Системная ошибка: почему маркетинг отеля перестал работать на выручку и как это исправить

Рост затрат на привлечение при нулевом росте выручки — знакомая картина? Эксперт Сергей Скорбенко разбирает, в чем кроется корень проблемы и как перезапустить финансовую эффективность маркетинга, опираясь на глобальные тренды и системный подход.

Ежедневно ко мне обращаются собственники и управляющие отелей с одной и той же болью: «Выручка стоит на месте. Помогите исправить ситуацию».

Типичная картина: отель категории 4*, Москва, платит немалый бюджет за контекстную рекламу, SEO и ведение соцсетей. Показатели вроде бы красивые: растет трафик на сайт, количество заявок, даже снижается стоимость клика. Но главный KPI — выручка от продаж номеров — не растет. Более того, иногда он падает, ведь бюджет на маркетинг увеличивается, а доход — нет. Знакомо?

Это и есть системная ошибка. Маркетинг работает сам на себя, отчитываясь «внутренними» метриками, но оторван от бизнес-целей отеля. Подрядчик или внутренний отдел выполняет набор технических задач, но не несет ответственности за конечный финансовый результат. В итоге вы покупаете не рост выручки, а красивые отчеты.

Почему этот вопрос стал критическим именно сейчас?

Потому что изменились и поведение гостей, и экономические правила игры. Глобальные тренды, отраженные в свежем исследовании AppsFlyer, лишь подтверждают это.

Вот три фактора, которые обостряют проблему:

1. Рост стоимости привлечения нового гостя. Мировой тренд — стратегический сдвиг в сторону ремаркетинга. Это признание простой истины: удержать и реактивировать существующего гостя в разы дешевле, чем найти нового. Однако многие отели до сих пор львиную долю бюджета тратят на «холодный» трафик, игнорируя свою базу. Их маркетинг неэффективен по определению.

2. Сложность пользовательского пути. Путь к бронированию давно перестал быть линейным. Гость видит рекламу в смартфоне, позже сравнивает цены на планшете, а бронирует с ноутбука. Если ваш подрядчик не обеспечивает бесшовный кроссплатформенный опыт и не умеет отслеживать такой путь, до 40% бюджета может просто «утекать». Вы платите за клики, которые никогда не превращаются в бронь, потому что система учета разорвана.

3. Устаревший подход к технологиям. 57% маркетологов используют ИИ лишь для рутинных задач и отчетности. Лишь треть доверяет ему оптимизацию кампаний. Это гигантское упущение! В условиях, когда нужно моментально перераспределять бюджет между каналами, гипотезами и аудиториями, полагаться на человеческое чутье — значит терять деньги.

Что делать? Как перезагрузить систему?

Решение в системном подходе, где маркетинг подчинен единой цели — росту выручки отеля, а не абстрактным метрикам. Значит, нужно выстроить новую, прозрачную систему, где технологии, подрядчики и бюджет подчинены одной цели: сделать выручку вашего отеля снова растущей и прогнозируемой.

Именно о создании такой системы — от выбора стратегического партнера до контроля через финансовые показатели — мы и будем подробно говорить на предстоящем бесплатном вебинаре 28 января в 11 часов на платформе Хотбот.

Три спикера рассмотрят проблему выручки отеля с трёх разных сторон:

• Даниил Мануков, digital-директор ZONT Hotel Group (более 13 лет в маркетинге, отвечает за развитие digital-маркетинга и программы лояльности отелей ZONT Hotel Group).

• Анастасия Евневич, эксперт по развитию отелей в компании Хотбот.

• И я, Сергей Скорбенко, генеральный директор Skorbenko Hotel Management.

Приходите, если хотите прекратить тратить бюджет впустую и начать видеть реальную отдачу от каждого рубля.

Подробности о вебинаре и регистрация по ссылке!

Интересные статьи:

► Сделайте ход конем и посетите Hospitality Online Expo 17-26 февраля!
► Новогодние каникулы без мегаполисов: число бронирований в малых городах выросло на 70%
► Сколько стоит отдых на горнолыжных курортах в 2025/2026 сезоне?

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

---