5 тенденций 2026 года в стратегии ценообразования: ревеню-разбор

Июнь 25, 2026

Колонка эксперта

Алена Канина — основатель и руководитель проекта Travel.Stat

Рынок стал сложнее. Еще несколько лет назад многим объектам хватало базовой тарифной сетки по сезонам, праздникам и отдельным ценам на будни и выходные.

Такой подход был понятен и логичен, он позволял заранее согласовать стоимость на несколько месяцев вперед. Сейчас этого уже не хватает.

Внутри одного сезона появляются слабые и сильные будни и выходные, даты событийного спроса с низкой фактической загрузкой, быстрые всплески, провалы в коротком окне, разная скорость прироста бронирований по категориям и каналам.

Ревеню-эксперты считают это положительным сигналом. Рынок учится реагировать на сложность, а отельеры все чаще смотрят на цену как на управляемую систему, а не как на строку в сезонной таблице.

Основатель и руководитель проекта Travel.Stat Алена Канина представляет для WT экспертный анализ изменений в гостиничном ценообразовании: почему классическая сезонная тарифная сетка больше не отражает реальную динамику спроса и как отельерам приходится переходить к более гибкому управлению доходностью.

Основные тенденции ценообразования для средств размещения в 2026 году узнали у специалистов EasyRevenue – работают с объектами размещения и помогают управлять доходностью, ценами, тарифной логикой и продажами, а также у команды сервиса по аналитике данных Travel.Stat, чья система ежедневно собирает и анализирует большие объемы данных о тарифах самых разных средств размещения.

— В работе мы регулярно видим, как меняется поведение спроса, как объекты реагируют на загрузку, где цена начинает отставать от рынка, и где тарифная сетка перестает объяснять реальную картину продаж.
Мы анализируем не общие ощущения рынка, а рабочие данные. Смотрим темп бронирований, окно бронирования, изменение цен, поведение категорий номеров, каналы продаж, структуру дохода и отклонения от прошлых периодов, - отмечают в EasyRevenue.

Рейтшопер Travel.Stat автоматически мониторит, собирает и анализирует данные о ценах конкурентов, представляя результаты с учетом категории номеров и наличия дополнительных опций в наглядном и понятном формате дашборда. А значит, речь идет не о теоретических прогнозах. Специалисты назвали тенденции, которые уже проявляются в ежедневной работе отелей, апартаментов и других объектов размещения.

1. Объекты переходят от сезонной тарифной сетки к детальному управлению

Тарифная сетка все еще нужна: она задает общий коридор цен, помогает планировать периоды и держит базовую логику продаж. Но сезон больше не объясняет все, уверены эксперты.

В одном месяце объект может видеть несколько разных периодов — как спада, так и увеличения спроса. Будни на одной неделе бронируются слабо, на второй — лучше выходных. Дальнее окно то стоит, то слишком быстро бронируется. Категории номеров продаются неравномерно.

Внутри одного сезона или периода отельеры все чаще начинают замечать и управлять отдельными датами спада и пика уже внутри классических выделенных периодов. Прослеживаются и паттерны поведения гостей в том или ином окне бронирования, в той или иной категории.

Видно, что рынок умеет адаптироваться под изменения и рынок развивается в след за сложностями.

Появляется понимание и осознание следующего:

Спрос на данный момент не такой предсказуемый, как был ранее.
Рынок гораздо сложнее, чем считалось до этого.

Это меняет саму тарификацию. Цена начинает зависеть не от названия сезона, а от поведения даты в конкретном окне бронирования.

2. Сравнение с прошлыми периодами – основа ежедневного анализа

Не так давно рост спроса воспринимался отельерами как естественный фон рынка. Внутренний рынок рос, цены двигались вверх, многие объекты улучшали показатели даже без сложной аналитики. В такой среде прирост казался нормой: загрузка выше, ADR выше, значит, объект идет правильно.

Тенденция 2026-го заставляет работать на удержание достигнутых показателей. Для аналитики и управления здесь на первый план выходит отслеживание темпов бронирования в сравнении с прошлым годом.

В первую очередь, стоит ответить на вопрос: "Мы сейчас идем нормально относительно прошлого года или уже отстаем?".

Сравнение pickup с 2025-м, сравнение загрузки, ADR, RevPar и других показателей, разница по ним по уже закрытым датам — вот то, за чем стоит следить.

