Revenue-менеджер – это специалист, который управляет доходностью отеля, создает уникальную стратегию работы, контролирует и распределяет ежедневную доходность гостиничного заведения. Характер работы revenue-менеджера может отличаться от отеля к отелю. Но одна вещь не меняется – это способность оптимизировать прибыль, работать на увеличение средней суточной стоимости номера.
Найл Ленихан (Niall Lenihan), выпускник ведущего ирландского колледжа гостиничного менеджмента «Шеннон», выработал ежедневный контрольный список работы для revenue-менеджера. Это ответственные пункты, о которых нельзя забывать специалисту по доходам гостиничного заведения.
1. Проверка ключевого периода бронирований за день
Выберите время, чтобы проверить ночной пик бронирований. Ключевой период определяет тенденцию. Возможно, происходило какое-то крупное событие, была неподалеку свадьба, проводился юбилей. Установите минимальную политику пребывания в заведении и просмотрите пакетные предложения. К примеру, в случае планирующихся крупных концертов в городе или других мероприятий, создайте на даты проведения эксклюзивные пакетные предложения по предоплате.
2. Проверка тарифов и доступности номеров
Узнайте, имеются ли в отеле на конкретный день номера для продаж. Нужно ли вам пересмотреть тарифы, чтобы все номера по завершению дня были проданы? Уточните, не были ли отменены бронирования в последнюю минуту? И не из-за этого ли остались свободные номера? Возможно, политика отмены бронирований должна быть пересмотрена.
3. Прогнозирование
Является ли ваш прогноз реалистичным? Изменилась ли ситуация с того момента, как вы сделали свой первоначальный прогноз? Рекомендация: делайте мониторинг каждые 12 недель. Убедитесь, что у вас есть планы действия на разные развития событий.
4. Специальные пакеты услуг
Чтобы заработать, можете ли вы рассчитывать на бронирования с помощью телефона? Смогут ли ваши менеджеры продать для потенциальных гостей обеденные или спа-пакеты вместо стандартного пакета «Кровать и завтрак»? Могут ли менеджеры продать номера гостям не на одну ночь, а на 2-3 или больше? На первый взгляд, это незначительные факторы. Однако, небольшие выигрыши в виде перекрестных продаж складываются в хорошую ежедневную дополнительную выручку.
5. Конкуренты
Как вы оцениваете тарифы своих конкурентов? Можете ли вы оценить их дневные показатели по продажам: к примеру, сколько у них осталось непроданных номеров? Если вы уменьшите или увеличите стоимость своего номера в отеле, последуют ли они вашему примеру? Проведите эксперимент: выберите любую случайную дату на 60 дней вперед, и следите за тем, как и сколько раз изменится ставка конкурента за ночь и изменится ли она вообще? Правильная стратегия ценообразования имеет решающее значение для успеха отеля. Крайне важно иметь информацию о ценообразовании своих конкурентов. Так вы придумаете выигрышную стратегию, которая обязательно даст вам положительные результаты.
Управления доходами, как эффективная стратегия, подразумевает постоянный пересмотр сменных показателей. По мере развития рынка стратегии и тактики, управления доходами должны быть скорректированы соответствующим образом. Ежедневно используйте эти 5 правил и убедитесь, что вы и ваш отель всегда впереди.
