Как преодолеть вызовы 2025-2026. Секреты выживания и даже роста с помощью грамотного управления, маркетинга, продаж и автоматизации

Публикуем тезисы по итогам круглого стола, прошедшего на выставке Hospitality Online Expo.

Модератор круглого стола: Андрей Михайлец, управляющий партнер УК “Независимый Гостиничный Альянс”, генеральный продюсер Hospitality Online Expo, издатель Horeca.Estate.

Участники:

• Мария Евдокимова, коммерческий директор Atelika Hotel Group
• Мария Каунова, коммерческий директор hotellab
• Кирилл Кармазинский, генеральный директор aiso
• Артём Ферман, директор по развитию компании Libra Hospitality
• Сергей Скорбенко, директор компании «Skorbenko Management»
• Блейк Андерсон, генеральный директор Hospitality Management
• Светлана Горелкина, сооснователь компании «Независимый Гостиничный Альянс»

Андрей Михайлец, «Независимый Гостиничный Альянс»:

– 2025 год проходит для гостиничного бизнеса в достаточно сложных условиях: разлитие мазута у берегов Анапы, открытие-закрытие аэропортов, постоянные изменения законодательства, нехватка персонала, особенности работы с зумерами, удорожание рекламы, блокировка соцсетей и т.д.

Понятно, что не на все события мы можем влиять, тем не менее, можно амортизировать негативные последствия и создавать позитивные события на уровне своего отеля. Поговорим о том, как отелям приобрести иммунитет к кризисам, научиться даже в сложное время получать прибыль, а не просто выживать – с помощью грамотного управления, инструментов автоматизации, маркетинга и продаж.

Для начала попрошу участников дать общую характеристику гостиничного рынка на осень 2025 года.

Мария Каунова, hotellab:

– Мы замечаем, что ожидания участников рынка и реальность начинают расходиться друг с другом. Особенно это заметно, когда отельеры формируют финансовые планы: запланированные цели не всегда удаётся выполнить. Я поднимаю эту тему именно сейчас, потому что осень — время подготовки финансовых планов на следующий год.

Чтобы планы по доходам и расходам были реалистичными, важно опираться на актуальные рыночные тенденции, а не следовать привычным стандартам. Например, сегодня уже недостаточно просто прибавить «плюс 10% к текущему году» — бюджет должен быть стратегическим инструментом, отражающим реальные изменения рынка. А для этого есть специальные инструменты.

Мария Евдокимова, Atelika Hotel Group:

– Этот сезон прошел достаточно динамично, поэтому зачастую требовались быстрые и нестандартные решения. Например, разлив мазута под Анапой накануне сезона стал для многих отелей настоящей “задачей со звездочкой”. У нас в Анапе 2 отеля на данный момент. Сделав детальные расчеты и прогнозы, мы пришли к выводу, что один отель правильнее не открывать в сезон.

А второй отель мы максимально насытили активностями для гостей с точки зрения развлекательной части, чтобы гостям, насколько это возможно в данной ситуации, компенсировать невозможность купаться в море, но их отдых все равно прошел ярко и интересно.

В итоге по Анапе мы вышли в плюс. Конечно, он был не совсем в такой, как в регулярный сезон, типичный для региона, но зато у нас и не было глобального минуса.

С другой стороны, из-за проблем с мазутом в Анапском регионе Черноморского побережья, сильно увеличился спрос на отели Крыма. Там выручка и загрузка в наших объектах побила все ожидаемые рекорды.

Появился и другой интересный тренд: из-за отложенного спроса на море (там, где туристы не смогли купаться летом), гости охотно стали бронировать в Крыму бархатный сезон: весь сентябрь в наших отелях прошел с загрузкой под 100%.

Андрей Михайлец, «Независимый Гостиничный Альянс»:

– Следующий вопрос задам разработчикам систем автоматизации и различных решений для гостиничного бизнеса. Что хотят автоматизировать отельеры и как это характеризует рынок?

Артем Ферман, Libra Hospitality:

– Основной тренд сейчас – это ИИ. Логично, что и разработчики “развернули свои паруса” в сторону ИИ. Это самый трендовый запрос среди наших клиентов. В основном речь идет о технологии чат-ботов и о голосовых помощниках. Также сейчас много запросов на то, чтобы ИИ помогал в рутинной работе (бронирования, формирование отчетов и т.д).

Скажу больше: сам гостиничный продукт сейчас сильно трансформируется. Так что ИИ – это уже не просто инструмент, а тренды, которые влияют на нашу жизнь.

Кирилл Кармазинский: aiso:

– Отельеры сегодня стремятся автоматизировать не просто ответы на вопросы, а весь цикл взаимодействия с гостем — от первого запроса до допродажи и обратной связи. Это говорит о зрелости рынка: бизнес ищет не модные технологии, а инструменты, которые реально влияют на выручку и операционную эффективность.

Мы более десяти лет работаем в сфере IT и видим, как меняются приоритеты гостиниц. Поэтому создали aiso — умного AI-ассистента в чатах, который берет на себя часть задач персонала и помогает отелям продавать больше. Он оформляет и изменяет бронирования, консультирует гостей, предлагает дополнительные услуги и делает это быстро, точно и в духе бренда.

ИИ сегодня воспринимается не как игрушка, а как рабочий инструмент, который помогает отелям улучшать сервис, повышать доход и принимать решения на основе данных.

Андрей Михайлец, «Независимый Гостиничный Альянс»:

– А что можно сказать про тренды с точки зрения запросов на услуги продаж и маркетинга?

