Чтобы рассчитать новые тарифы на номерной фонд, обычно действуют в следующем порядке:
- определяют себестоимость номеров;
- анализируют продажи, выявляют удачные и неудачные периоды;
- оценивают внешние факторы, повлиявшие на спрос, и их актуальное состояние. Например, в городе проводился международный фестиваль или было закрыто авиасообщение, конкуренты поменяли цены и т.п.;
- определяют, есть ли возможность у отеля сейчас удовлетворить актуальные запросы гостей;
- рассчитывают новую стоимость номеров.
Сейчас эффективность этой схемы снизилась. Гостиничный рынок вынужден оперативно приспосабливаться к постоянно изменяющимся условиям. Анализ потребностей гостей выходит на первое место, потеснив изучение действий конкурентов и учет прошлых периодов жизни отеля. Это общемировая тенденция. Horwath HTL, одна из крупнейших консалтинговых корпораций в сфере гостеприимства, составила список трендов, которые будут определять поведение гостей отелей в ближайшие пять лет:
- безопасность;
- туризм внутри страны;
- экологическое мышление;
- доверие к уже знакомому;
- дистанционная работа;
- онлайн;
- покупки, основанные на ценности для гостя, а не популярности: массовые варианты уходят в прошлое.
Это означает, что отелям надо заново знакомиться со своими гостями. Пандемия изменила мир, и потребности постояльцев тоже изменились. Например, пары стали чаще приезжать на уикенды в городские отели, чтобы получить «перезагрузку» от привычных условий. А у семей с детьми стал длиннее период проживания: им важно посетить сразу несколько развлечений: зоопарк, аквапарк, музеи и т.д.
Грамотно выстроив стратегию продаж, можно увеличить охват аудитории. При этом важно понять, какие потребности гостей действительно получится удовлетворить и не пытаться угодить всем. В частности, нецелесообразно гнаться за гостями, чья платежеспособность выше набора и качества услуг, предлагаемых объектом размещения. Или делать ставку на малобюджетных постояльцев, так как это не поможет оптимально загрузить номерной фонд.
Как учесть потребности гостей в новых тарифах
Рассмотрим на примерах, что можно изменить в тарифах, чтобы привлечь гостей и сделать предложение отеля более персонализированным.
Одно из простейших и удобных решений — использовать тарифы с завтраком и без для всех номеров.
В обоих случаях бронирование номера состоится, в отель будут привлечены разные сегменты аудитории. А выгоду отель может получить на «умной» цене завтрака. Например, одноместный «Стандарт» с завтраком стоит 2700 руб., стоимость приема пищи — 300 руб. Тот же «Стандарт» без завтрака, который выберут экономные гости, можно продать не за 2400 руб., а чуть подороже — за 2550 руб.
Другой вариант — выгодно привлекать партнеров и создавать пакетные предложения для разной аудитории: групп, корпоративных гостей, проживающих длительное время и т.д.
Например, для семей с детьми можно ввести тариф, в который добавлены досуговые услуги. Это могут быть билеты в ближайшие кинотеатры, парки аттракционов, детские развлекательные центры. Можно включить в такой пакет проживание в номере увеличенной площади по цене «Стандарта». Так отель продемонстрирует свои преимущества, поднимет средний чек и не увеличит затраты. А для гостя выгода пакетного предложения заключается в том, что компоненты тарифа по отдельности стоят дороже, чем в комплексе.
Ещe один доступный способ, который помогает улучшить впечатление об отеле и поднять ценность покупки в глазах гостей, — это проявление лояльности. Постоянным гостям при условии небольшой загрузки можно предложить апгрейд номера или бесплатную доставку еды прямо в номер. Внимание всегда заметно, и в такой отель гости захотят вернуться.
Корректировать тарифы удобно в сервисе Контур.Отель. Пользователи оценили, как в нем легко и просто изменять настройки. Они могут в несколько кликов вводить новые тарифы хоть каждый день: с питанием и без, включать дополнительные условия при заезде и другие услуги, корректировать цены. Сервис позволяет освободить время сотрудников отеля на непосредственную работу с гостями.
