Welcome Times продолжает совместно с основателем HOMS Алексеем Прясловым серию авторских публикаций, посвященных современному финансовому управлению в гостиничном бизнесе.
В своей колонке эксперт показывает, как финансисту выйти за рамки подготовки отчетности и стать полноценным участником принятия управленческих решений.
В первой публикации Алексей Пряслов рассказал, почему финансисту важно уметь превращать цифры в понятные для собственников и руководителей истории.
В новом материале эксперт объясняет, почему при презентации финансовых результатов главное не объем данных, а способность сразу показать руководителю ключевой вывод, его влияние на бизнес и возможные варианты действий.
Главное прежде всего
Итак, глубокий анализ часто терпит неудачу, если вы не учитываете интересы аудитории.
Давайте рассмотрим, на что обращают внимание руководители, когда вы представляете финансовые результаты отеля за месяц.
Запомните, смысл и действия важнее точности.
Руководители хотят знать, как это отклонение влияет на бизнес и что с этим делать. Поэтому задача финансиста — не перечислять отклонения, а помочь принять обоснованное решение на основе цифр.
Что делать?
Начинайте презентацию с главного вывода:
- Что важно
- Почему это важно
- Какие действия необходимы
- Какие данные это подтверждают
Такая структура вовлекает аудиторию и свидетельствует о том, что вы партнер, а не подчиненный.
Давайте рассмотрим два варианта
Отталкиваемся от данных: «Фактическая выручка по номерному фонду ниже плана на 8%. Маржинальность Валовой операционной прибыли составила 32% против запланированных 39% ...»
Реакция руководителей - глаза затуманиваются, люди отключаются, смысл теряется.
Отталкиваемся от интересов аудитории: «У нас есть проблема: конкуренты захватывают нашу рыночную долю, из-за этого выручка по номерному фонду на 8% меньше плана, если не принять меры сейчас, в низкий сезон у нас будет убыток по EBITDA. Есть несколько вариантов решения проблемы, думаю следует сделать вот это …». Затем вы показываете цифры, подтверждающие причины, почему следует сделать именно это.
Реакция руководителей – фокус на конкретных действиях.
В чем разница?
Когда вы начинаете с главного и доказываете это с помощью данных, ваша аудитория остаётся с вами. Они понимают о чем вы говорите и что конкретно это дает бизнесу.
Что вы можете сделать сегодня?
Разберитесь, что важно вашей аудитории:
- Владельца отеля больше всего интересует какой объем дивидендов принесет отель и справится ли отель с долговой нагрузкой.
- Генерального менеджера, вероятно, больше всего заботит удовлетворенность гостей и операционная эффективность.
- Revenue Manager сосредоточен на ценообразовании.
Когда вы знаете, что ими движет, вы сможете формулировать свои идеи так, чтобы они откликались. Если акционер смотрит на общую картину, не стоит его отвлекать деталями. Покажите ему дашборд по отелю в целом, расскажите какие дивиденды ожидаются по итогам года. Чем больше вы адаптируете своё сообщение под то, что им важно, тем больше они будут доверять и действовать на основе ваших докладов.
В следующей статье мы расскажем, как превратить метрики в смысл.
P.S. Если вы когда-либо чувствовали, что вас не понимают руководители, следующая статья для вас.
Интересные статьи:
► Отели усиливают прямые продажи: почему агрегаторы перестают быть главным каналом бронирования. Часть II
► Как мы вырастили выручку отеля в 2026 году относительно 2025 года: кейс без чудес
► Почему кадровая экосистема — главный актив премиального отеля
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