Светлана Горелкина, “Независимый Гостиничный Альянс”:

– Глобальные запросы от отелей не изменились, несмотря на обстоятельства. Запрос всегда один: как заработать больше денег и как заработать максимально возможное количество денег в существующих условиях? Чтобы выйти на доход, который ожидают от управленцев собственники, приходится встраиваться в текущее время, учитывать различные нестабильные ситуации, сложности и т.д.

Сергей Скорбенко, «Skorbenko Management»:

– Главный вопрос о том, как заработать больше, волнует отельеров всегда. Другое дело, что периодически меняется угол зрения для рассмотрения этого вопроса. К примеру, сейчас к нам обращаются с тремя основными запросами:

• Почему нет выручки, несмотря на все приложенные усилия: работают продавцы, введено динамическое ценообразование, есть CRM и т.д.
• Прибыль есть, но доля ОТА огромна. Как ее снизить?
• Как понять, какие расходы на рекламу действительно эффективны?

Для того чтобы ответить на эти вопросы, нужно владеть определенными инструментами аналитики и маркетинга. Правильная работа с этими инструментами станет приоритетом для отельеров. И, конечно, сейчас не надо ожидать сверхдоходов. Гостиничный бизнес сегодня – это история про то, как сделать так, чтобы упасть в доходах меньше, чем упадут конкуренты. Условно говоря, если у конкурентов доходы снижаются на 10%, то ваша задача, благодаря системным продажам и маркетингу сделать так, чтобы падение доходов (при неблагоприятных обстоятельствах) не превышало 2-3%.

Могу сказать, что инструментов для увеличения прибыли меньше не стало. Просто они стали очень дорогими. Например, к концу этого года реклама в Яндекс.Директ подорожает в среднем на 10%. Это значит, что каждым инструментом надо пользоваться максимально эффективно, например, знать досконально свою аудиторию, чтобы ваша таргетированная реклама достигала нужной цели.

Блейк Андерсон, Hospitality Management:

– Сейчас изменения в экономике, в том числе на гостиничном рынке, происходят очень быстро и неожиданно. Получение своевременной и достоверной информации становится очень важным для понимания того, что происходит. Именно поэтому так важно читать и анализировать больше новостей и других информационных ресурсов.

В этих условиях необходимо максимально эффективно использовать самые важные ресурсы сосредоточиться на 20% вашего бизнеса, которые приносят вам 80% прибыли: это ваши сотрудники, их навыки/знания, а также расстановка приоритетов и постановка четких и достижимых целей. От этого во многом зависит, как ваш отель сможет преодолеть кризис.

Поэтому главная задача бизнеса – научиться справляться и зарабатывать даже в этих непростых условиях. Затраты у отельеров постоянно растут, а значит, необходимо понимать, где взять деньги на развитие, на финансирование и реализацию new проектов. Мыслить по-новому и проявлять творческий подход — это ключ к успеху в наше время.

Если говорить о каких-то успешных бизнес-моделях, то отельеры часто присылают нам запросы на создание модели управления, как у западных сетевых гостиниц. Отельеры чувствуют потребность в создании организованной, гибкой и легко управляемой гостиничной системы. Вывод очевиден: оптимизируйте и упростите свою систему управления для достижения успеха.

Андрей Михайлец, «Независимый Гостиничный Альянс»:

– Сейчас многие отельеры разрабатывают для своих объектов различные антикризисные меры. Как отличить работу на перспективу от тушения пожаров? А главное, – как сделать акцент именно на первом варианте работы?

Сергей Скорбенко, «Skorbenko Management»:

– Действительно, часто отельеры пытаются найти волшебную таблетку, которая поможет пережить трудные времена или значительно повысить доход. Например, многие хотят обязательно внедрить у себя ИИ. Эта тема сейчас на пике востребованности. Но что будет после внедрения? Можно сказать, что сразу будут решены все операционные проблемы?

Да, ИИ – это перспективно, но только на том объекте, где выстроена система. Например, если у вас СПиР не выполняет те требования, которые прописаны для этой категории сотрудников, то никакой ИИ тут не поможет. Т.е. сначала должна быть система. Тогда не будет тушения пожаров.

Светлана Горелкина, «Независимый Гостиничный Альянс»:

– Надо перестать думать, что когда-то все наладится, больше не будет сложных ситуаций и т.д. Нестабильность и неопределенность это “наше все” сейчас. И к “тушению пожаров" надо быть готовыми. Антикризисный план - это часть выстроенной и налаженной системы продаж. При построенной системе нам надо еще иметь антикризисный план. Но этот план не будет работать, если нет, опять же, выстроенной системы.

Идеальный вариант, на мой взгляд, выглядит так: хорошая система, хорошее прогнозирование и хороший контроль за ситуацией. Тогда пожары будут тушиться на начальной стадии и не в таком угаре.

Мария Каунова, hotellab:

– Действительно, проблема в неэффективном применении инструментов существует. Тушение пожаров – это про тактику. А любому бизнесу нужна стратегия. Если отель хочет качественный и стабильный результат, то придется разобраться в работе каждого инструмента, инвестировать в это свое время.

Кирилл Кармазинский: aiso:

– Как и в любом бизнесе, важно не путать срочные задачи с действительно важными. Нужно последовательно выстраивать процессы и внедрять инструменты осознанно, а не стихийно. Такой подход дает долгосрочный и предсказуемый результат. Работа с аудиторией, тарифами и сервисом должна быть системной и выверенной — тогда гостиница функционирует как отлаженный механизм.

Интересные статьи:

► Стали известны результаты всероссийского конкурса «ТОП-5 здравниц по клиентоориентированности-2025»
► В Санкт-Петербурге открыт первый городской курорт «Термолэнд»
► Санатории России: итоги летнего сезона 2025...

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

---