Если есть отставание от прошлогодних показателей, нужно смотреть глубже: распределение и доля по каналам, позиция по цене относительно рынка, окно бронирования, окно аннуляции. Если темп выше прошлого года, объект может удерживать цену увереннее и не реагировать снижением на каждую свободную дату.

В 2026-м сравнение с прошлыми периодами становится не отчетом постфактум, а ежедневным инструментом управления.

3. Категории номеров становятся самостоятельным объектом revenue-анализа

По общему ADR перекос внутри категорий может быть незаметен. Объект смотрит на среднюю цену, загрузку и RevPAR, видит показатели близко к плану и быстро закрывает вопрос по номерному фонду.

Но если открыть категории отдельно, то картина меняется. Один тип номеров продается заранее и по низкой цене. Второй продается только тогда, когда в день заезда снижается цена. Третий реализуется только в том случае, если остается единственным последним в продаже номером.

Например, условный "Стандарт" теряет потенциал для повышения цены, а "Комфорт" по итогу месяца оказывается равен "Стандарту" по ADR, хотя проблема была не в спросе, а в разрыве цены и отсутствию логики продаж.

Категория не может быть просто названием в PMS. Она должна выполнять понятную задачу в продажах.
У каждой категории может быть разное окно бронирования, сегмент гостей и даже разные каналы продаж, через который они чаще продаются.

В 2026 году заметна тенденция: ревеню-анализ чаще уходит вглубь номерного фонда.
Отельеры теперь сравнивают не только общий ADR, а поведение каждой категории. Что продается первым? Что простаивает? Какие категории пользуются спросом только у корпоративных гостей, а какие у индивидуалов? Цена категории должна объяснять ее роль в продажах, иначе объект управляет не продуктом, а набором названий в системе.

4. AI и автоматизация усиливают ревеню-аналитику, но не заменяют ее

AI все чаще входит в revenue management.
В 2026 году отельеры все чаще опираются на прогнозы искусственногоинтеллекта, некоторые полностью отдают AI управление ценами. Инструменты становятся сильнее, прогнозы точнее, данных становится больше. Однако здесь важно не перепутать автоматизацию с готовой стратегией.

AI поможет быстрее обработать массив данных, найти отклонения, показать прогноз и предложить изменение цены. Поэтому AI не отменяет revenue-менеджера – он меняет его работу и устраняет ограничения.

Вместо того, чтобы тратить большую часть времени на поддержание правил, корректировку тарифов и сверку прогнозов, ревеню-менеджеры будут сконцентрированы стратегии.
Но в будущем рынок начнет фильтровать специалистов. Те, кто научится работать с AI как с инструментом, однозначно усилят свою роль. А вот тем, кто будет избегать автоматизации, так или иначе придется подстраиваться под новые условия.

5. Revenue переходит от RevPAR к более широкой оценке доходности

RevPAR остается базовым показателем. Он демонстрирует, сколько выручки от номерного фонда объект получает на доступный номер, и хорошо помогает оценивать связку загрузки и средней цены.

Но RevPAR отвечает не на все вопросы, которые сегодня задает собственник или управляющий. Поэтому все чаще появляется запрос на более широкую аналитику. Отельеры начинают смотреть не только на номерной фонд, но и на всю доходную модель объекта.

В 2026 году ревеню-аналитика будет все чаще связывать показатели дохода с показателями расхода. Объекту важно понимать не только то, сколько он продал, но и то, какой финансовый результат дала эта продажа.

Главная тенденция 2026 года — рынок растет и взрослеет

Объекты точнее отслеживают спрос, чаще сравнивают текущий темп с прошлыми периодами, глубже анализируют категории, внедряют AI и шире смотрят на доходность объекта.

Цена уже не может жить только в тарифной сетке.
Она должна реагировать на окно бронирования, темп бронирования, опираться на более углубленные показатели, на прогноз и реальную экономику объекта.

Корректировать необходимо не отдельную цифру в таблице, а правила, по которым объект управляет спросом и превращает его в финансовый результат.

Интересные статьи:

► Отели усиливают прямые продажи: почему агрегаторы перестают быть главным каналом бронирования. Часть II
► Как мы вырастили выручку отеля в 2026 году относительно 2025 года: кейс без чудес
► Почему кадровая экосистема — главный актив премиального отеля