года, а RevPAR вырос на 30,3 руб - выше на 2%.

И очень важный момент: снизив зависимость от ОТА, мы сократили расходы на комиссию. Львиная доля бронирований в прошлом году была с Booking - 65%, что означает, что со всех этих броней мы платили 15-18% комиссии.

Когда в марте 2022 г Booking ушёл с российского рынка, первое, что мы предприняли, чтобы остаться на плаву - усилили прямые продажи через наш сайт. А получить трафик бронирований нам помог Авито. 

Мы и до этого активно пользовались Авито, соответственно, все объявления у нас были активны. Мы приняли решение сделать акцент на качестве, а не на количестве, тем самым не увеличивать количество объявлений (оставили по одному с каждой категории), а усовершенствовать стратегию работы с Авито. 

Как мы это сделали:

  • Изменили текст объявлений. 

Убрали всю воду и красноречие и оставили только важные факты, ту информацию, которая будет полезна пользователю: наполняемость номера, локации поблизости, акции. Прописали сайт в начале текста, заинтересовав бронировать через него, поскольку только при таком условии действует скидка. 

  • Указали корректную цену в объявлениях. 

Написали среднюю стоимость на текущий месяц (поскольку у нас динамическое ценообразование, и стоимость может меняться в течение дня, взяли среднюю). Прописали в тексте, что узнать точную стоимость на интересующие даты можно на сайте - таким образом ведём трафик на сайт и создаём момент доверия: все цены в открытом доступе. Цену в объявлении не занижаем, не используем приемы «указана цена от 20 суток при проживании 1 человека». Это создает ощущение обмана, маловероятных условий, приводит к лишним шагам пользователя, чтобы узнать действительно актуальную стоимость.

  • Сделали коммуникацию с гостем удобной для него.

Если пользователь отправил запрос через сообщение на Авито, менеджер по бронированию там же отправляет ссылку на сайт конкретно на тот номер, которым интересовался пользователь. Это сокращает путь пользователя на сайте в поиске нужного варианта. По ссылке он попадает на конкретный номер. 

Также менеджер в сообщении прописывает стоимость на даты по запросу. Если на это количество дней действует скидка, то указывает цену без скидки и цену с учетом промокода. 

Если поступает расширенный запрос (пользователь хочет рассмотреть разные варианты в конкретной локации, разные ценовые категории и т.д.), то менеджер отправляет несколько ссылок, соответствующих запросу гостя.

Если пользователь позвонил в отдел бронирования, то во время разговора менеджер уточняет параметры запроса и отправляет смс сообщение через Mango с ссылками на конкретные адреса. Варианты менеджер подбирает на сайте, поскольку при вводе дат открываются все свободные варианты (в Bnovo приходится переключаться между аккаунтами).

  • Сделали апгрейд личного кабинета - перешли на “максимальный” тариф

На Авито есть фишки, которые помогают выделиться среди конкурентов. Первое — это выбор тарифа. Чтобы купить объявления со скидкой, предложено оформить тариф: базовый, расширенный или максимальный. Базовый не даёт никаких преимуществ, кроме скидки на покупку объявлений. Расширенный и максимальный тарифы, при просмотре объявления, ограничивают пользователя от рекомендаций в виде объявлений конкурентов. То есть, открыв объявление, пользователь видит подборку, составленную на основе его запроса в поиске, состоящую только из объявлений этого арендодателя. Тогда как в базовом тарифе подборка состоит из объявлений конкурентов.

Пример подборки из объявлений нашей компании 

 

Пример подборки из объявлений конкурентов


Максимальный тариф даёт такое преимущество, как оформление магазина (Авито-кабинета): возможность установить фон, выделяющий магазин;  указать важную информацию, например, действующие акции, в специальном блоке; написать сайт (не кликабельный), номер телефона, режим работы; управлять ранжированием своих объявлений.

Пример магазина пользователя с максимальным тарифом


Пример магазина с базовым или расширенным тарифом

  • Прошли верификацию.

За счёт чего получили значки “Реквизиты проверены”, “Компания проверена” и “Квартира проверена”, которые выделяют объявление среди остальных и, что самое главное, вызывают доверие и повышают лояльность пользователя.


Пример объявления со значками 


Пример объявления без значков

  • Усилили продвижение объявлений.

Порядок выдачи объявлений определяется алгоритмом ранжирования, который в первую очередь зависит от услуги, применённой к объявлению. При продвижении объявления, оно в течение дня несколько раз подниматься на верхние строчки поиска. Чем сильнее услуга, тем больше времени оно там будет находиться.

Также от услуги зависит, как часто объявление попадает в рекомендации на главной странице Авито (это когда открываешь стартовую страницу Авито, и ещё до момента введения параметров для поиска, видишь объявления, схожие с твоими последними запросами — это и есть рекомендации). 

Помимо продвижения есть дополнительные платные инструменты для визуального выделения объявления, которыми мы тоже пользуемся. Это услуга “Выделение объявления” и “XL объявление”. 

Значительно помогает раздел “Авито Pro”, где можно запланировать поднятие объявлений на определённую дату и время. Мы заранее составляем график продвижения, чтобы наши объявления с соседствующими адресами не поднимались в одно и то же время и не конкурировали друг с другом.

Что касаемо бюджета, в апреле мы потратили 60 тыс. на Авито на все наши объекты (это покупка 45 объявлений в рамках максимального тарифа и услуг продвижения). 

Результатом мы довольны, что подтверждают статистические показатели, приведённые выше. Заполняемость и средняя выручка не только не пострадали после ухода самых мощных ОТА, но и увеличились относительно прошлого года. Доля прямых бронирований выросла на 50%, а расходы на комиссию ОТА сократились - за апрель-март 2021 года мы заплатили 343 833,75 руб комиссии Booking только по одному отелю (который рассматриваем в кейсе). В этом году выросла статья расходов на Авито - с 6000 руб за 2 месяца в 2021 году до 14000 руб в 2022 году (в рамках одного отеля), а расходы на комиссию Booking сравнялись нулю. 

Автор: Елена Матвеева, руководитель отдела бронирования LeoHotels

Материал уже оценили 7 гостей на:
5
5
Другие оценили статью на 5* из 5. А ваше мнение?