Анализ - фундамент успешной стратегии продаж отеля

В погоне за прибылью и высокой загрузкой, отельеры часто забывают опираться на исходные данные.

Как известно, любая успешная стратегия продаж начинается не с действий, а с анализа.

Прежде чем бросаться осваивать новые каналы продвижения или вводить акции, важно провести глубокую диагностику текущего состояния дел.

Это та самая «точка А», от которой мы будем отталкиваться, чтобы построить эффективный маршрут к «точке Б» – успешному и прибыльному отелю.

Татьяна Антоненко, специалист-практик с опытом работы в гостиничной индустрии с 2014 года, автор телеграм-канала «Опытный отельер», руководитель AVA.Гостиничный консалтинг.

Ваша карта местности перед стартом:

1. Кто ваш гость? Глубокая сегментация целевой аудитории

Обобщение — главный противник эффективного маркетинга. Нельзя говорить со всеми гостями одинаково.

• Детализируйте портреты:
  Разделите не просто на «семьи» и «пары», а на «семьи с детьми 3-7 лет, ищущие анимацию и детские бассейны» и «молодые пары без детей, ценящие приватность и романтические ужины». Выделите бизнес-туристов (их интересует скоростной Wi-Fi, трансфер, ранний завтрак и удобный рабочий стол), тревел-блогеров (ищут уникальный опыт и фото-зоны для контента) и т.д.
• Зачем это нужно?
  Понимание глубинных мотиваций каждой группы позволяет создавать таргетированные предложения и общаться с ними на их языке на нужных платформах.

2. Каналы привлечения: Откуда приходят гости? Главный нюанс анализа

Разберитесь в эффективности каналов бронирования.

Важно помнить и понимать: источники у маркетинга и отдела продаж — разные!

• Маркетинг смотрит на точку входа: какая рекламная кампания (РК) в соцсетях, рассылка, статья в блоге или упоминание у блогера привлекли внимание гостя и привели его к вам. Это ответ на вопрос "Откуда гость УЗНАЛ о нас?".
• Отдел продаж смотрит на точку продажи (бронирования): как было оформлено бронирование — по звонку, через заявку с сайта, через ОТА или по email от корпоративного клиента. Это ответ на вопрос "КАК гость забронировал?".

Один гость часто проходит оба пути. Например:

• Гость узнал об отеле из телеграм-канала отеля (источник для маркетинга), а бронировал уже напрямую через сайт (источник для продаж).
• Гость нашел отель через поиск в Яндексе (источник для маркетинга), но для сравнения цен зашел на ОТА (источник для продаж) и бронировал там.
• Гость услышал об отеле по сарафанному радио от друга (источник для маркетинга), а позвонил и забронировал по телефону (источник для продаж).

Поэтому анализировать нужно оба ракурса! Без этого вы не увидите полную картину:

• Если вы видите только финальный канал бронирования (например, Островок), вы можете недооценивать работу маркетинга, который изначально привлек гостя через контент или рекламу.
• Если вы смотрите только на рекламные каналы, вы не поймете, какие из них в итоге приводят к самым рентабельным прямым бронированиям.

3. Где ваши слабые места, где недозарабатываете?

Проблемы, которые мы не измеряем, мы не можем исправить.

Обратите внимание на такие метрики:

• Низкая конверсия сайта. Гости заходят на сайт, но не бронируют. Возможные причины: сложная навигация, неубедительные фото, длительная загрузка, неочевидные кнопки бронирования.
• Высокий уровень отмен. Почему гости отменяют брони? Гибкая тарифная политика без штрафов? Несоответствие ожиданий и реальности (проблема с отзывами)? Сезонный фактор?
• Недопродажи дополнительных услуг. Что гости покупают на месте, а что нет? Почему не предлагается предзаказ трансфера, SPA-процедур или ужина при бронировании? Это прямой уход прибыли.

Проведение всестороннего анализа — это не просто очередная рутинная задача для отделов маркетинга и продаж. Это инвестиция в стабильность и прибыльность вашего отеля.

Как мы выяснили, не существует единственно верной стратегии продаж, которая работала бы для всех. Успех кроется в деталях, которые можно обнаружить только через данные.

Интересные статьи:

► Университет SWISSAM приглашает отельеров на очный интенсив «Эффективный отель»
► Китайский фактор: как возобновление авиасообщения и безвизовый режим изменят российский туризм
► Министр туризма Сахалинской области Артем Лазарев — о глэмпингах, пятизвездочных отелях и стратегии «развивая — сохраняй»

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

---